请选择 进入手机版 | 继续访问电脑版
跨境论坛 - 跨境电商学习交流平台,发布最新最及时的跨境电商资讯及行业头条,分享海外电商平台招商政策,店铺运营经验,跨境实用工具资源以及跨境第三方业务合作信息。
查看: 45165|回复: 29

[报价] 多重报价-让客户没有办法还价

[复制链接]
发表于 2011-12-17 14:21:15 | 显示全部楼层 |阅读模式
       不论是卖产品的三流销售,还是卖概念的一流销售,最终都得老老实实地回到与客户讨价还价的阶段。在此之前,是销售拿产品的价值说事,而现在起就是客户拿产品的价格说事了。

       怎么才能让客户不斤斤计较,在价格问题上还个昏天黑地呢?战略谈判公司Think!的CEO戴特迈尔(BrianDietmeyer)根据多年经验总结出一个方法:多重报价。

       何为多重报价?

       多重报价的含义,就是给客户三种选择方案,而不是只有一种。如果只提供一种方案,客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给出三种方案的报价,客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。客户会开始思考,“第三种方案价格太高,第一种提供的价值又不够充足,还是第二种最合适”。

       怎样应用多重报价?

       不过,多重报价的方法并非万无一失。客户可能会要求用最低的报价买最高报价的方案,并且诱使你分项列出每一项的单价。千万不要这样!这样就给了客户逐项还价的机会。

       另外,客户也可能要求你把第二种方案的价格下调。这种情况下,你要学会交换。要么从方案中去掉一些对客户来说不太重要的项目;要么让客户提供一些对你有用的东西作为交换,比如将你介绍给公司的其他部门。不管怎样,谈判的原则是:除非有得交换,不然不轻易降价。

       其实,降价反而会让客户不悦。如果轻易地降低价格,会让客户觉得你的报价有很大的水分,减少对你的信任与尊重。而如果采用交换的方式,你既不会损失自己的利益,又会让客户更相信你。

       在戴特迈尔看来,多重报价最大的好处,就在于将销售与客户从对立的两方转化到同一阵营中来。当你提供多重选择方案时,客户感觉到自己是在主动地做选择,而不是被动地与你展开价格拉锯战,因此谈判起来就会更合作。戴特迈尔说,这个方法,他屡试不爽。
发表于 2012-12-7 15:50:00 | 显示全部楼层
的确值得一试,不然客户老是喊降价降价,只会把卖方逼入绝境
发表于 2012-12-14 10:10:42 | 显示全部楼层
我这样报价了,他还不理我怎么办啊?
 楼主| 发表于 2012-12-19 12:10:57 | 显示全部楼层
yulee88 发表于 2012-12-7 15:50
的确值得一试,不然客户老是喊降价降价,只会把卖方逼入绝境

是的,不能老以降价为策略
 楼主| 发表于 2012-12-19 12:11:30 | 显示全部楼层
sunnywu 发表于 2012-12-14 10:10
我这样报价了,他还不理我怎么办啊?

上面的方法仅供参考,谁也不能说会百分百奏效哦
发表于 2012-12-19 16:27:27 | 显示全部楼层
tradekey 发表于 2012-12-19 12:11
上面的方法仅供参考,谁也不能说会百分百奏效哦

恩恩,那啥,我就随口一说......
 楼主| 发表于 2012-12-19 16:44:35 | 显示全部楼层
sunnywu 发表于 2012-12-19 16:27
恩恩,那啥,我就随口一说......

哈哈哈,论坛应该还有别的方法可以试试
发表于 2013-3-23 17:50:26 | 显示全部楼层
   现在老外精的狠,这样报出去肯定让我详细分析。。。。
发表于 2013-3-25 09:34:39 | 显示全部楼层
觉得前辈分析得很有道理。受教了。
发表于 2013-6-18 13:58:26 | 显示全部楼层
试试    还没用过
您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

关于我们|小黑屋|发布政策|跨境外贸论坛

GMT+8, 2024-3-29 15:12 , Processed in 0.039875 second(s), 17 queries .

跨境外贸论坛 - 跨境电商学习交流社区

Powered by Discuz! X3.4

快速回复 返回顶部 返回列表