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总是很多外贸业务员问我： 我适不适合做外贸业务员？做外贸业务员需要什么条件？ 甚至有一些外贸业务员由于实在搞不清楚， 就胡里胡涂地坚持做了很多年不清不楚的外贸业务或者放弃离开了外贸业务职业。
以我多年的外贸经验来说， 我认为以下是外贸业务员最重要的3个能力。 如果你能好好加以把握， 不仅会在外贸道路上更快入手， 也可能会让你成为公司的一个顶梁柱:
首先： 沟通。
外贸业务员的第一要求其实不是外语， 可能很多人不理解。
很多人把沟通与英语能力完全划等号： 沟通是人与人之间的必备的能力。 即使你的外语能力稍差， 也没有差到完全不知道客户在说什么， 你只要有沟通能力， 在不懂的地方多查GOOGLE翻译， 甚至度娘， 总会理解客户的意思并“恰当”地回复客户。
很多英语很好的业务员， 但是沟通能力很差。 可能会多人又会不理解： 英语很好， 不就是能跟老外很好沟通么？ 我说，非也！ 英语好， 只能说业务员能理解客户的话， 至于他有没有回答客户的问题， 有没有把客户的疑问解决， 则完全不是英文的理解能力所及的范围。
笔者曾经面试过英语八级的英专毕业的毕业生数十人， 招过其中的3-4个， 后来发现这些人里面有一些人虽然英语很好， 但是完全不会沟通！ 比如我最有印象有是， 有一个英语非常好的业务员， 每次客户发邮件过来， 都会整一些非常官样的回复给客户， 结果他的客户成交率是最低的。 做的好的反而是几个大专生， 回复率成交率高得出奇。 于是我研究了他们的回复方式， 发现了一个现象： 大专生用语非常平实， 说的非常简洁"生动"; 反而英语八级的专业人才， 回复像在写文章， 实际上根本没有去研究客户的潜在要求是什么， 只是外交词令在直接回复客户的问题， 就事论事， 一点废话也没有。其实还有另一个现象， 大专生在回信的时候， 会去问我们的研发， "搞"到1-2个专业的答复再回来回邮件; 而英专的直接就回信， 根本不去问什么专业术语，直接就是就事论事， 就像一个"职业客服"。
结果可想而知： 如果回复的人没有深入了解客户的问题， 只是就事论事， 客户问完一个问题， 马上又会问另一个相关的问题， 然后又有一个相关的问题或者扩展的问题。。。。。。到最后客户觉得问的很累:问的人崩溃，回复的人也崩溃。
其次： 价格。
很多公司的价格都是固定的， 没有可以商量的， 可能有一些人就会说： 这个问题不是我业务员的职责范围， 不成为衡量的指标。
其实不然。 价格不仅包括客户询价的产品价格， 还包括公司其它相关产品的价格， 同行的价格， 市场价格， 终端价格等。 一个好的业务员， 应该是对这些了如指掌。 销售的最重要的参考信息就是这些价格。
一个合格的业务员还应该掌握的最最重要的信息就是： 客户能承受的价格。 为什么呢？ 产品的质量千差万别， 而价格则有时与质量相关， 有时候又不相关。 那是不是给客户报公司的最低价就是好的销售呢？其实答案很简单： 做的最好的业务员， 很多时候并不是价格卖得最低的业务员。 除非你跟老板有“特殊关系”， 老板就是要你这么有价格优势。
试想: 海外客户而我们购买产品， 远渡重洋地拉回去销售， 他们需要的是能给他带来最大利润的产品， 而不是最便宜的产品！
一个不合格的外贸业务员， 会把质量差，但是价格便宜的产品卖给很优质的客户： 这样带来的后果是非常严重的------客户丢失了信誉， 而业务员丢失了客户------双输！
一个合格的外贸业务员， 必须要掌握客户的目标市场， 或者叫终端客户的信息。 他至少要为客户提供最合适的产品。 有一些不合适的业务员在客户一遍遍降价的要求中， 惊慌失措; 在客户的威胁下， 不惜一降到底， 也要把单留下： 这是很普遍的现象。 这样的业务员在我的观念中， 肯定是不合格的业务员： 这样的销售我会说他们作为业务员根本没有启蒙！
一个好的业务员， 能掌握客户最细微的要求的变化， 最好能引导客户在生意和市场变化中尝试更有竞争力的产品; 即使 在客户的"断粮"的威胁下， 也能稳住客户, 还能想办法把最合适的产品以最高可能成交的价格销售给客户。 这样的业务员， 才能称为是好的业务员。 为什么？ 原因如下:
只有公司有更高利润， 业务员才可能得到公司更多的支持， 客户才可能被公司重视， 这样的事情才会向良性方向发展。
相反很多业务员老是抱怨公司不支持而自暴自弃， 其实很多跟这个成交的价格把握能力很大的关系： 一个不能为公司创造额外利润的业务员， 怎么可能得到公司的重视和支持！ 你自己做老板试试， 你就知道原因了。 原因不在于公司或者外在， 而是业务员自己没有努力， 没有能力！
最后： 信念。
一个合格的业务员必须有坚强的信念。 我在这里没有鼓励那些不合适做销售的外行来这里坚持做业务员的意思， 相反， 我让他们最好早点换行: 不要做任何业务员了。
我说的业务员， 是指满足了以上2个条件的业务员; 如果你是这样的业务员， 在实际工作中有困难， 一定要坚持对客户， 对公司的信念。 没有信念的业务员， 不可能成为合适的业务员， 只可能是从一个公司到另一个公司，从一个行业到另一个行业， 不可能成为合格的业务员。
天下没有好做的生意------这点是跟马云观点直接对立的。 干一行， 爱一行是业务员最基本的品质， 这山望见那山高的业务员， 肯定是信念出了问题的。
我曾经经历的一个公司有2个业务员，他们都创造了一样的神奇经历。 他们一女一男， 一个是国内销售， 另一个是海外销售。 他们都是在入行的第1，2年内， 业绩都不怎么样， 在公司挺受冷落的， 但是不至于被“清除”。 但是都在第3年的时候， 成为公司 的销售明星， 其它所有业务员的销售总额都不及他们的销售额。 这说明， 不管是男是女， 不管是国内销售， 还是海外销售， 道理都是一样的： 笑到最后的人, 才是赢家。
那个男的外贸业务员至今还是我的很好的朋友， 这个人就是一个传奇： 他每年就做几个客户， 也就几个客户， 别人都是至少十几个， 几十个的， 但是他那几个客户一做就是2-3年。 别人都在下单的时候，他跟客户谈论技术细节， 谈商业机会; 下班了， 当别人还在逛街的时候， 他已经开着电脑在跟客户SKYPE。
有以上2点的工作能力， 对客户的信念加上一点点对公司产品的信心和努力，只要是在一个稍微有点潜力的公司， 不愁不成功。 如果他客户真是大客户，肯定是要长期的沟通和坚持才能做的下来的， 而且要花费大量的精力。 大客户的大项目可能 一次就要投资上千万以上， 肯定会非常慎重， 肯定会沟通到每一个细节。 没有对客户， 对公司坚强的信念， 是不可能促成大客户的成交的。
成为优秀的外贸业务员
有一些读者可能觉得我写3个能力的太过基本了， 可能他们早就已经具备了，看完这些方块字一点提高作用都没有。 他们可能想问我怎么成为优秀的外贸业务员。
其实在我的观念中， 只要满足以上3条， 就可以成为一个合格的外贸业务员;
当然， 成为好的外贸业务员的条件还有很多，但是我觉得掌握了以上3条， 就可以称为启蒙了的合格的外贸业务员;
如果想进一步成为优秀的外贸业务员， 也不外乎要严格要求自己， 还需要对这3条指标多加充实。
个人观点， 不能当作什么教条，标准啊。 这只是一点点我的感想， 希望对广大读者有一点点启发。 就算有反面的启发， 也欢迎拍砖。 |
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雷达卡
发表于 2013-12-11 21:14:49
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发表于 2013-12-12 09:47:43
学习了~~