尽量从外贸客户的立场说话

苏小素

谈判时要避免谈判破裂，同时对外贸客户不要草率决定
　　  有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。
　　  很多人在谈判时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点。这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。
　　  其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让外贸客户感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要“斗争”到底。适当的时候，你也要做出一些让外贸客户吃惊的行为，让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步，“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略(只不过我要尽力赢多一点)。
　　
尽量以肯定的语气与外贸客户谈话
　　  在谈判的中盘，对于外贸客户有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。故应尽量肯定对方，称赞外贸客户，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。
　　
在外贸客户面前，尽量成为一个好的倾听者
　　  一般而言，业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。外贸客户知道这一点，应尽量让他们讲，从外贸客户的言谈举止之中，可听出外贸客户的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。
　　
尽量从外贸客户的立场说话
　　  很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在外贸客户的立场上去说明，往往更有说服力。因为外贸客户更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。