“外贸展会，已经大不如以前了。”

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作者丨毅冰

来源丨毅冰米课


我一直认为，展会是直面客户的最佳途径。



但我相信，大家目前一定对展会有很多疑问，比如：



展会的效果已经大不如以前了吧？
如今在疫情下，我们还要不要参展？
如果没办法参展，又该怎么办？


我从答疑平台挑选了几个案例，来和你一起分享。



01



展会

大不如以前？

学员提问：
第一份外贸工作的老板50多岁，他直接领导我，外贸小白的时候老板要求我们当天的邮件当天回。



每当展会的时候，很少有12点之前睡觉的，有的时候凌晨2点发完邮件，第二天照样打满鸡血上战场。



2012-2014年的时候我们的展会效果真心好，每次都收获满满，所以动力十足。



现在展会大不如以前了，都没有动力了，以至于现在展会的时候有些散漫了。



我的回复：



其实呢，那时候展会效果好，如今效果不好，问题就在于，供求关系的失衡。



因为大多数行业和产品，其实已经饱和了，甚至过剩了。



也就是客户有太多选择，你有太多同行，生意没有那么好做了。



但即便如此，展会，依然是我认为，直面买家的最好机会。



如果如今的展会效果变差，我们是不是可以想想，是不是自己公司这么多年，都没有什么进步？



产品的迭代，外观的设计，品牌的溢价，摊位的装修，样本的布局，产品的特质，个人的能力。



是不是停留在很多年前，而没有太大变化？



我觉得这些问题，才是要认真思考的。



过去摆个摊，就有很多客户上门，就能收割不少订单。



可如今，竞争激烈了，势必要更出色的供应商，才能拿下订单。



这才是现实问题，优胜劣汰啊。



02



展会

还要参加吗？



学员提问：
今年国内的、行业内的最大的展会，是否应该参加？或只是观展？



如果参加的话，虽说是中国本行业最大展会，且有一定国际知名度。



但，外国人进不来，或进入中国很困难。



那么，作为生产商，到底是否应该参展？参展的目的是什么？



为了吸引外商驻华buyer? 还是什么？为了自己的内销？



冰大你一直很看好展会，但今年展会，是否应该参加？如参加，投入的精力是多少？



我的回复：



1）展会，如果预算可以的话，当然还是要参加。



只是如今要明确，自己的目的是什么。



疫情下，几乎没有什么海外客户的前提下，如果你是工厂，很需要国内贸易商作为客户，那还是需要投入和参加。



可如果都是直面海外客户的，这种情况下，观展就可以了。



2）如你所说，你是生产商，这种情况下，需要对接外企采购办，需要对接国内贸易公司，这些都没错。



只是这方面的客户和资源，一定是偏少了。



那如今就是很简单的判断，就是经济角度衡量。



如果参展费用不高，如今疫情下有些优惠的，能承受价格，那就去参展。



如果自己预算很少的情况下，那就改为观展。



3）参加的话，从前期准备到布展，到后期撤展，到产品设计到打样到风格到定位到策划，也是很多工作的，不是摆个摊那么简单。



我一般参展，都要提前半年就开始策划



03

借力



学员提问：



您好！我们公司做自己的品牌，产品质量过硬，价格也高，主要开发欧洲市场。我们的目标是与欧洲本土品牌竞争，老板认为我们在价格和质量上更有优势。
2020年之前一直通过展会推广，没有B2B平台。



去年疫情导致无法参展，开始自主开发，但是截止到现在成效甚微，很困惑是不是自己的思路和方法出现问题。



我的开发思路是这样的：



寻找欧洲本土品牌分销商和零售连锁店，借用查找邮箱工具和领英找到联系人，发开发信。



通常某公司采购会有多个人负责，打电话过去，采购听到是中国打来的，常常直接挂断或者说不感兴趣，无法验证是否得到了确切的联系人。



连续跟进几封邮件没有回信，就转而找其他新客户，对于这种情况很受挫。



这个摸索积累的过程不知道要多久才能有效果，也是着实煎熬。



我的回复：



1）展会是直面客户的最佳途径，我一直这么认为。



所以在我这里，我个人的习惯，是对展会的投入，远大于对互联网的投入。



这方面，其实我跟你公司的做法是一样的。



2）只是疫情下，展会全面冰冻，我们只能从offline转向online。



这就需要一个积累的阶段，因为这不是立竿见影就有效果的。



积累和学习，当然是需要的，也要耐得住寂寞。



别人的成绩，也不是一朝一夕出来的，也需要长期的历练和进步。



同行可能生意不错，但是别人或许已经在官网、B2B、社媒等渠道经营了多年。



3）所以我的建议是，引入外部力量，结合你们自己的优势，进行新一轮的再出发。



谷歌地图搜索精准度是比较高的，因为要想获取谷歌公司的标注，必须通过企业邮箱，负责人电话，网站等企业资质进行谷歌公司验证。并且要填写相关产品，行业，网站，以及具体功能描述。

Turing search是基于谷歌地图导航原理，可以将地图上某个区域具有相同属性的客户群体全部找到，只要输入产品关键词就可以搜索到客户网站，公司名称，邮箱，电话，Facebook，LinkedIn等信息


这样主动开发客户的效率是大大提高了，而且不仅仅只有搜索客户信息的功能，还能针对客户网站/公司名称去深度挖掘决策人的领英职位和邮箱，并且搜索到的客户电话可以匹配WhatsApp去群发

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