（转）跟踪客户的技巧

千寻

好文章，大家都来看看！跟踪客户的技巧


很多外贸业务员说，给客户发报价后，客户就再也没有消息了，其实外贸里这种情况非常普遍的，如果发了报价就能成交或者就能进入实际谈判阶段，外贸也未免太简单了。

那那些大部分不能成交或者甚至石沉大海的询盘，咋办呢？

跟踪，骚扰！让客户记着你，这次不合作，至少下次再采购的时候能够想起你，给你一个报价，参与竞争的机会！

大部分的客户都是通过不断地跟踪得来的，至少我的大部分客户都是如此！

关键问题在于箱单的一部分外贸业务员不知道如何跟踪，一旦发出去的价格石沉大海，便束手无策了！

我是这样跟踪的：

1.报价时，信息比较全面，本身就给客户留下比较专业，比较诚恳的印象，客户会比较愿意跟专业的供应商合作！

2.有效期话题：

例如你的有效期20天，在最后的几天，我们可以借有效期为题通知客户，若要下单请在有效期内！再或者，你就通知客户，现在市场价格已经开始上涨，但是我们的有效期还可以适应，请尽快通知我们！这样个客户留下了比较守承诺的印象！

有效期内，客户未答复，则可以在有效期结束的第二天，就要通知客户，我们的有效期已经失效，但是如果再需要，请来信咨询，我们还会提供比较合适的价格给您！

3.事件营销：这个话题我写过很多次了，不再阐述了，地址如下：

事件营销，什么叫事件营销？

估计很多人都不知道这个概念是什么意思，

但是我之所以在外贸的寒冬还能如此的放松，客户一直在给我订单，就是因为事件营销。
事件营销，就是在发生一些大家关注的事件时，作出营销手段或政策或者技巧等等的，说白了就是找个说事的理由，比如说，现在圣诞节，大家都在说事件营销，也就是节日营销，但是殊不知，不光是节日，前段时间我主要做了两个方面：

第一：奥运，奥运期间我的货物青岛禁运，山东很多货物也不好运，很多人都怨啊，骂啊，哭等着这段时间过去，但是我主要这样开展了工作，印度得第一块金牌，奥运史上的第一块，我立刻发了消息给印度客户，几乎所有的都发了，原本发了N封报价不回复的客户这次护肤了，热情的感谢我的祝福，并告诉我，奥运会再印度怎么样，这块金牌的意义是什么，主动承诺一定会合作；尤其是宾德拉的家乡那个客户，直接下了订单，一个小柜，意思是宾德拉是我们小镇的骄傲，谢谢您的祝福，我们共同庆祝，大了TT款，货到了几个月之后才发的，现在这个客户成了我们的忠诚客户！

韩国，奥运期间有一段时间金牌居然领先，我们给韩国客户发去了祝贺，得到的反应同样热烈，奥运会，两个韩国的订单，轻松搞定了，现在一直不断的给我订单。

第二个事件是巴基斯坦的地震，有多少人关注了？为什么要关注呢，当时四川地震，巴基斯坦怎么表现的，大家不会不知道吧，奥运会巴基斯坦代表团出场时得到了仅次于中国代表团的欢呼，这是民众的认可！巴基斯坦地震后，我立马给所有客户去了邮件，很多客户是从来没有合作过，或者只报过一次价格，问是否平安，并说当时四川地震你们帮助了中国人民，这一次中国人一定会跟你们国家站在一起，共同渡过灾难。所有客户都回复了邮件，告知，平安，虽然最后不是所有的客户都给了订单，但是转化率要比单纯发邮件去催高出很多很多！

话不多说，大家要抓住每一个机会，跟客户沟通感情。

攻心销售！

4.交货期跟踪：在价格有效期内，可以利用交货期做文章，例如询问客户到底什么时候要，是否比较急，如果您不能及时下订，我们其他订单排在前面，可能会影响您的船期！

5.重复报价：这招比较常用，估计很多人都在用。只要价格调整了，就发价格给客户，即便是本身价格未变，但是由于海运费，汇率等因素的影响，还是会变化，告知客户！

6.询问需求法，这个方法也可以常用，例如说，不知道你最近是否有订单，请即时通知我，我给你报一个价格，参考一下！

7.同行刺激法，这个方法不能常用，但是我曾经用这个方法让客户很感兴趣，

  
最终拿到过订单，就说是，最近您所在的地区需求量非常大，我们连着发了几批去那边的货，我记着您也是需要这批货的，不知道你最近有没有需求？

还有很多，上面七条都是我常用的，虽然并不是每一个客户都能拿下来，至少，我没有让客户忘记我，对方有需求的同时，至少还会告诉我，寻求报价，经过谈判也曾经拿下了好多客户！

这就是一个好的开始，如果进入不了实际的谈判阶段，你的产品再好，价格再有优势，也是白搭

错过的过错

有料，又学到东西了，谢谢

千寻

错过的过错 发表于 2014-2-21 10:33
有料，又学到东西了，谢谢

相互学习！只要是好东西，大家一起分享！

Irene00

我只用到了 有效期， 询问需求法 还有节日销售策略，还有很多需要学习的。受教了。

千寻

Irene00 发表于 2014-3-14 16:14
我只用到了 有效期， 询问需求法 还有节日销售策略，还有很多需要学习的。受教了。

相互学习！

JiuzeCassie

我现在已经进入了一个死胡同，完全没有头绪了，这篇文章给我指明了方向，哈哈，非常受用，谢谢楼主的分享

JiuzeCassie

我现在已经进入了一个死胡同，完全没有头绪了，这篇文章给我指明了方向，哈哈，非常受用，谢谢楼主的分享