寻找海外买家时应注意的六大细节--分享

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通常寻找海外买家的过程是：寻找通路定位、发布海外供应信息、外贸网站建设、寻找海外采购信息、寻找海外采购商、向海外采购推荐产品、与国外客户外贸谈判。

寻找海外买家过程中应注意以下细节问题：

海外买家寻找细节问题之一：筛选国外客户，了解国外客户的性质
对国外客户性质的了解就是对外贸谈判对象的确认，所以是外贸外贸谈判的基础,是一项外贸谈判开始和结束的关键所在。

（一） 国外客户的性质内容包括：

国外客户所在国家的情况，国外客户的实体状况，国外客户的销售市场，销售方式，进货途径，进货条件及方法，进口产品内容。

（二）国外客户的实体状况包括:

1、进口贸易商

2、进口分销商

3、直接销售商

4、国外卖场的委托代理采购商等等

（三）国外客户的采购成本分析和可能性状况性状况

国外客户的采购成本包括了解国外客户的实际花费成本，国外客户的机会成本。可能性状况必须要了解国外客户所关注的重点，采购的方法，是否是通过第三者控制资金流和质量控制。

（四）我方情况的综合优势

我方的状况分析也是对外贸谈判主体和主题理解，我方状况内容包括我方的市场地位、产品优势、价格情况及我方的主体优势。譬如我方是大公司，具有雄厚的资金实力和产品资源，或则我方是小企业甚至是中间贸易商，我方的优势是可以设定在我方的供货方法，我方的服务项目，我方的最小定货量的优势。我方的综合情况分析同时也包括对外贸谈判人员的选择和配合，主次外贸谈判人员的搭配，中英文的搭配等，也就是说，外贸谈判至少两个人。

海外买家寻找细节问题之二：客户信息管理

在凡是讲求管理的今日，客户信息管理（网上资料管理）与应用，也是寻找海外买家必须了解的课题。

第一阶段：筛选询问信函，将询问信函分类，不要收信就回，我们可将信件依可能性分为几类？

（1）有称呼的询问信- 这是比较仔细，有礼貌的国外客户，会一一打上收信人的称呼。
（2）有提起询问产品的信 – 至少他很明白的告诉你他对你的什麽产品感兴趣。
（3）简单介绍他们公司背景的 – 表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他一点。

上述这类信函，发信的人比较用心，至少他会对你的回复有反应。可以列入回信的目标国外客户。

（1）没有称谓也没有提到产品名称，只是告诉你对你公司有兴趣的。标准格式，一定是乱撒询问信的，你只是他碰撞到的其中之一而已。
（2）一开始就要你寄外贸报价单和样品。这种人八成没做过生意，那有一开始就要样品的。
（3）任何不情的要求，如给邀请函，投资讯息，合作信息等等。这有很多是第三世界的刚出道做生意的朋友，如果你只是一个职员，你无法为公司做任何决定，还是不要浪费这个时间，这会添麻烦而已。

第一个阶段大约可以筛选出30%的潜在目标国外客户，其他的如果觉得弃之可惜，可以放在最后，当练习的目标吧。

第二阶段：回复询问信函，筛选出来的国外客户，不要马上依他的要求发外贸报价单或目录给他，可以立即回复一封反询问信函，表示你已收到对方来信，但有些不明白的地方，有关产品，款式，才质，数量等需求的了解都可以问，甚至问他的市场，及公司的性质，告诉国外客户，这有助于你向他推荐你们的产品。回信时，如果知道国外客户的 first name，可以称呼对方的名字，或是MR.姓。这个动作是增加顾客得回复率，制造多一点的机会与国外客户互动。

这个动作很重要，表示他们如果在第一阶段已经获得他们要的讯息，他就不会回你，如果他回了，那麽你下一个外贸报价的动作，成功率就会高一点。

第三阶段：外贸报价，外贸报价给有回复的国外客户，但在外贸报价的阶段至少要对国外客户有20%的了解。

包括国外客户是那里的？买什麽东西？批发商，还是零售商？如果他能告诉你他经常购买的量更好。外贸报价时，请国外客户不管价格可否接受，都能回复给你，因为这有助于你明白你是否还有地方需要改进（这里要尽量委婉，不是谄媚），如果对方是要找工厂，你可以随外贸报价单附上部分工厂的照片，自己有网页的可邀请国外客户浏览你得网站，让他更了解你们的产品与规模也是必要的。

第四阶段：国外客户接到外贸报价单有回复并索取样品，可以衡量自己公司的规定回复国外客户，尽量提到要样品费，或是可提供免费样品，但对方必须付运费，以了解国外客户的诚意度。

通常能依这个程序走到第四阶段，那麽国外客户的成功率就会很高，我们的同仁们大部分都是依这个程序跟国外客户交流，评估下来，大概的成功率有50%，但是由于国外客户对我们而言都太小了，所以多半我们只是借以了解市场罢了。

网上与未见面或还没成交的国外客户交流，有些忌讳是必须要避免的。绝对不要跟国外客户以MSN或 ICQ的方式交流，因为如果没见过面以这种方式交流，很容易造成不必要的表错情或轻率，导致国外客户流失。国内的贸易起步较晚，又正逢E时代的来临，很多进入这个行业的年轻人，应用互联网非常得心应手，因此他们的交流方式已逐渐的E世代化，随意，随性，尽情挥洒感情，但是这在海外贸易的领域里，是完全不一样的。生意是现实的，是残酷的，容易来，容易去的资讯时代，仍旧需要用心去细细体会，得来不应纯属偶然，失去也不是必然。大家如果不能明白互联网只是一个工具，不是生意的全部。很容易在每次败阵下来的挫折感中失去自己。折刹了年轻的羽翼，是何等可惜的事。
六、寻找海外买家需注意的细节（下）

海外买家寻找细节问题之三：掌握合理的外贸报价方式以及产品的特性分析和了解

1、产品是外贸谈判之所以存在的一个重要的条件(真正的外贸谈判高手不谈产品)。 对产品的分析是对产品实体内容的分析、功能状况的分析、配合产品状况的分析、行业状况的分析等。也就是说对产品及产品外围状况的了解是我们在外贸外贸谈判的一个很重要的方面。

2、进口商并不是所有都是对产品专业的，但任何一个采购商都是专业的，至少是让人觉得是专业的，所有在供应商选择过程中也是希望对手是专业的，而且是比他更专业的。

外贸报价的原则和方法：

3、外贸报价在外贸外贸谈判中意味着我方交易条件的开出，也就是说外贸外贸报价不仅仅意味着单纯的价格，更多地意味着交易条件，尤其是付款条件的设定,装运条件的洽谈，包装条件的设定等方面。

4、所以在外贸外贸谈判中外贸报价原则就是给对方一个还盘的机会，给自己一个承受的机会，同时也为外贸谈判设定一个外贸谈判的内容。

5、从方法上来看就是在我方开出条件的时候尽量争取做到可以做到偷换概念的状态，也就是当国外客户要一对一的时候，我方条件是一对多的，国外客户要求一对多的时候，我方就是多对多，在最后才是一对一的结束。

海外买家寻找细节问题之四：有效沟通，合理促成

外贸谈判的内容根据以上的描述，我们可以了解外贸谈判的内容设定是事先必须是有准备的，所以在内容上看，一般需要洽谈以下内容：

1、产品
2、外围产品状况
3、修改产品的可能性和成本状况分析
4、一篮子价格
5、贸易条件的设定及风险的承担状况
6、付款条件
7、装运条件
8、保险
9、其他

海外买家寻找细节问题之五：成交的促成方法

成交的促成的关键是把握外贸谈判过程就是把握外贸谈判的节奏和内容流向，同时及时的总结和最终结果的设定和及时表述。

准备好我们的格式合同，在必要的时候在在合同上督促国外客户签字确认，虽然不正式，但是已经是成交的一半，并要在技巧上注明合同的有效时间和汇率换算。

海外买家寻找细节问题之六：寻找国外客户的要点

外贸谈判的心态和技巧：

1、平等交易的心态，我们并不希望我要做100%的生意，我们只做国外客户的70%的生意。
2、 珍惜你的机会。
3、自主地控制外贸谈判的节奏。
4、认真做笔记,及时在头脑中有个最终结果的设定。

因此，外贸人和外商打交道时，熟悉各国文化差异，具体了解外贸谈判对手的特点、习惯，注意海外买家寻找的六大细节，并能巧秒地加以利用，有力地促进了外贸订单的达成。