外贸业务员可以从哪些方面调研分析国外客户的需求？

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所谓“知己知彼，方能百战不殆”，外贸业务员想要向客户推销自己的产品，除了要了解自己的产品外，也要深知自己的产品与其他同类产品之间的区别。更应该明了客户要的是什么？因此，前期的调研工作对我们来说是很重要的。

你要明白，并非所有的客户都是你的意向或者潜在的客户，只有当你的供给与他们的需求互相匹配时，你才有机会“拿下”他们。

以及我们会发现很多人的开发信大部分的问题都集中在比较平淡，比较泛，或者是不能很好的表达清楚，客户为什么要跟我合作？客户为什么要相信我？这些究其原因，都还是因为没有做好调研客户需求的功课。因为只有被打动的客户才会回复，所以开发信要千方百计抓住客户的兴趣，从标题开始就要处处能抓住客户的兴趣和注意力。

那么我们如何调研客户的需求呢？这里有几个办法：
1.调查客户网站：
a)一般在客户的“关于我们”一栏，你基本上就可以了解到这个公司的发展史，他们的企业文化等。

b)公司性质：从网站上，你也可以基本判断客户公司的性质，是批发商，大小零售商，还是网店。

c)产品和大致定位：客户多数会把自己的产品放在网站上，你可以对比一下，哪些产品跟你的比较接近，通过产品你就可以迅速判断这个客户的产品类别和目标定位是否是你的目标客户。如果是，进一步调研，哪些产品他销售得比较好。

d)用户反馈信息：有的大零售商在网上的销售，都有客户评论栏目，仔细阅读跟自己产品相关的评论，就知道目前该客户的供应商存在什么潜在问题，以及产品从哪个角度着手会更能打动客户。如果你在开发信中抓住重点把这些细节都提供出来，哪个客户不喜欢？

又假如说，你能够同时对比几个同类的公司，甚至能找出某个公司的产品存在什么缺陷，我们却没有的，那你去找他们谈，选择合适的产品，做一个简单的PPT，说明你为何要推荐这个产品。可以从研究网站得出分析结论，主要是什么样的人群在消费你们的产品，大致产品的材质分布是什么样的，然后这个同类产品在别处销售数量又是如何的，对于销售量可以进行一个预估。

2.查看行业报告：
网上搜一下相关的Market Report，有免费的，有收费的，但你把免费的executive summary读一下，就会知道这个行业的大致增长，产品分布，渠道结构等。对于全行业有个较好的把握，对于你和客户的交谈会很有帮助。

3.了解客户的业务特点：
比如你要开发大的零售商，他们的业务是如何经营的，不同部分是如何分工的，这些最好是都要弄清楚。



4.换位思考：
我是做批发的，算是中间环节我又会关注哪些呢？假如我是客户，做零售的，我会对供应商哪些方面比较关注呢？假如我是开网店的，又会怎么样？自己多琢磨琢磨，就清楚了。

5.提问：
在美国，有一个销售技巧分支就叫“Question Based Sales”,基于问题的销售。为何基于问题呢？其实对于你不知道的，你问他是最简单的方法。当然问的时候，要问对问题。这个需要一定的技巧，笼统来说，先问一些具体的问题。你不要一上来就问，你好，我是外贸新人，怎么样才能迅速开单呢？这种问题让回答者根本无法回答，问题的范围太大了。我们建议最好是将话题集中在某个具体的事项上，还有，就是不要把一些敏感的难以回答的问题放在前面，这样客户就不会回复你了。先问最简单的，那种随手就能给你回答的问题，只要他回答了，你就前进了一步。不要试图一口吃个胖子，循序渐进就好。

同时，我们要记住在找客户时有几个常见的误区：
1.越多越好：
a)相关度很重要。你用在网上搜出一大把的客户信息的，很多都不是这个行业的，即便是这个行业的，人家未必就做你的产品。你就撸起袖子开始干，这个会造成很大的问题，一方面回复率极低，打击自己的信心。同时客户收到不相关的信息会投诉，你的邮箱地址会放在云端的黑名单，影响你给其他的客户邮件，很可能直接被屏蔽或者转进垃圾箱。

b)有的客户是小零售店，因为众多原因，还不想直接进口。你去开发，回复率也不高。为什么我便宜很多，却没人感兴趣？你只看到了FOB价同人家的零售价对比，一般零售商的价格会是他进价的2倍。如果直接从你这进，有几个问题，首先是费用，海运、港口费、到那边的运输费用和仓储费用；然后批量数，即便你愿意小批量供应，那人家也会计算小批量进是否划算呢？

大批发商解决的不仅是信息不对称的问题，他们更是配送的渠道，这里有个规模化经济效应的问题；服务问题，批量小，在当地合作多年的批发商可以给他提供更方便的服务，比他进口要省事多了；最后还有风险问题，自己直接进口，可能花销大、成本高、风险也大。
这些都是他们的潜在顾虑，你要开发这个渠道，得首先做好调研，考虑清楚如何解决这些顾虑。

2.大小不分：
客户有大有小，不同国家，不同市场，不同类型等等，学会区分不同客户的需求，找适合自己的才最重要。

3.越大越好：
你盯着大客户，人家的要求自然也很高，你根本就达不到，你能成功吗？不要白费力气。客户不是越大越好，是越匹配越适合你的才是最好的。

规模不同的采购商对于供应商的要求也是不一样的。你得要搞清楚他的要求，然后看自己是否匹配。如果不匹配，有那个时间，还不如去开发其他合适的客户。

所谓龙配龙，凤配凤，就是这么个道理，适合的才是最好的。
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