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本帖最后由 yuren525 于 2013-9-24 16:57 编辑
之前的标题是做外贸5个月的心得，在此，第三篇改为5年，因为我确实做了快5年的外贸了。只是前4年一直都是维护客户，第五年才来开发客户。如果看到这篇帖子没有看我的心得1和2，建议去看下再来看第三篇，这样会更理解我在说什么。心得1：http://bbs.fob5.com/thread-24804-1-1.html，心得2：http://bbs.fob5.com/thread-25798-1-1.html。
中秋节前一个礼拜，和女朋友讨论到该拍婚纱照了，确实想想也该领了，于是在网上做了简单了解，初步选了南通几家婚纱照店。在南通，最有名的是"阁楼"，其次是"星座"，其他的几家我也不多说了。
中秋当天，我们直接去了''星座''，即使是路过了''阁楼''，我们也没停下来去做了解。因为我知道''阁楼''质量确实好，但是也是最贵的。''星座''虽然不是最好的，但是也不错，而且也有20年经验了。可能有些人已经明白我想说什么了。
没错，我想说的第一点就是公司平台的第一点--知名度。当我们做外贸的时候，如果一个买手已经知道你们公司或者工厂了，就算他没找到你，有天有天你联系到他，你们也会很快合作起来。因为他已经心里上接受你了。但是如果他不知道你，你觉得他会那么快与你合作吗？先是给他推荐一大堆样品，然后报价，然后各种谈，弄不好几个月后，谈崩了。那如果要有点名气的，当然要去大点的工厂，较好的外贸公司。所以我建议各位做外贸的不要在100多人的小厂里坑次坑次干了！是的，我承认，有一些人确实是在小厂里面干啊干，厂里做大了，自己成了元老，发大财了。但是你确定你是这类人中的一个？你确定在这个小厂你能打出一片天地？明显的，90%的同学不属于这类人。所以去这种大一点的，同行之间谈起来都知道的这种地方工作，肯定更好做外贸。其实我是强烈建议刚出来做外贸的同学去工厂的，之前（1）和（2）里面也提到了。
拍婚纱照一生一般就一次，所以我选拍摄的地方也是蛮谨慎的，老外选供应商也一样，他的任何一批货都不能出问题，他一定要选有实力的厂合作，保证质量。
第二点是价钱。我选婚纱影楼的时候我知道''阁楼''有名气，我知道他们家拍的好，但是我为什么不去？因为他们家是最贵的，对我来说，我不是富二代，我也不是年收入10万，所以我没必要选那么好的影楼去拍照，但是价钱特便宜的我也不会去。老外也是一样，当客人选择一个工厂的时候他不会选择价钱最高的，那当然也绝对不会选最低的，因为传统意义上都认为价钱最低的，质量也是最差的，所以客人只会选中等价钱供应商。所以当各位同学选择工厂的时候尽量搜集资料，去了解这家单位的价格水平如何。当然，这对刚毕业的同学来讲是很困难去选择的，但是对于做了半年以上的人就大概知道了。当然，不是说就没人去''阁楼''拍婚纱照了，不是说客人就一定不会选折价钱最高的工厂了。关键是看市场定位，像日本人的单子大家都知道，价钱特别好，为什么？小日本追求的是质量，不是价钱，他们追求的是高档的产品。如果你一个工厂，你的产品定位是低档，你却是中高档的价钱，谁鸟你呢？但是大家都知道70%客人都是在做低挡产品的。
第三点是专业。去''星座''，业务员刚好在忙，一开始由一个后勤部门的人接待我们的，让他介绍下最近中秋有什么优惠，她说了半天讲不出所以然，再让她介绍下各种套餐，也说不太熟悉，其实我和女朋友都有点想走了。这时，一个主管来了。由她来给我们做具体介绍。我们觉得主管很专业，就很有兴趣去了解。所以，如果你是外贸新人，请你多花点时间去了解你们的产品，去了解这个产品是什么情况，怎么做出来的，每个环节会发生什么。你不专业，你不能及时回答客人的问题，客人肯定跑，凭什么跟你合作呢？有的同学刚毕业，实习了一个月，就想赶紧跟老外联系，急啊，在工厂实习才1000出头，销售都是靠业绩，想赶紧做销售拿提成，这是完全不对的。大家可能不是纺织行业不知道江苏南通市海安联发，他们是上市公司，专门做衬衫布的，他们的业务员必须在工厂实习2年，每个部门呆三个月，满两年后考试择优录取，不是录取做业务员，而是录取做跟单，跟单满一年后才可以做外贸销售。他们公司的业务员经过三年，什么都懂了。而且基本每人都是有汽车的，羡慕吧？一定要专业。客人问你一个产品是怎么做出来的，你有本事从原料如何做成，再怎么用原料去生产这个成品你才牛，客人会觉得你专业，会相信你！
第四点是诱惑。因为中秋节，如果期间确定下来的话能送很多东西，当然，你交的定金越多，礼物越多。同样的，很多产品在做外贸的时候，如果你能给客人点小礼品，客人会很开心跟你合作。比如说，你是做鞋子出口的，如果客人只是跟你订购鞋子，但是你跟客人讲，你买我一双鞋，我送你一双袜子，你说客人会不会给你下单吧？但是你不要跟客人讲好送什么成分的袜子，如果是棉袜，你的成本肯定高啊，你就说送袜子，不说成分，最后送双涤纶的袜子。当然你报价的时候可以把这双袜子的成本加到鞋子里面去的。当然了，袜子那点成本肯定是非常低的。但是你用低成本的东西去诱惑客人下单了啊。或者原来客人只下500双鞋，定金30%，你说客人订购800双鞋，定金30%，我就送袜子，你说客人是不是有很大机会下800双鞋的订单呢？继续说婚纱照，最后敲定下来了，付款定金30%就够了，但是付款时主管说建议付全款，为啥，第一，你付全款，能送6件礼品，再加一个八音盒。我想想，反正都是要付钱的，又不是你这次付30%定金，以后70%就不付了。直接脑子一热，把所有钱全付了。那说到鞋子，刚诱惑客人下800件订单了。那你是不是可以试探性讲，如果你下1500双鞋订单，并且一次付款达到50%我就在每双鞋送一双袜子的寄出上再送一根特别好看的撞色鞋带，增加客人的卖点。客人也会算的，如果增加卖点的话也许销量就上去了，弄不好还真下1500双鞋的订单。当然我这里拿鞋做比喻只是一个指引，指引朋友们去思考。
第五点我又要说到公司本身这个平台了。我跟女朋友交完钱准备走的时候发现很多新人都来咨询婚纱照的事情，生意不错嘛！我想问下，如果公司这个平台不好，没有得到大家认可，会有这么多人来咨询吗？业务员的工资会高吗？如果一个婚纱摄影的业务员，在一个从来都没听说过的影楼给客人介绍各种业务情况，你觉得他成单的几率是多少？之前我看到一句话，我很喜欢。一个好公司的业务员，提成就算点低，年底也比一个差的，提成高的公司的业务员拿的多。你们同意吗？
以上是小弟个人见解，如有不对之处，请大家指正。我只是希望个人见解能帮到一些人。QQ号码就不说了，心得1和2都留了QQ的。
汇报下近况吧，三个字：找工作！工作还真难找！对了，跟各位同学说下，找工作的黄金时间是年后，就是刚过完年的第二个月，因为过完年回去很多人都辞职了。而假如年前辞职很多人的奖金都会打水漂。你懂的！加油！
谢谢！
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发表于 2013-9-24 16:51:27
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非常好，非常好，非常专业，严谨......受益匪浅！
楼主