【询盘技巧】 缓兵之计 or 真正拒绝 Stalling tactics or real rejection

姚笛

阿连小编在工作中经常听到客户说：“我拒绝！”这是他的真实想法吗？这是一个真正的拒绝，一个缓兵之计，还是一句谎言？面对这种情况，我们应该怎么办呢？是放弃还是坚持找办法解决呢？


拒绝或顾虑是委婉的说法，实际上是顾客现在不准备购买的原因。顾客实际上说的是：“你还没能说服我买它。”他们其实是在要求得到更多的信息和保证。那么在这种情况下，我们应该怎么做呢？


真正的拒绝实际很少，大多数只是一种拖延。由于购买者经常将真正的拒绝隐藏起来,事情就变得更加复杂。为什么要这样做？因为他们不想伤害你的感情。他们窘于或害怕向你说出真相。撒一个小谎要比说出真话血淋淋地拒绝你要容易得多。所以他们经常会说以便摆脱你。


下面教你什么是谎言：


1. 我得考虑一下。


2. 我们的预算已经花光了。


3. 我得和我的合伙人商量商量。


4. 我以后再考虑。


5. 我从来不会一时冲动购买,我得等一段时间好好想想。


6. 我还没有准备好购买。


7. 90天后再跟我联系吧，那时我们就该准备好了。


8. 对我来说质量不重要。


9. 现在我们生意正不景气。


10. 我们的广告代理会负责这些。




“我们已经有很理想的供货商”，“我们需要把你们和另外两个竞标者放在一起进行比较”，“我们的一切东西都是总部采购的”，以及“你们的价格太高了”，也都是一些经典的拒绝，但是不是真正的拒绝。


真正的拒绝？大多数真正的拒绝从来都不会被说出来，十有八九当潜在顾客说：“我得考虑一下。”或者说：要到什么时候再决定时，实际上是想表明其它的一些意思。


那么怎样的表达才是真正的拒绝呢？


1. 没钱。


2. 有钱，但不花在这上面。


3. 拿不到需要的贷款来购买。


4. 自己做不了主。


5. 没有支配预算的权力。


6. 认为自己可以在别的地方买到更便宜的东西。


7. 脑子里有更中意的产品,但不告诉你。


8. 有朋友和熟人或关系客户在做和你同样的生意。


9. 不想更换供货商。


10. 想到处看看寻找其他的机会。


11. 当时正忙着其他一些更重要的事。


12. 目前不需要你的商品。


13. 觉得你的价格太高。


14. 不喜欢或不信任你的产品。


15. 不喜欢或不信任你的公司。


16. 不喜欢或不信任你这个人。


找出了真正拒绝的原因，如果你能克服它，你的交易就可能成功。当你被拒绝时，要找出真正的原因，及是否是唯一的原因，再想办法去克服它。


很多情况下你找不出被拒绝的真正原因，更没有准备好克服拒绝。为什么？


因为你：


1.缺乏技术知识产品知识。


2.缺乏销售工具。


3.缺乏销售知识。


4.缺乏自信。


5.没有做好充分的准备。


6.产品介绍有缺陷。


价格太高是典型的对销售人员的拒绝.要想克服它，你必须找出对方的真实意图，弄清楚多高算是太高。在一半的情况下，你听到这句话这后就出局了。不过从另一面去想，这也意味着当人家以价格为原因拒绝你时，你还有50%的机会以正确的话语挽回形势做成生意。


认清一个拒绝和克服拒绝同样重要，销售没有到最后是不能算失败的，就算失败也要清楚的知道我什么失败了，下次不再出现同样的现象，不断的提高自己才会成功。