外贸业务员需要灵活应用的三大套路

外贸探路者

有句话说得好：只要套路深，铁杵磨成针；各行各业都存在着套路，在我们的外贸工作中也存在很多的套路。

有时一些看似死局的状况，却可采用套路来打破，可见套路的重要性。在此分享一些外贸工作中常用的套路，应该能帮助到大家。

和客户讨价还价的套路

讨价还价是外贸工作中必然会遇到的环节，也是一个非常重要的环节，一不小心就可能会丢掉单子。虽然我们面对的客户各不相同，客户需求也不同，但是讨价还价的策略还是有套路可循的：

首先，你报价的时候一定要留有一定的空间，这个幅度要视情况把握好。可以根据客户的喜好、客户对市场的了解程度去把握；对于爱好低价的印度客户可以报低一点，以免吓跑他；对于重视质量的欧美客户可以适当报高一点。

其次，一定要把握好还价的节奏。不要客户一还价，你就马上松口，这样会让他感觉你的价格有很大的可让步空间。一定要冷静、理智，且让价幅度一定要是逐次递减的，给客户留下无法再让步的感觉。

再次，一定要清楚自己的目标客户，对于那些还价特别离谱的客户，不必投入过多精力。他们不识货，也无意于产品的质量，只是一味的要低价货而已。如果你手中有便宜货，可以给他们推荐，让他们退而求其次。

谈判的套路

每个国家的文化都是不相同的，买家的说话方式也是不同的。所以，和“来自不同国家的买家”进行谈判、所采用的套路和方法也应是不同的；只有掌握了这些套路，才能更好的和他们沟通交流、有效促成订单。

催单的套路

碰到一些买家迟迟不下单，甚至他都在邮件里明确了下单的意向，但就是一直不打款，这个时候催单非常必要。怎么催单呢？可以参考以下套路：

1、向客户展现你的诚意、打感情牌，委婉催单。

告知客户原料一切就绪了，现在下单立马就能生产了，客户会感觉你非常信任他，没付定金就给他安排生产了。人都是感情动物，他很可能会被你打动、因而下单。

2、营造原材料涨价的假象，给客户施压。

国外客户虽然对市场有所了解，但因为跨地域、未必了解得比较全面准确，可以告诉他原材料有涨价的趋势，过段时间产品价格可能会上涨，给他压力，建议他早点下单。

3、找到打动客户的自身优势，以此为突破口，给客户吃定心丸。

客户能从众多的供应商中选择了你、并和你联系，肯定是看中了你的优势，可能是价格优势、也可能是产品优势、生产优势，等等。之所以不下单，是因为还在犹豫，还在对比其他的供应商。

你可以从之前的谈判中分析下客户的心态，找到打动他的优势；然后以此为突破口，进行深入谈判，给他一个定心丸，让他不再犹豫、立马下单。

催单过程中，如果遇到客户资金链紧张的问题，一定要给予理解；如果客户对订单有争议的话，一定要耐心听取客户意见，并寻找解决办法。总之，催单一定要沉着耐心，不可操之过急！

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