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我的SOHO-与其品味别人的成功，不如总结自己的进步【转】
08年7月4号，那时候只身来到深圳，身上只有700多的奖学金，带着这几百块钱，怀着一颗青春朝阳的心来到深圳，那时候从龙华车站到的，天空中有一片朝霞，看着有点晃眼，坐车了，一路都是富士康的人，嘻嘻囔囔的人群，投靠了一个在福田区的朋友，很快就开始找工作，当时有俩份工作向我招手，一份是做翻译的，月薪3500，试用期后是3800，不提供住宿，另外一份是在西乡，做外贸的，试用期1500，试用期后是1800 加三个点的提成。由于没有钱，而且也想试一试做外贸，就选择了做业务。
这一家公司，老板很年轻，也是从SOHO出身的，随时都感觉他的工厂要倒闭了，只有2个业务，每个月的任务是做到3千美金。一 进去就是开始不断上次产品到阿里巴巴的子账号，然后从子账号中得到询盘，继续跟进，货物都是快递发出的，任务就是这样简单，没过几天，我就发现了FOB的SOHO板块，从而喜欢上了这个板块，尤其是一些大侠们，一个单就有利润多少多少，看得尤其让人激动。这一段时间是很辛苦的，700块钱很难活过第二个月领工资的时候，甚至没有钱交到饭堂，只好等到发工资再补交。没有到三个月，金融危机爆发，老板撑不下去了，于是顺理成章离职了，领到了2800块钱，租了房，去了600块，另外借给了一样窘迫的同学600块。很快就什么钱了。于是马不停蹄开始找工作，去面试第一家，老板就问什么
时候来上班了，要多少工资。弱弱的我只提了1800块，老板答应了。过了正式期后，老板加到了2800元，想来老板还是比较厚道。后来跟同事一比，我工资是最低的，因为要求少。
这个阶段的变得更加窘迫了，因为上班地点在市区，来回的路费开销很大，而且还要压半个月的工资。最窘迫的时候是晚上打5块钱的快餐，晚上吃一半，第二天中午带一半去办公室。
买不起锅碗瓢盆，也做不了饭。这样活着，撑过了试用期。在这个公司做到了2010年3月，离职了。办公室是怎么样的一门艺术，上过班的人都知道了。表面风平浪静，暗里风波涌起。
然后我并不参与其中的半点东西，只是默默的学习着一切跟外贸有关的知识。从一个客户没有，从经理从来没有发过一个客户的询盘给我，从受尽各个老板的冷眼，到离职的时候，做到了
这个工厂几乎大客户都是我开发出来的。做到了我离职的时候，要三个人来分摊我的工作。办公室没有别的，只有默默忍受，慢慢提升自己。
不要向不专业的人索取建议，当他们主动给予的时候，一定要谨慎！
修养了一段时间，这个阶段认识我F,他很支持我自己做。于是，从什么都都不懂开始摸索，不懂什么叫离岸公司，不懂网站，甚至域名是什么，也迷茫要做什么产品，一步步在FOB,百度一步一步的建立了网站，上传了产品，无头苍蝇一样尝试着我自己觉得有前
景的产品，并没有有前一家公司的产品，当时离职一方面是提成制度太差，而且老板不喜欢发提成，另外一个是产品太琐碎了。这个过程当中，没有询问任何一个人，没有问别人这个产品好不好做，没有问，网站在那儿做，怎么做，没有询问怎么结汇，要西联还是要中行，或者离岸公司？这些是最基本的SOHO框架，还是自己建立起来比较好， 做SOHO,最需要的就是决定能力和魄力。所以在你开口问基本的问题的时候，自己有没有认真的去了解？自己的答案有没有？
当时也是无头苍蝇，一步一步摸索着，做着一些小单，有些客户愿意西联，有些不愿意，有一天，突然脑子灵光，如果我是公司的采购，我是不愿意付款到私人账户的，于是再收款金额不大，不需要离岸的时候，我注册了离岸公司，只希望着有一天能用上。注册离岸公司，有个吐血的教训，那个业务员也不是很懂，我前一晚就想好了公司名字，去到她那里注册的时候，她建议我加上shenzhen XXXX CO.,我半信半疑加了，后面是多么麻烦啊！因为有些银行超过50个字母就不能写了，所以我的有些客户汇款的时候，总写不完LTD,于是货款入账特别麻烦，客户明明付了钱，可是这钱又入不了账户，这是多么让人矛盾的时刻啊，本应该是兴奋激动的，还要跑银行，或者麻烦客户改。这个多么错误的建议啊，所以不要听取不专业人的建议，哪怕他是出于好心。
予人三分，需为己厚藏七分
确定好了离岸公司，开始上传产品，注册无数个B2B,几乎在广告网站上面看到的B2B,我都去注册了，注册2B2,并不是全是为了得到询盘，也是为了网站在GOOGLE上得到更好的宣传
。这时候，是各种各样的产品，我都试了试。稳定一个供应商是一个难题。
有一个高中同学，曾经去过她那里住宿过一晚，快休息了，我睡在客厅，我一直问她，要不要睡觉了，她一直说不着急，然后趁我去上厕所的时候，把棉被直接丢到客厅，什么都不说，把她的门关上了，感觉自己像个乞丐一样，在客厅里睡下了，眼泪毫无声息的流了下来。对于这个晚上，我一直耿耿于怀，人在脆弱的时候总是想得特别多，也容易记仇吧，正如人在困难的时候容易心怀感恩。
后来她自己也自己做了起来，要我去和她聊下怎么做，因为她不是这个行业的。于是乎，我就去了，她跟我以前做的产品是一个行业的，问我给她一些客户资料，我自己本身是没有带什么资料出来，但是零散的一些还是有的，于是全部给了她。后来她认识有一个朋友是做我这个行业的，我问她能不能介绍我认识呢，供应商实在是头疼，她含糊的回答了，一直不说。对于这样的人，我不得不无语，敬而远之。对于那些不值得的人，本就不应该对她们有半点的好，敢爱也要敢恨才行。
后来在三五个供应商当中，选择了一个技术非常不错，然后只有2个人的小工厂，虽然他们给的价格相对来说比较高，小工厂有小工厂的优势，对于我的服务质量是非常到位的，对于我的订单更是优先处理。跟供应商打交道的时候，我不会告诉他们正确的客户信息，比如这个客户是美国的，他问起，我会说是欧洲的，总之是想尽办法保护客户资料的了。所有的唛头，标签，都是我自己处理的。或者跟货代公司，跟所有不相关的其他公司，我都不会让他们知道自己是SOHO,而是说我们的公司怎么样怎么样，这样才不被货代，报关等公司欺负啊，也能培养自己的心态。
而跟客户打交道的时候，我是以业务经理的身份的，谈及价格关键问题，总是要请示“老板”的，谈及货款的付款问题，总是要CC一份给我们的财务，财务就是我自己另外的邮箱啦，这样客户觉得我们很正式。曾经有个客户问我，说为什么这么晚了还上班？我很警惕的回答他，只是睡觉之前看下有没有紧急处理的邮件而已。 对于我们SOHO的身份，我觉得是没有必要让客户知道的，这是一个定时炸弹，相对于客户来说，难道不是一个正式的，有条理的，值得信赖的公司比一个人更可靠吗？
刚刚开始的半年，基本上每个月都只有1千多的利润，这个积累的过程，很漫长，也很孤单，甚至让人捉狂，很快就到了10月份了，同事的公司招人，几次问我要不要过去上班，因为待遇比较好，我也快动心了，可是想一想，反正都到这个地步了，我再坚持几个月又会怎么样呢。这时候来了个印度的客户，从B2B上来的询盘，说他们的订单有多大多大，我粗略估算了下，自己能挣的利润有5万多呢，想着真是兴奋，然后给他发了一些样品，他的确确认了下来，一个小单，只有2千多的利润。可是我很高兴，想着下个月他肯定能把订单扩大了吧，第二个月问他，他又说很快就下了，我还是很期待他的5万多的利润，这一期待到现在也没有实现，但是我还是感谢他，他给我划了个大饼啊，每当觉得没什么订单的时候，就去问候下他，他总是说俩个星期内会下给我 。这个就像驴子前面的那一串胡萝卜一样。。。。
这时候我写的开发信的一个哥伦比亚的客户回复了，问我有没有做这个产品，其实我没有做的，我马上在百度找了下做这个产品的大大小小工厂，列出了5-6家工厂，一一询问了下，后来我叫客户把样品寄过来给我看下，同时也立即跟这些工厂要了些样品过来，一家浙江和佛山的工厂很快就寄出了样品给我，在客户还没有寄出他的样品前，我就拍了些照片给他，跟他说，我们老板的子公司，有这类似的产品，你能不能把你的样品寄过来，让我看下有没有合适你们的产品呢。客户看到这些照片，很快就回复了我，并且把CC给了她的采购，采购安排了样品给我。收到他们的样品之后，我对比了下产品，大部分是相同的，只有一部分修改就可以了。然后叫工厂报了个价格，收到报价后，佛山的比浙江的贵了20%，我于是在佛山的寄出上加了10%，做了一个工整的报价单，报了出去了，并且跟他说，我们很乐意寄一样样品给你参考，在这个很好的条件只下，客户也很快的回复了，说寄一些样品给他看看。用客户的DHL,寄了浙江的样品给他，让他确认下，因为我不是很懂这一行业，所有我非常希望客户通过样品来检查质量是否是他们要的这样。客户收到样品，就下了订单了，有37万RMB，客户要求LC,我从来没有接触过LC,因为这个LC,查了很多资料，还是不明白怎么回事。后来跟客户写了很长的一封信，大意就是做生意之道什么的，说我们也是严肃的公司，你这个金额不够大，做不了LC,然后你们也应该摆出做这份生意的诚意，要先付30%的订金，采购没有回复我，几天都没有回复，我着急得不行，然后又写了一封信给他们的老板，说初次做生意，先预付比较好，以后合作顺畅了，再做LC.过几天，都没有回复，我在想是不是没了，是不是又是做梦一场。我这颗小心翼翼的心啊，甚至算好他们的上班时间，打了个电话，可是前台听我说了半天，她竟然说，i donot speak english,please email. 我只好再等一等，一等一个星期过去了，然后试探的问下客户，客户竟然说30%已经付了！
收到客户的30%订单后，在网上GOOGLE了下浙江的工厂，找到这家工厂，但是我还是立即订了去浙江的机票，要亲自去工厂看一看，在酒店休息的那个晚上，脑子里上演了无数次怎么跟
工厂老板的对话， 第二天遇到什么问题都好对待。我是以采购去这工厂的，一切都很顺利。
在做这一票货之前，我从来没有做过海运，也是从网上搜索了不少知识，从订舱，到报关，入仓，一系列的问题，都是一步一步解决了。
有个朋友，曾经问我，你都没有做过海运，你怎么能做呢？你都没有做过LC,你怎么能做呢？你也没有做过报关，你怎么能做呢？或者你怎么收款呢？你怎么找客户呢？客户要认证怎么办？不要忧虑太多，不要杞人忧天，比如说收款怎么收，你得有个款项了，再想到收款。你得有一票货了，再想到海运怎么出。怎么找客户呢？你得有一个基本的框架
再来考虑这个问题。先做眼下的这一步，再考虑下一步，这是我们做SOHO减少忧虑的方法。
货物还差2个星期做好，我就开始催客户付70%的余款，客户也很爽快付钱了，因为我没有做过海运，所以也不赞成见提单付款。
这一单，不免有些运气的成分，但是上面我有提到，其实这一单，我做得还是有条理的：
1.收到客户的询盘，积极处理，尽管不是我的产品，合理解释为老板的子公司做的产品。
2.马上收集供应商的样品，并且附带照片给客户，客户引起兴趣。
3.提供报价给客户，并积极愿意提供样品给客户，以免不符合客户的质量要求，表示跟客户分忧质量问题。
4.要求客户寄样品过来。
5.寄量产的样品给客户确认，告诉他，量产的样品就是这样的。
6.付款方式，几番周折，但是在前面工作到位的情况下，客户选择了我。
这一单的利润有10W多，接着就是春节了，我拿着这一份钱，在春节的时候给父母买了一份养老保险，一共去了9.8万，现在他们每人每个月都有1100的工资领着。
不管以后儿女们过得怎么样，操劳了一辈子的父母，希望可以减轻一点生活的负担给他们，让他们过得稍微轻松一点。这是我当年做得最好的一个决定。
懒懒散散的找客户，毫无计划可言，想做就做，想不做就不做，或者想做就一直做到几乎虚脱，心情好就找客户，找到一个邮箱直接发，发完了也完了，遇到个询盘，随便回复了事，没有回复也不跟进，跟进了几次，跟着跟着也没了，怎么没的也不知道，没有找出原因，到底是自己没有跟紧，还是产品不够吸引，邮件写得笼统邋遢，价格问题，还是质量问题，没有结尾。
刚刚开始做的时候，是不是很容易像上面那样，爱怎么做就怎么做，做到极度累了，然后又懒惰几天，后来我发现，这样简直是折磨啊，如果上班过度，很容易懒得的几天很空虚，觉得完全没有未来可言，如果有客户的回复还好，如果没有，简直是煎熬。到后来，慢慢规范管理自己，每天早上9点上班，中午12点吃饭，下午1点上班到6点，晚上再处理一些客户邮箱，几乎是这样进行着，这样才能把自己的心安顿好，才做什么事情都有个心思。真正的花心思在客户上。
做SOHO的是不是很怕客户来看厂？每次有客户要求看厂，我都会积极应对，客户开了这个口是避不掉的，所以一开始就要底气十足，按照工厂的规范来接待，重要客户重要接待，小客户小接待。甚至跟客户谈判的时候，紧要时刻，为了加重客户的信任，会的邀请客户来看厂。当然，一般客户要来，你是挡不住的，客户不来，你拉着也不来。
我曾经问做网站的，怎么样才能在GOOGLE上，客户一搜个关键词，就搜到我的网站呢？做网站的说，这关系到SEO的，没有那么容易，我问为什么，他说如果那么容易，你想想看，我自己做个关键词，搞个网站，自己做外贸就行了，不用做网站了。我想了想，也觉得是的。找客户，做宣传，都没有现成的办法。唯一的办法就是：just do it,do it now!
当你发现一种找客户的方法时，打开IE,按照他它所说的，一步一步操作下去，总结出自己的经验来，因为找客户没有现成的办法.
当你在网上找到别人介绍一种开放信的时候，用心去改造它，学习他，然后马上应用它，看看反馈如何。
当你认识到跟供应商打交道的时候，自己某些方面是否足够应付他，或者网上有啥可以开窍你的，写下来，或总计它，去实践它是否有效管理你的供应商。
当你在论坛上，网站上，别人聊天中，自己思考中，所有的途径中，突然间有什么领悟的时候，或者开窍的，just do it!不要只停留在想，在看，在浏览，在消遣一些
时间，而是去实践它。
以上这段是勉励自己，和大家共勉之。 |
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发表于 2014-4-30 14:35:46
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发表于 2014-4-30 16:11:42
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