【金九银十】以客户为中心，订单拿到手软（EXW订单金额...

外贸拓客者

写在正文前：

作为公司管理，原本不想写分享这些分享类的软文，但眼看着金币晃悠，趁今天下午闲来无事，随便写写。


九月，十月的最大金额订单均出自乌兹别克斯坦，为国家项目的分批执行订单，EXW订单金额均在10万美金以上。该项目在今年4月就开始沟通意向，5个月商务洽谈，经历了河南的雨灾水情、疫情管控，客户在8月底来到工厂参观后，9月开始执行。期间有许多值得复盘的事件，下文展开来讲：

复盘一：竞品价格低，打骨折的那种低，咱做不做

地域差异，内陆工贸一体的厂家都面临一个问题，沿海地理地域、供应链完备优势大，成本低，比内地厂家起步早，问题一大堆，如何去面对？是的，要面对现实，内地厂商，即便是沿海企业也面临同样问题，如何应对这些呢。

我公司应对的方案：顺其自然，你改变不了市场供应商的大环境，那就坚持你认为对的一直走下去，因为外贸人是孤单的。貌似跟没回答主题一样，其实还是要说，竞争厂家打价格战，关键是你是否接招——对着打价格战，打到最后是两败俱伤，客户还不一定会留在你们两个这里，终会跟着更低价格的供应商走了。

这批订单，我家产品和另外两家进入了短名单，价格最低的沿海某厂产品供样50条，在打骨折的价格上供的货可想而知，作为梯队样品，我们的货物坚持产品质量底线，以微薄利润赢得了客户的附议。这也是前五个月的博弈总结。

复盘二：能做到的，我会承诺出去；做不到的，我会告诉你我如何做，以及我的解决方案

前文讲到短名单三家，打骨折的淘汰一家，我家和另一家行业内比较牛萌萌的沿海工贸同行。他们比我们更早进入附议，也比我们早发一批（我们其实是第三批次被试错的供应商），货物承诺60天到，结果在海明威停留了近50天还没搞到车皮转进中亚。是的，明眼看官看出来了，我讲的是物流。中亚出口最头疼的就是物流，国际陆运、铁陆联运、海陆联运，口岸卡堵封控。

商务条款沟通了两周，在物流方面，依托新疆中远给我们的背书及支持，Hold住48天运输周期的底线，告知承诺客户50天运输周期。当然不是那么顺利，物流方案制定出来，成本对比，周期对比，综合对比等等，最终以周期为主，第一批就这么走了。话说口岸确实堵，还有疫情等，但最终是承诺期内抵达了，这也就出来了十月复购。

复盘三：我对客户如初恋，即使客户虐我千万遍——放X，换位思考，以客户中心即可，不用舔狗如‘初恋’

和客户沟通时，有好多越级沟通，有时就算是同级，你沟通也会不自觉地去做‘舔狗’。没必要，真没必要。这次项目执行，业务员小Y对接客户来司验厂的老总W。接待经验很丰富了，从客户来访的行程，接待细节，细到车上放的水的、随车备的烟、用餐的三种方案、突发事件的应急预案、参观时刻表（细到分钟），我作为对等接待的厂方领导，客户W对Y赞不绝口，接待细节以及参观流程，让他觉得很舒服，对工厂交货能力也十分放心，回到价格方面也认可了我们的报价——认为物有所值，应当值这个价格。整体过程，Y没有什么卑躬屈膝的表现，用她的话说，就是把应该做的提前了一点，想的细一点，其他都是顺理成章的事情。

嗯，整个项目800多套，三批执行完成，单子我们都拿到了。

随笔而已，不喜勿喷。

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