做外贸的童鞋们不要忘记我们的客户是老外

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　　从事外贸工作有几年了，一直抱着谨小慎微的态度，始终觉得自己是个新人，对于那些繁杂的出口流程，清关流程有时候还是很无助，只能求助于专业的货代公司。所以，很多时候，不敢妄谈外贸，总感觉自己还欠缺一些资格。要出位了，不知道以后是否可以继续最初的坚持，毕竟，人总是要向现实低头的。回顾过去，为自己未能对这些年的岁月做出只字片语的记录而遗憾，在即将告别的时候，就妄谈下吧，不管对错，只当是为即将逝去的岁月画上完美的结局。感谢陪伴我，信任我，爱护我的朋友。
　　
　　误区一：老外是傻子，美元很好赚。刚刚从事外贸工作的时候，思想好像还停留在90年代的电影电视作品中。那时候，在北京的秀水、长城等地方，一件很普通的T-shirt就卖给老外好几十。所以觉得，老外都是傻子，他们的钱好赚的很。现实验证，艺术就是艺术，和现实很难画等号。如果你敢对老外上来就报个天价，他就回你个impossible，然后拉入黑名单，从此老死不相往来。且不说90年代和现在的时间差异，但就工作这种商业活动，和个人冲动消费就有本质的区别。个人消费的时候，大多数就考虑我喜不喜欢，价格能不能接受，感性思维还是更多点的（至少我就是，所以不会杀价，同样的东西就买的比别人贵）。但是一旦变成商业行为，我们就要对自己的工作负责，对公司负责，所以价格就是非常敏感的因素。而且基本上愿意从中国进口的老外，都对中国市场有了解。老外也议价，但是你的报价一定要在他们觉得可以继续议价的范围内，如果你报天价，他们就会觉得youmustbekidding！拒绝继续和你讨论。别再说什么我的产品如何如何，市场太透明，网络太发达，除非你卖的是核武器一类的，基本没有竞争对手，否则上网一搜，就有N多的同类厂家，如此竞争激烈，还想谋取暴利，三个字，不可能。
　　
　　误区二：一个方针执行到底。刚开始发开发信的时候，就是一个模版发到底。就把Dear后边的人名变下。结果就是回复率太低，估计直接进到垃圾箱了。后来发现，无论中外，大家都喜欢被关注，被了解，被尊重。所以学会了通过各种方式先了解自己要沟通的客户，然后再投其所好发开发信。我承认，有的时候说“Ivisitedyourweb,andfoundtheproductsareverygood."很虚伪，不过试过后你就知道这句话有多有用了。刚开始这样个性化的邮件很费时间，毕竟好先了解对方，再想办法找切入点，很繁复。但是回复率却提高了，随着时间的积累，速度也会越来越快！SoCheerUp！
　　
　　误区三：中国时间，中国思想。体会到这点是我在这件事即将发展成教训时顿悟的。曾经和一位外商通过电子邮件沟通了几次后，已经初步建立了信任。在一次具体合作的洽谈中，我暴露了本性。呵呵，轻松点，不是什么邪恶的想法。我只是按照中国人的思维模式，想着生意就是买卖，买房和卖方对立，我就是想把我公司的产品卖给你的想法来做的。他很快识破了我的想法。然后义正言辞的告诉我“我想你对我们合作的方式理解有偏差，如果你仅仅是想把产品卖给我，那我们不可能合作”。吓死我了，还好我反应快，我回复他“No，我们想要分享和加入到你们的工作中，为给我们共同的客户提供完美的解决方案和服务努力”，结果就风险过关，他愿意和我在展会上见面再详谈。后来，我们通过不断的邮件沟通，才发现我们和他们的思维差别有多大！“合作”和“共赢”对于他们来讲，是一种态度，一种生活和工作的方式。买卖双方是利益的共同体，他们认可你提供产品、服务等的价值，也会为这些买单，当然是在合理的范围内。估计小费的出现也是基于这种思想，我猜的。而“合作”和“共赢”在中国更多的出现在口号中。我们很少有人真正的以这样的思想来做事。也许不同行业、不同产品的公司可以同仇敌忾，一旦是买卖双方或同业竞争，就变成对立的关系了。所以，做外贸，不仅要学习实务知识，内心的宽广、理解、包容和思想意识的提高也尤为重要。
　　
　　误区四：先答应了再说。我想说，其实也有许多国家的客户不太讲信誉，时间观念很差，但是我们仍然要严于律己，否则遇到有规矩的客户，你会发现和他们做生意是举步维艰。不要轻易给承诺，承诺了就一定要做到。不要试图欺骗你的客户，他们不是傻子。做外贸，诚信尤其重要。至于为什么，无需多说。我曾经因为海关查验的问题导致货物延迟到港，虽然是客观原因，但是其实货物早就生产出来了，我们拖着非要那天发才产生这样的问题，如果提前发了就不会有这样问题的产生了。所以我很愧疚，和外商解释了N久，虽然得到了谅解，可还是为那次合作留下了不完美的遗憾。
　　
　　误区五：个人英雄主意。做外贸真的无法单枪匹马，总不能业务是你谈，后期服务你做，出口报关等流程也自己跑，应接不暇，注定出错。所以合作吧，适当的分些利润给货代，ok的，他们会帮你做的很好。对于许多生产型企业（我们就是）来讲，如果不影响签约，可以让货代帮你做出口。这样退税方面更有利。真金白银要比抵税合适多了。还有就是要有公司的支持。这个就要看销售的商品和你的营销计划了。推广越多肯定有利于营销。推广多不一定业绩好，但没有推广或极少推广肯定业绩不好。
　　
　　现在就想到这么多，好久不写东西了，一写起来就啰啰嗦嗦的。总之，外贸是一条需要持续学习、坚持和忍耐的路。我们要时刻了解国际形式，学习不同文化，贸易习惯等等，坚持付出和努力，忍耐无人问津的回复现状，最终达到柳暗花明，功成名就的目的。呵呵。
　　
　　我们虽然每天被打击着，但是也是每天学习着。想想有几个职业是可以天天和世界各国的朋友沟通聊天的呢，通过他们我们能了解到的世界是多么的丰富多彩，所以为此付出的一切努力都是值得的。
　　
　　最后祝愿奋斗在外贸的朋友们，开心、快乐、收获多多！
　　
　　补充下：发邮件最好选在客户当地时间上班前几分钟，这样你的邮件就可以第一个被他看到，还有给主题更多关注。很多客户都是只看了主题就决定是删还是留的。很多邮箱都有定时发送功能，你懂的。