外贸沟通之中西方文化差异

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　　在中国出口供应商和西方发达国家采购商进行外贸沟通之时，横亘在中西方之间的文化差异是必须要重视的，我这里有一个小的故事，我有一个很大的客户在圣诞节前夜给我发信息说可能要终止跟你们的合作关系，不会再下订单了。这是一个德国客户，这就是我在圣诞节得到的礼物，因为他们是德国人，他们说话是非常直接的。

　　知道这个情况我并没有写邮件跟他说咱们是朋友不能这么做，因为私人关系要和生意分开，我回的邮件是说“很抱歉，能不能解释一下为什么做这样的决策，在未来情况发生变化还是希望你们能下订单等等。”六个月之后，他们又来找我了，说之前过高的估计了另一家工厂的能力，现在订单完不成了，现在在你这里下订单可以吗，我是愿意接受的，不过我把价钱加倍了，这都不是靠私人关系的事，这只是生意，生意就是生意。

　　另外一点是中美之间风格的差异，我们知道中国是关系社会，什么都是按关系来的。举个例子，我有一个美国客户跟我有长期合约，他们跟我签协议，我就会跟中国的供应商签协议，可能这个协议是20页长，他们也不看，直接就签了，他们认为这是订单，签完之后就可以做生意收钱。

　　几年之后，中方就终止了合同，双方坐下来一起谈，美方说你们这样做不对，你们破坏了合同，我们受到了伤害，但是中方说我们并没有看，没想到会伤害你们，是这样的情况。所以我们的建议就是如果有比较长的合约的话就确保双方理解它的正确含义。

　　如果你找到了合适的目标客户，接到了合适的项目，让客户满意是轻而易举的，前提是要先做一个决策，谁是你的客户，谁是你重要的客户。