亲 谈大单的时候你这样子谈吗？

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   很多老板都为这样事情而烦恼：两成的销售员做出团队的八成业绩，其他八成人员既不能赶走，也无法提高；漫无边际的日报周报月报，说的都是主观的推托之词，但大家又没有更好的办法；老板总是加大任务压力，创造出这样那样的激励机制，后来发现大家都一样，没有效果......
   这就是20年前日本的营销管理水平，也正是我国企业目前的销售管理水平。原因何在？
销售过程管理的巨大意义
一个比较大的订单，都不是那么简单能拿到的。要经过很长的时间从创造接触机会开始，发现客人需求，提供解决方案，打通决策链，直到谈好各个环节和签约。能够拿到订单的人，是有能力完成所有过程的人，或者是能够找到合适的人帮他完成所有过程的人。   

   但是，每个企业里能够一个人完成全过程的人不多。销售过程越复杂，能一个人完成的销售员就越少。即使你完成了销售过程的90%，假如你完成不了最后的10%的话，其结果和什么也没有做是一样的。单子被竞争对手拿走了，即使差一点点，也是功亏一篑。

   比如我们有10个销售人员，每人各做一个项目，每个项目有10个环节。因为环节多，只有李二一人暂时具备了各个环节的能力，所以他在10天内拿到10万元的订单。
  
   张三刚毕业没有什么谈单的经验，只能打打电话，送点材料。李四和王五能见到客户的职员，只会单方面的把产品介绍给客人。马六、刘七和杨八很好，又能发现顾客的问题，也能成功地向客户演示产品，可他们三人就是打不通顾客的决策链。朱九、彭十、毛一三人真的是功亏一篑，就差那么一点，最后还是没有拿到单子。

    如果我们把想法变一下，把注意力放在对10个销售过程的管理上，那么结果会如何呢？

   反正完不成的过程和不做是一样的，我们不如一开始就只做9个项目，开始时先让李二歇着。当马六碰到打不通决策链的问题时，李二前往帮忙。当彭十碰到做不好具体方案时，让李二接手，朱九改做助手。当朱九和毛一功亏一篑时，李二助他们一臂之力。
  
   最后的安装环节属于技术性工作，可以让不忙的人员代替。结果，李二在关键时起了救援队的作用，做了他可以做到的事情，时间也只用了9天，比以前反而少了。在他的帮助下，有4个项目通过了难关，销售额是100万元。
   
   人员没有增加，谁也没有工作10倍，但销售额成为10倍。为什么呢？是因为我们对销售过程进行了科学的管理。这就是销售过程的科学管理给我们带来的巨大利益。

紫米山药

合作双赢，尽其各自的所长，团队的重要性。

江华国际物流集

团队合作确实目前接大单的最好方式，但是很难有这么完美的啊。

聚焦伟业

呵呵，团结就是力量，这力量是铁，力量是钢。做外贸宣传，全网通就是一个这样的工具，集合优点

囧囧-Hilda

很难有这么完美的团队

小大人

Chloey

:lol:lol:lol