大客户、小客户都在“瘦身”，小订单迎来了大商机？

雨果网

近年来，随着欧美金融危机的演变，外贸出口态势逐渐发生变化。小单、短单骤增，大单、长单锐减，连企业原本设定的最小起订量，也一次次被突破。在连欧美大客户的订单也开始由大变小的时候，“小订单”无疑已成当前国际市场新出现的采购潮流。

尽管金额小、交期紧的“小单”，让外贸企业左右为难，但适者生存！企业不能固步自封，积极应对才是王道。
在面对客户越来越多的小订单时，企业该如何调整策略，形成一套应对小订单、短订单的方案，并让订单“积小成多”呢？一起来探索“小订单时代”的外贸策略吧！

以前，外贸企业总是以大批量订单出口，动辄以几个货柜，甚至几十个货柜的订单出口；现在，企业的订单变得越来越小，出货时不要说装几个货柜，大多数时候能装满整柜已是“奢求”。

国际买家对订单进行“瘦身”，到底是什么原因导致的呢？

订单为何越来越小？
“国际买家‘单密量少’的采购，除了前期测试市场反应，降低仓储费用，为越来越喜欢个性化的消费者提供多元化的产品选择之外，还有一个非常重要的原因，那就是全球网购的兴起。”香港贸发局旗下B2B网站“贸发网”的相关负责人如是说。

现在有不少内地的外贸企业会经常接到订单量只有几十个到上百个产品的订单，订单量非常小。这类订单很多都是国外经营在线零售的网店店主或零售商通过B2B网站下的订单。

据“贸发网”负责人表示，“已经有越来越多新的买家群，包括零售商、电视购物频道、邮购公司、在B2C平台上开店的中小卖家等，开始直接利用一些B2B网站寻找中国的供货商了。虽然他们的每笔订单量都不会很大，但是其订单数量很多，有可能几天就会下一单。”
“小批量采购专区”在线交易平台

实际上这种情形就是最近在中国外贸行业流行起来的“B2B2C”模式，第一个“B”是指中国的外贸型企业；第二个“B”指的是国外的网店店主或零售商等；“C”指的是国外消费者。其模式即为：中国外贸企业将商品卖给国外的网店店主或零售商，而这些店主则通过线上渠道将商品卖给消费者。

小订单怎么做成大生意？
中价手表供应商天时贸易公司的总经理尹明羲认为小批量销售有助开拓客源: “现时不少订单虽然数额低，但客量相对较多，而且订货周期短，所以小批量生意总额其实跟大订单差不多，只是小批量订单需花较多时间处理，边际利润则较大额订单高。” 自2012年接受小批量生意以来，天时的订单接踵而来，尹明羲表示：“手表订单整体以小量为主，部分订单为数几十只；但亦有多达2000只的单量。不过，其实不少生意都从小做起，逐步与客户建立关系。”


天时贸易公司总经理尹明羲

雨果网了解到，目前国内转型经营“B2B2C”模式的外贸企业已经变得越来越多，也赚得越来越好，而他们的做法就是有针对性地开发喜欢采购小额订单的客户。比如，拥有逾140万名国际买家登记的网上商贸平台“贸发网”，就推出了“小批量采购专区”，让供应商集中推广可供5-1000件小批量订购的优势产品。

“从今年4月起，供应商可以直接在贸发网的‘小批量采购专区’与买家在网上完成交易。香港贸发局正在为供应商提供一站式线上、线下推广及销售方案，帮助中小企业以低成本开拓新的商机。”上述负责人如是说。

据介绍，香港贸发局承诺现时只要成为“贸发网”的付费供应商（包括广告商或参展商），便可在其“小批量采购专区”在线推广及销售产品，贸发局将在服务的首年豁免上架费及佣金。此外，供应商还可在专区进行样品交易，让买家在网上付款，减省收款的时间及行政程序，此举亦可协助参展商处理在展览会期间收到的样品要求。(文/何志勇)

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