美容行业意大利客户一些伎俩 案例分析(转载

朱先生

国家： 意大利
　　产品行业：美容仪器
　　买家询盘：Hi I'm
　　distributor of beauty equipment in italy I'm
　　interested to your machine. May I know more specification and of course price?
　　moreover, i wish to know which is the system to produce oxygen? there is a molecolar filter inside? if yes which is durability? there is a system
　　for listen music? thanks in advance max
　　供应商回盘： Dear Massimo: Glad to write to you! We ,Guangzhou JKL
　　Beauty Equipment Co.,LTD is one of the beauty machine manufacture in China.our
　　company is founded in 2000.specilized in manufacturing slimming machine ,facial
　　machine,and LED light .hope to enter business with you. The details of the
　　goods you are interested in ,you can find in the attachment.hope your early
　　reply.Thank you ! Best Regards
　　Jenny 后来客户在旺旺上面问了很多仪器的问题，要改仪器。两天后确认可以改就回复了这些。 Have a nice day! Sorry for my late reply,we can add the music
　　system if your quantity is large enough.and there is a molecolar filter
　　inside,it can work 18000hours.Thank you ! hope to get good news from you !

　　基于该询盘的具体问题（客户困惑点）：这个客户已经跟了三个月了，他买一台仪器要了很多的资料（做事非常细心），也都发给他了。但是后来也没有说什么原因就是一直都没有说到付款的问题上他价格都没问。问了一个星期的产品后，消失了半个月，后来又找上我来了。中间我有给他发邮件，他让我加他的skype,也是偶然就找我一下，其他的时候给他留言他都不回，这个月旺旺上又看到他了，我问他是不是放假了，他说没放假，他现在很忙。快到休息的时间了，但是不准备休息，他说又开了一个美容中心。说道希望以后有合作的机会的时候他就笑了，说有机会的，再过一段时间。请问老师，这种客户我该怎么跟进呢。不是很熟悉，但是每次说什么话好像都不能打动他。他只是简单的回答我。

　　专家点评：Hello,

　　询盘分析：1）italy（这个国家的美容行业的客户：1.问的东西非常细腻，特别是技术方面；2.非常认真谨慎；3.说不好听些，非常婆婆妈妈，关于他要买的东西话非常多，也很刻本；4.如果他觉得你答复没有到他的重点，他就不理你了。随便你怎么说也是对牛弹琴；5.对我们这边这边的仪器和技术，不是很信任，有点看不起中国的东西。
　　2）“molecolar filter inside”关于技术，非常详细，除了你的技术员，估计业务员有点困难）? “if yes which is durability“体现出很谨慎的态度。
　　回盘分析：1）“这个客户已经跟了三个月了，他买一台仪器要了很多的资料“客户做事非常细心），
　　2）“后来也没有说什么原因就是一直都没有说到付款的问题上“说明客户是非常谨慎的），
　　3）“他价格都没问。问了一个星期的产品后，消失了半个月，后来又找上我来了。中间我有给他发邮件，他让我加他的skype,也是偶然就找我一下，其他的时候给他留言他都不回。“ 这个就是他们的风格，你不是他想要的重点的时候，你说再多，也是对牛弹琴。我记得有一个意大利的，打开其他供应商的留言给我看，边说边举起双手调侃说：你看，这个供应商在那里blabla一大堆。。。 他们对我们这边生产的东西，带有一种偏见的眼观。不过我们大陆的确是很多方面让人不放心。所以如果我们要做好，只能是在自己的专业度上和技术含量上提高。我们业务员能做的，只能是在专业度上面，还有就是在技术方面尽量多了解。
　　建议：
　　这个客户是终端客户，你先明确这一点；他的特点是：不会批量出仪器，综合性比较高。他们会进很多仪器。但是种类会很多。来自各个经销商。他们会挑那些经销商最专业的仪器，或者同样的仪器价格或质量最有保证的。特别意大利人，非常谨慎细心的一个国家。他很难和你进很多款仪器。不过经销商的话，他会批量进你同一款，或者做oem。
　　类似这种终端客户，建议你把更多精力投入销售型的或者代理型客户，终端客户偶尔关心一下就可以。保持联系，交个朋友，真心相待。

hengyuan_孙

年度询盘分析专家代言，文章的作者是也。不过朱先生也很不错的。

分析的很到位，总结的很细致。比客户更懂客户，你是真正的做到了。