如何补救报价晚的客户 案例分析(转载)

朱先生

国家： Singapore
　　产品行业： EVA kid rain coat, transparent kid rain coat, rain coat
　　买家询盘： Quantity Needed: 13,000 Piece/Pieces Hi, I am interested in your transparent frosted kids EVA rain coat Iam looking at 13,000pcs with 2 different printing cartoon design on the rain coat Each piece to be pack in individual EVA bag Please send quote with picture images and advice the product size also Please advice lead time and packaging detail
　　Regards Fennis

　　供应商回盘：Hi
　　Fennis Thank you so much for yourinquiry ,My friend ,and I'm sorry for the late reply, As your request ,I've attched the quotation with pictures for you reference .pls check the attachment . The exact price of the kids rain coat is depends on what kind of material you need ,material thickness ,size ,and printing you provide . We are manufacturer,professional producing various specification ,color and printing different EVA or PVC material kids / adult rain coat and rain poncho according to customers' requirement .aslo our customer are satisfied for our product very much . We hope that our offer will to
　　you satisfaction. for we always sell our product at a very resonalbe price. Should you have any ideas for our
　　offer ,pls feel free to let me know .I'll try my best to make convenience for you . we are looking farward to doing business with you .
　　Thank you and best
　　regards Milly
　　基于该询盘的具体问题（客户困惑点）：希望专家点评，从哪些点，哪几方面专业回复这封询盘，我追踪了三封邮件，客户都没回复我

专家点评：Hello, 新加坡比我们早2个小时，所以同学们再收到客户邮件后一定要立刻处理，否则等客户都已经联系了10家8家了，他就不愿意在花费时间在我们身上了，所以首先大家一定要对询盘做出及时回应，针对这个询盘，同学回复晚了，那我们应该怎么做呢？参考分析

　　1） 首先：对所有客户一样的，先分析客户，从客户行业了解是同行业的（EVA kid
　　rain coat），第二数量明确（13000个），第三：对产品有一定要求（with 2 different printing cartoon design on the rain coat）但没有具体要求图案等，第四：包装有要求，但同样没有详细要求：第四：客户让我们报价，报价要求包括图片，尺寸，交期，包装资料

　　结论：通过客户的询盘没有具体尺寸，图片，包装详细要求，可以判定客户只是一个询价，手里并没有具体的订单，可能在收集信息，或者仅仅只是收到了一个询盘，然后跑来中国市场询问，客户本身对产品应该不是很专业的,所以需要我们的引导

　　2） 同学回复除了回复晚还存在的问题

　　第一：不了解客户的具体需求情况下轻易报价

　　第二：给客户了一些对客户没有多少意义的信息，有点答非所问，从we are manufacturer 到for we always sell our
　　proruce at a very reasonable priced对客户而言其实都是废话，同学的价格是否合理，客户会比较的，质量好不好也是客户收到货才知道的事情，如果同学觉得自己质量好，那要告诉怎么好，而不是说我的质量很好，客户很满意等等，用数据说话

　　第三：没有给出客户合理的建议，也没有询问客户的具体要求，只简单告诉客户不同材料，价格，厚度等价格不一样，这个我相信客户也知道的，同学需要做的是询问清楚客户具体需求

　　第四：客户要求的包装资料交期，尺寸等问题因为没有见到报价附件不知道同学有没有解答客户的这个问题，即使回复了也建议同学邮件里直接回复客户的问题

　　3） 该询盘回复建议
　　第一： 询问客户具体要印刷的图案，或者给客户提供几种比较畅销的图案让客户选择，第二，告诉客户具体有什么材料，一般不同材料同个款式差价大概多少，让客户选择
　　第三：告诉客户通常的厚度是多少，问客户具体要什么厚度的
　　第四：建议客户几种尺寸，让客户选择
　　第五：交期回复客户，同事告诉客户样品交期多久
　　第六：给客户参考包装信息
　　第七：给客户1到2款参考报价，便于客户知道我们的价格是否在他的心里范围内，但注意告诉客户具体价格等客户确认了厚度，材料等后再次确认给他
　　第八：询问客户产品是销售在哪里，客户大概一年的采购量，客户能接受得交期是多久，客户对包装的具体要求等，提问的越多，我们对客户的定位就越准确，报价的准确性也就更高

　　后期跟进建议

　　最坏的打算就是客户已经有了合作商了，我们只是希望能成为客户的备用供应商

　　第一：直接告诉客户我们相信他已经找到了合作的供应商了，希望客户和新的供应商合作愉快
　　第二：询问客户以前是否采购过，如果没有的话告诉客户该产品在质量方面应该注意的问题，让客户避免和新的供应商合作不愉快
　　第三：仍推荐畅销的图案给客户，让客户参考，如果客户需要我们的设计原图，我们也可以免费提供给他
　　第四：告诉客户一般我们具体什么客户采用的什么样的包装，目的为了客户更好的销售
　　第五：上新加坡市场了解新加坡一般销售的好的款式，推荐客户并报价

　　总之：放好心态，不要急于求成，因为目前客户很有可能已经有了合作商了，我们要做的是让客户把我们放在他的备用里，以后有机会接着合作，所以现在一定要站在怎么服务好客户的角度，替客户着想，解决客户的疑问

hengyuan_孙

朱先生，这里好冷清额，我来看看，集聚点人气。

很奇怪，你这些案例都哪里来的？{:soso_e132:}

jennifercai2013

案例很好啊，赞

liunaada

分析的很透彻，很受用，仔细阅读分析觉得之前自己的报价有时还是缺少一些针对性的，