如何较好地了解美国市场信息？

luckyfrank

出口较多依赖美国市场的企业都知道，美国是世界上最大的消费市场，市场竞争也非常激烈。今天，通过某进出口机械设备经理吕先生的亲身经验，Panjiva将向大家介绍如何了解美国市场，以及渠道效果。


与美国人做生意，吕先生最大的感受是只有及时了解这个市场的动向，才能主动出击，并在买家来向你查询时迅速给予反馈。近日，吕先生在专访时特别提到了通过哪些途径能够比较好地了解到美国市场的信息。


贵公司了解美国市场行情和商品流行趋势的手段主要有哪些？


其实，不仅只是美国，我们了解国外市场的手段基本上大同小异，概括起来包括：主动通过Panjiva查询相关信息取得关键采购人联系方式、参加各类展览会与潜在客户敲定订单并出国走访客户、搜集客户反馈意见等。


新的一年，必然带来更大的挑战和更多的机会，优胜劣汰是必然趋势。随着中国加入WTO，专业贸易公司将面临更激烈的竞争。想在这种状况取胜，及时获取市场信息更加重要。

你们经常出国参加展览会吗？效果如何？


是的，我们经常出国参加展览会。出国参展前会在Panjiva网站上对参展商的背景和进出口信息及关键采购人的联系方式等都调查一遍，这样会比较有目标性，效率提高了，成单把握也高了。在这方面，我们最大的感受是，每次参展前都在Panjiva上找到目标买家的联系方式，和他们建立联系，并告知他们我们会去参展，到时我们可以把他们感兴趣的样品都带过去当面面谈，这样帮助我们结交了很多新客户，Panjiva还可以帮助我们了解当地市场情况和贸易习惯。从另外一个角度去说，客户通过我们带去的样机，对我们的产品质量有了更直接的了解，增加了感性认识，从而有助于增强与我们做生意的信心。


电子商务在这方面的帮助有多大？


电子商务对与美国客户做生意特别有意义。由于因特网与美国的天然联系，美国客户习惯通过因特网寻找他们需要的产品或服务。通过我们建立的专业网站，对产品进行有效宣传，成交的机会比较多。


在平时的通讯方面，我们与美国客人的主要采用电子邮件方式，它可以传递图像、声音等电子文件，且费用较低，因此，颇受双方的喜欢。当然，眼下还不可 能淘汰那些传统的通讯方式，传真、电话、快递等通讯方式在特定的情况下还是必要的。其它方式，如网上的实时交流也得到应用。与一些传统的贸易方式相比较， 电子商务可谓物美价廉。


通过客户直接了解这方面信息的效果如何？经常出国走访客户、了解市场是否物有所值？


讲心里话，我们对客户提供的市场信息并不是百分之百地相信。因为通过客户了解市场情况有其片面性——商人为利是图，为了本身的利益，他们往往会提供对其有利的信息，有时会对我们全面了解市场产生误导。


有句老话叫做“跑生意”，生意是“跑”出来的，不是“坐”出来的。虽然国际旅行比较辛苦且成本较高，但是我的付出是会有回报的，与客户见面可巩固与客户的关系，可以实地了解客户的经营情况；定期了解国外市场的情况，对我们制定市场策略也非常重要。


目前，根据我们的客户和市场的分布，我们出访美国时经常是先到西岸，然后再利用内陆航班前往东岸，比较常用的一条线路为：北京-汉城-洛杉矶-芝加哥-纳什维尔（Nashville, TN）-诺福克（Norfolk, VA）-纽约-汉城-北京。


在与美国商人打交道的时候，你感觉在哪些方面比较吃力？


与国外客户交易的最大障碍还是双方交流不够，时间（差）和空间上的距离，往往给我们带来一些麻烦。我们感受到，不同的美国客户在不同的交易阶段对我们的要求是不同的。一般来说，在开始阶段，双方往往把主要的注意力放在价格上，但随着贸易发展，质量和售后服务等问题也就随之而来了。如果希望驾驭这个市场的话，各个环节都不容忽视。


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