一个资深外国采购商对中国外贸企业的八大建议

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和内贸相比，外贸最大的一个不同点就是它的复杂性，由于文化的背景不同，会产生很多潜在的挑战，如何更好地去了解管理以及去应对这些挑战，相信都是每个出口企业最为关注的话题。为了解决困扰各位心中的谜团，雨果小编向各位隆重介绍资深采购公司PassageMaker的创始人Mike Bellamy先生，他将为大家解析出口企业新挑战以及推广策略。PassageMaker主要是为美国一些大的品牌，比如说沃尔玛、戴尔电脑等采购，去年的采购规模是2亿美元。
分享原文如下：
一、中国制造成本上升是好事
我们现在看一下中国面临的挑战是什么？大家都比较清楚了，首先是中国的成本在上升，另外就是传统的欧美市场疲软，还有新兴市场的竞争在加剧，比如拉美国家、中东国家或亚洲其他国家。

我接下来说的这句话大家可能会感到奇怪，从买家的角度看我认为中国制造成本上升是一件好事，因为成本上升会让这些供应商思考怎么提升效率。为什么这么说呢？

举个例子，我十年前跟我的中国供应商朋友喝两杯酒聊聊天的时候会问你的人生目标是什么，就做一些生产，用尽可能多的方式赚钱，赚钱以后买房子、发财。

现在情况不一样了，你要想存活的话就要成为更加专业的供应商，提升竞争力，所以成本的上升会让你思考如何提升效率。我的建议就很明显了，就是要让成本下降，质量上升。

二、不是目标买家的订单不要接！
我今天希望给大家讲一些有价值的东西，告诉大家吸引合适的买家，让买家感到满意，但是这个听上去很容易，现实情况是我们很多的中国供应商没有这样的计划，比如说中国的工厂两三千人，他们甚至没有一个计划定义哪些是目标买家，如何让买家满意。

裴克为先生也讲到了每个客户都不一样，每个客户目标的工厂也就是供应商是不一样的。买方如何与供应商很好的匹配，我们来看几个因素：采购量、价位、语言和市场情况。

最后这里讲的一点很重要，现成的一些定制好的成品或者是一些专门给客户定制的产品也是很重要的一点，有些供应商可能比较善于做不停重复的产品，做成本低的产品，还有些供应商善于做定制的产品，这两种是不同的，所以要看看是什么样的公司才能确定你的目标客户。

三、做诚实的供应商
我给大家讲一个真实的例子，我在深圳的办事处有三十个专职人员每天会看环球资源的网站，然后寻找一些供应商。有些供应商会说不，这些单跟我们公司的能力不相匹配，不适合我们做，关于这类供应商我们会专门记下来，因为我们会把它归类为诚实的供应商，当他们说不的时候反而是很有价值的，这一单做不成我们会做下一单，因为他们是诚实的供应商。

现在假设我们已经确定好了目标市场、目标客户，仅此一点还不够，还要确保你的销售人员了解你的策略和计划。我经常跟中国企业的老板交流，比如老板清楚我们的目标市场是大批量的订单，但到展会的时候他的业务人员什么单都接，即便是南非的一些小业务都接，所以你不光要自己知道，还要传达给你的团队。

好东西经得起考验，剩下八点，四、不要夸大你的企业；五、提供清晰的材料，让买家认识你的企业；六、网站是门面，要好好打点；七、加强与客户沟通，让买家信任你；八、认识差异：西方人重规则，东方人重关系。点击http://www.cifnews.com/Article/7458详细了解。