外贸经验学习

shsino

RFID行业是新起的一个产业，属于安防的分支，在出口市场有讲好的竞争力，有一定的技术含量，目前这些贸易公司不是很多，同行竞争也不那么激烈。
我是10年毕业进入上海的一家RFID公司，做了快11个月，成交了17个客户，这个行业的淡季是7-8月份。
首先简单说下我的日程工作：(找客户-联系客户-订单处理)
1，  找客户（发B2B，目录网站，发开发信，发新闻）
作为外贸新人，公司没有给我们任何客户资源。正式录用的条件是3个月成交1个新客户。
和我一起面试通过的有4个人，新人的第一个星期是找200个客户，注册100个免费B2B。
其中3个人工作时间不超过2天就走了，不乏有几年工作经验的外贸老业务员。
所以他们走了之后给我造成了很大的心理压力，我还是坚持自己一定要完成第一项新人任务。我用2天的时间我找到了100个免费B2B（还不能和公司4年积累的B2B资源有重复），基本上是从早上7点到晚上9点种都在找。找客户的录入公司CRM中，花费了大量的时间但是重复率太高，基本上100个里面只有5个是可以录入的。接着我开始转变思路，去找目录网站，多语言找客户，最终还是完成了。
第2个星期是发产品方面的，每天坚持在阿里巴巴上发布50个以上的产品，通过发B2B学习产品知识。
2个星期的任务完成后，又来了3个女生。考虑到之前的筛选就剩下我1个人，所以公司开始对她们一起合作完成我之前1个人的新人任务。
接着公司在alibaba上开通了4个子账号给我们一起发产品，得来的询盘让我们来回复处理。
很快我的第一询盘来了，虽然质量不好，但还是很兴奋认真的回复。这期间主要是以学习产品知识和发产品为主。慢慢的有老的业务员开始指导我们回复询盘。但2个月过去了，我积累的那些客户没有一个下单的，原因是因为自己对客户和产品都不够熟悉，报价也过高，以及我没有及时跟进客户报价和打电话联系。就在这个时候4个新人里面的一个女生成交了一个意大利订单，虽然价格很低没有利润，但别人的新成交完成了。我当时打电话给我姐，说自己还想放弃。我姐是我业务沟通高手，经过她的指点和鼓励，我接着上班工作。3个月快到的时候，我有一个荷兰的EM4102钥匙扣（ABS keyfob）客户想打样，纠缠了3个星期还是不肯出150USD的样品费，所以我在老业务员的指导下给他写邮件。又打了2个电话给他，说什么“why do you not trust me ?”还有一次是在万圣节的时候问候他：“Happy Hallowmas”他很开心，然后又告诉我荷兰不过这个节日。我当时和他电话的时候直说样品费问题，说我想帮他安排打样，就等款到。坚持了2次，他就打钱了。这个时候我觉得做业务的一定要坚持，多次跟进后总会有结果和答复的。
2，  联系客户
RFID行业的客户涉及的领域太多，比如门锁商、系统商、软件公司、卡片分销商、卡机分销商、直接用户等。很多时候客户不是马上就会下单，要定期得跟踪和询盘。每个周末发邮件问候，有重大节假日的时候发节日祝福。
很多时候和客户沟通的时候发现，邮件里面会透露你的性格和做事方法，会吸引和你有类似特征的客户。
我的17个客户里面有2个美国，2个英国，2个荷兰，1个伊朗，1个丹麦，1个波黑，2个德国，1个法国。
我和他们成交的价格普遍都比其他业务员的高，客户选的都是原装高质量的产品。这可能是我会认真的确认每个细节。（我们经理说的考虑的太多，这会让有些喜欢简单直白的客户走掉。以后的方面也会多多照顾那些量大价格低的客户）
我做业务的前3个月一直在抱怨客户为什么不下单？突然经理说客户为什么不选你?你让客户信任，觉得你是专业好沟通的吗？　这个一个很好的问题，如何取得客户信任，减低他们的采购风险很重要。客户首先需要相信你是一个可信的人，才能去接受你的报价和公司的产品。我们内贸的经理也曾告诉我们：你是什么样的人，是你告诉给客户的。所以在做业务的时候一定要定义好自己的位置，找到自己的优势。
3，  客户下单处理
RFID产品主要是卡机，卡片，腕带，钥匙扣，标签等，不像服装行业的工序很多，需要跟单去处理很多细节。所以客户下单后只要签订PI，版面确认，款到后就可以给我们的采购下生产通知单，一般1-2个星期就能交货。运输方式以快递DHL,TNT为主。轻便快是这类产品的运输优势。

淡紫膜拜

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