北美订单特点剖析

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　　在外贸交易中，北美买家的订单相对突出的特点是：订单量小却多。究其原因，我们可以从以下五方面得出原因。　　
　1、北美的买家在与中国的新客户初次订货时，经常是从小订单开始的，这种情况在礼品，五金，日用品等行业里很常见。北美地区的商家对产品的质量要求很高，因为一旦有质量问题，商家就必须接受退货，或者是大幅降低价格，亏本出货，而大部分的中国产品都是低端产品，给人价廉质低的印象，从遥远的中国订购商品，大多又不能去实地检验，对每一个商家来说，都可以说是有一定风险的，因此他们在与中国供应商订货时都很谨慎，就连与我们这些在当地的中国商品供应商订货时，也是十分小心，不会一次性的大批订货，这是北美买家的观念问题，他们始终对中国的产品有着这样那样的疑虑。
　2、对礼品和日用品来说，市场的时效性是非常明显的，以圣诞节期间为例，圣诞一过，一些礼品就需要打对半折，所以一般礼品的订单都是量小而密集，买家希望能够订一个集装箱的货，这样可以很大地节省费用，但如果可能造成积压，则不如直接向大进口商或其他本地制造商订购。　　
　　3、在北美，大众化的日用品，五金的市场已经被大的连锁超市占据了，如WALMART，HOMEDEPOT等，如果想有好的销售业绩，就必须经营一些有特色的商品，而这些有特色的商品往往就意味着量小。我们主要经营家具五金和汽车配件，不少产品都需要特制，如一种专用的厨柜不锈钢支架，一年的定货量也就只是4万至6万支，总共也不够装满一个集装箱。开始与国内的厂商商谈时，他们并不太愿意做，国为开模费高，订量也不大，一次也就只有1万，但现在他们说，做这些支架的利润比做4个集装箱的不锈钢餐具都高，我们的大部分订单都是这种量小，有特色的产品，因为产品有特色，而且质优，价格合理，不少欧洲的产品都已被我们的产品所替代，而且订货量在逐渐上升，但仍有一部分五金和汽车零部件，虽然前景良好，但由于订单小，成本高，中国的厂家对北美的市场又不甚了解，心存疑虑，至今不能生产　　
　4、台湾的厂商则不同，多年的北美贸易经验使得他们对新产品的敏感度较高，只要新产品能体现市场的趋势，即使订单小，开发费用较高，他们也愿意生产，这样就可以把握住市场方向，赚取第一桶金。中国的工厂则缺乏类似的眼光（当然也是由于国际贸易经验不够〕，总是盯着大订单，当然这没有什么不对，大订单很诱人，但是大订单往往利润并不高，客户压价厉害，竟争也很激烈，而且有时国内供应商为了抢单子，已经到了不择手段的地步，例如，我们曾经拿到了一个做门铰链的大单，一个国内的工厂为了和我们竟争，竟然以低于成本的价格抢了单子，拿到单子后，他们也做不下来，只好尽量压低成本，结果门铰的厚度不够，遭到索赔，而这家购货商也不再相信中国的厂家，宁可以较高的价格从欧洲经销商买中国货，所以，供货商对待大单要慎重。
　　5、很多企业常遇到的情况是，当企业向国内的厂家提出一个小订单，他们多半就不那么热情了，开始计算成本，然后提高价格，如果有特殊设计的，把模具的成本加的很高，其实比较有经验的进口商都对国内的成本和开模费用把握的很清楚，通过报价，很容易就能看出供货商是否有诚意。很多企业外贸做不起来也是这个原因，其实很多小订单尤其是与新产品相关的小订单往往代表着潜在的机会，只有目光敏锐的公司才能抓出机遇，开发新市场，如果不好好对待只会因小失大得不偿失。