多重报价-让客户没有办法还价

tradekey · 发表于 2011-12-17 14:21:15

   不论是卖产品的三流销售，还是卖概念的一流销售，最终都得老老实实地回到与客户讨价还价的阶段。在此之前，是销售拿产品的价值说事，而现在起就是客户拿产品的价格说事了。

   怎么才能让客户不斤斤计较，在价格问题上还个昏天黑地呢？战略谈判公司Think!的CEO戴特迈尔（BrianDietmeyer）根据多年经验总结出一个方法：多重报价。

   何为多重报价？

   多重报价的含义，就是给客户三种选择方案，而不是只有一种。如果只提供一种方案，客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给出三种方案的报价，客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。客户会开始思考，“第三种方案价格太高，第一种提供的价值又不够充足，还是第二种最合适”。

   怎样应用多重报价？

   不过，多重报价的方法并非万无一失。客户可能会要求用最低的报价买最高报价的方案，并且诱使你分项列出每一项的单价。千万不要这样！这样就给了客户逐项还价的机会。

   另外，客户也可能要求你把第二种方案的价格下调。这种情况下，你要学会交换。要么从方案中去掉一些对客户来说不太重要的项目；要么让客户提供一些对你有用的东西作为交换，比如将你介绍给公司的其他部门。不管怎样，谈判的原则是：除非有得交换，不然不轻易降价。

   其实，降价反而会让客户不悦。如果轻易地降低价格，会让客户觉得你的报价有很大的水分，减少对你的信任与尊重。而如果采用交换的方式，你既不会损失自己的利益，又会让客户更相信你。

   在戴特迈尔看来，多重报价最大的好处，就在于将销售与客户从对立的两方转化到同一阵营中来。当你提供多重选择方案时，客户感觉到自己是在主动地做选择，而不是被动地与你展开价格拉锯战，因此谈判起来就会更合作。戴特迈尔说，这个方法，他屡试不爽。

yulee88 · 发表于 2012-12-7 15:50:00

的确值得一试，不然客户老是喊降价降价，只会把卖方逼入绝境

sunnywu · 发表于 2012-12-14 10:10:42

我这样报价了，他还不理我怎么办啊？

tradekey · 发表于 2012-12-19 12:10:57

yulee88 发表于 2012-12-7 15:50
的确值得一试，不然客户老是喊降价降价，只会把卖方逼入绝境

是的，不能老以降价为策略

tradekey · 发表于 2012-12-19 12:11:30

sunnywu 发表于 2012-12-14 10:10
我这样报价了，他还不理我怎么办啊？

上面的方法仅供参考，谁也不能说会百分百奏效哦

sunnywu · 发表于 2012-12-19 16:27:27

tradekey 发表于 2012-12-19 12:11
上面的方法仅供参考，谁也不能说会百分百奏效哦

恩恩，那啥，我就随口一说......

tradekey · 发表于 2012-12-19 16:44:35

sunnywu 发表于 2012-12-19 16:27
恩恩，那啥，我就随口一说......

哈哈哈，论坛应该还有别的方法可以试试

yalen · 发表于 2013-3-23 17:50:26

现在老外精的狠，这样报出去肯定让我详细分析。。。。

dwxb6961 · 发表于 2013-3-25 09:34:39

觉得前辈分析得很有道理。受教了。

huahang · 发表于 2013-6-18 13:58:26

试试还没用过

[报价] 多重报价-让客户没有办法还价