10年老SOHO订单减少，走下坡路，怎么破？

外贸拓客者

业务员求助

01

你好，



我做的行业属于大众消费，没什么技术含量，我在本行业SOHO了10年，一直是靠着几个外贸公司和一个美国贸易公司客户的支持做下去的，基本利润10个点。



但是慢慢的，这些公司就越来越少下订单了，我分析的原因如下：



1 我的产品是他们来说是副业，基本是客人有找了才问我，没有的话就很少去推销这些产品。

2 有一些公司，他们做开了就自己过来我们本地找工厂，就可以跳过我了。

3 送新款样品给他们比较少，存在感不高（这点我已改成每周发新款图片，但是没有效果）


以上是对于我跟这些贸易商的问题，不知道如何破冰？

02

美国贸易公司的问题。

近4年来，这个贸易公司成为我最主要的客户，外贸已经合作有8年了。



美国贸易公司原本做的不是我们的产品，自从我成为他的供应商之后，他也慢慢地把我们的产品做开了，从最开始的一年1个柜，到现在的一年上百个柜。



1年1个柜的时候，他的产品都是找我。



后来慢慢做开了，他也从广交会寻找新的供应商，各种对比价格来制衡我。



每次有订单，都会从各个供应商套价，压价，只要价格便宜，不需要管质量。



其中有一个供应商的策略是，什么低价都接，然后找再低价的工厂做。



产品到国外后，如果没有被检查出有问题就蒙混过关。如果有客人索赔，他就叫工厂去赔钱，无论怎么样，他都是赚得满盆钵。



我们不想这样做，所以老是被客户说价格高了。



跟客户解释了很多次，我们虽然价格高一点，但是质量从来没有被索赔过，但他似乎无动于衷。



对于这个客户，我是想放弃又觉得他订单挺多的，如果放弃了公司也就没有其他订单了。



之前看到你一篇文章说有一种客人是白眼狼客户 ，我觉得就是我这个客人无疑了。但是我现在暂时还离不了他。



有什么办法对付这种客户吗？

03

第三个问题：关于客户的开发。

我一直在找开发客户的门路，领英上已经添加了600个好友，有200个是优质客户，但是发了信息后都没有回复我。



后来有新的开发渠道，现在手头上至少有50个直接客户的邮箱（采购或者老板），但是发了N多开发信和新款图片，都是没有回复我。



我想知道，有什么办法能跟这些客户搭上线呢？



要说发的新款图片不对他胃口，也不会，因为我从他的网站上看到他有卖这个类型的产品。



我举例我的几个邮件思路：



1 每周发新款产品图片给他（5-8款）

2 有一周是发了一个最近的爆款给他，并且是告诉他这个款式特价，故意给了一个很低的价格，5%利润。

3 有一周是告知他最近中国限电，很多工厂交货期不稳定，但是因为我们有配合的工厂30+家，所以货期很稳定，如果有需要我帮忙请发给我。

4 有一周是告诉他最近原材料涨价，因为我老板的先见之明，在7月份已经屯了一批原材料，所以我们现在暂时不用涨价。


以上的这些邮件50个客人都没有回复我，您觉得有什么问题吗？



以上啰啰嗦嗦写了这么多，主要是想表达，我从10+个客户做到现在只剩下1-2客户，这肯定是我有问题。



并且这么多的精准客户邮箱，竟然也无法开发出客户，这绝对是我的问题。

但是我不知道该如何提升如何改变。



娘娘的文章天天看，《一个人的外贸江湖》卷一卷二看了两遍，相当佩服萧懿，但是我好像只是看了故事，没有学习到她的精髓。



我不知道如何才能做到萧懿的十分之一？



恳求娘娘指点一二。



B

TESS回复

01

读完这封求助邮件，感觉很亲切，这才是真正在外贸路上行走的老外贸所遇到的问题。



先说第一个个问题：

老客户的订单越来越少，如何破冰。



B有两个问题看得很清楚，订单减少的原因之一，就是自己的产品并非这些贸易公司的主业。



这就导致了这部分订单其实是处在放羊状态，对贸易公司来说，有就做，没有拉倒。



第二个则是，贸易商直接找到了生产商，跳过了自己。



至于第三个原因，自己存在感不强，准确地说，存在感不强是结果，而不是原因。



B的分析看着没问题，问题在于，他所看到的这3点只是表象。



如果问题只能看到表象，而不去深入挖掘它底层的逻辑，很难从根本上解决。



B是贸易公司，B的客户是贸易公司。



从B的叙述中，他的一些供应商还是中间商。



贸易公司对贸易公司是不是意味着产品的成本会很高呢？



B说自己的利润是10%，那么其他的贸易公司会不会也是10%呢？



如果也是10%，价格有可能会比出厂价高20-30%。



对终端买家来讲，他为什么要多花20-30%的价格去采购一款没有什么技术含量，且很容易找到生产商的产品呢？



此时，B最应该反思的是自己所提供的产品之外的东西是否和10%的差价对等。



他在文章中并没有说自己能够给客户提供产品之外的其他东西，所以我在这里不做评价。



另外一个很重要的点，还是得从价格入手。



做生意，价格是谁都无法忽视的一环。



这里我说3点：



1.B是否可以考虑去开发终端客户，而不仅仅把订单寄希望于贸易商？



2.B是否可以考虑和某一两家工厂深度合作，把价格问题彻底解决？



3.B是否可以考虑下点功夫找到价格超便宜的工厂？

02



客户是白眼狼的问题。



从白眼狼的角度来看，几乎有90%以上的客户都符合白眼狼特征。



因为商人的本性就是逐利的，谁能让他的利益最大化，他就跟谁合作。



毕竟，做生意不是做慈善，我们普通人做生意就是为了多赚钱。



换位思考一下，你自己去采购产品，如果供应商让你赚的钱在变少，你会不会考虑换供应商？



或者，此时出现了一家能让你赚到更多钱的供应商，你会不会跟新供应商合作？



如果B能够想通这一点，就会对客户的所谓“白眼狼”的行径释然，从而去找的应对方案。



问题很简单，因为：



客户需要利益最大化；

客户为了利益最大化，不顾质量；

客户一直在追求低价。

B提供的价格过高

B一直在强调质量，和客户的原则对立。



所以，

B作为供应商，地位和订单都很不稳。



根据以上条件，我们可以得出，如果要确保B的地位稳定，订单稳定，他必须要做到：



让客户的利益最大化。

在客户面前有话语权。



但是，

让客户利益最大化所遇到的最大问题就是，

1.高品质的产品不可能是低价。

2.不低价，客户就赚不到最多的钱。



作为供应商，B也无法掌控价格。



此时，这个问题好像进入了无解状态。



当一件事走到死胡同的时候，我们必须要换个角度去看问题，另辟蹊径。



比如，我们可以反其道而行之：



让客户在追求利益最大化的过程中得不偿失。



人只有亲身体验到损失，才会长记性。



B可以去创造机会，所谓置之死地而后生，救人于水火之中，此后你的地位就会慢慢的变重。



这只是其中一个办法，动动脑子，还能想到别的解决办法。



B说了看过了两遍《一个人的外贸江湖》卷一、卷二，看完她提出的问题，我表示怀疑。



提示一下，可以看看卷一中萧懿和一个印度客户的故事，起因也是这个印度客户追求低价。



另外，说到价格，如果真要拼价格，工厂是拼不过贸易商的，因为贸易商背后的选项太多，在市场上永远都是没有最低价，只有更低价。



只要客户明确说放弃了质量，只要贸易商下功夫找，是可以找到价格很低的工厂的，

03


客户的开发



客户开发是一门大学问，手段五花八门。但我只坚持一点，不管黑猫白猫抓到耗子就是好猫。



所谓的黑猫和白猫就是手段和方法的不同。



B用了很多方法，



“2 有一周是发了一个最近的爆款给他，并且是告诉他这个款式特价，故意给了一个很低的价格，5%利润。

3 有一周是告知他最近中国限电，很多工厂交货期不稳定，但是因为我们有配合的工厂30+家，所以货期很稳定，如果有需要我帮忙请发给我。

4 有一周是告诉他最近原材料涨价，因为我老板的先见之明，在7月份已经屯了一批原材料，所以我们现在暂时不用涨价。”


这些方法表面上看起来没问题，或许很多“外贸大神”在他们的课堂上也这么教，但很抱歉，用错了对象。



所以，B也说了，没啥效果。



为什么没效果呢，因为那些办法只适合老客户，对新客户，发这些给他们基本不会有效果。道理很简单，你把自己换到客户的位置上感受一下就明白了。



有人看到这里，一定会问，开发新客户需要怎么做？



问这个问题就相当于问：“怎么才能做好外贸？”



我用了大概50万的字，用了不同的案例去讲述萧懿在不同情况下开发新客户。想知道答案，得去自己琢磨。



世界上有两种人，一种是通过看别人的经验教训来提高自己，另外一种则是非要自己撞得头破血流才长记性。



希望今天的答复能给B一些启发。