这十二个国家买家谈判风格差异你了解吗？

topeasyhui

美国人喜欢直接，德国人和英国人最不易动情，日本人爱规避风险......


当我朋友Andy还只是一家家具公司的员工时，她在印度失去了一份重要合同，因为当地政府认为推动谈判的速度太快了。事实上，合同的丧失强调了文化差异在国际谈判中发挥的重要作用。对于我方国家的谈判代表来说，我们认为时间就是金钱；而对另一方来说，谈判越慢，其实是对另一方的信任就越好。所以我们希望对12个国家的调查，来帮助谈判者在外贸交易过程中弥合文化差异。



世界文化的多样性使任何谈判者都不可能完全理解所有可能遇到的文化，无论他在这一行业多么熟练和有经验。通过了解，我们发现有6个特定的因素不断出现，使跨文化谈判变得复杂。了解它们之后，可以使你更好地了解你的对手，从而避免一些因为文化差异带来的误解。


1.Negotiating goal: Contract or relationship?

谈判目标：合同还是关系？

来自不同国家不同文化背景的谈判者对谈判目的的看法可能有所不同。对于有些销售和买家而言，谈判的首要目标是达成双方签订一份合同。还有一部分销售和买家认为谈判的目的不是签订合同，而是建立双方之间的关系。




例如，在网上有一项数据调查显示，发现74%的西班牙受访者声称他们谈判的目标是一份合同，而只有33%的印度高管有相似的看法。



这种方法上的差异或许可以解释，为什么有些亚洲谈判者倾向于把更多的时间和精力放在谈判准备阶段，而北美人往往希望快速完成交易的第一阶段。



亚洲谈判者的谈判目标往往是建立一种关系。谈判的准备阶段，即双方寻求彻底了解对方，是建立良好商业关系的重要基础。当目标仅仅是一份合同时，它们似乎就不那么重要了。



因此，确定你的对手如何看待你谈判的目的是很重要的。



2.Negotiating attitude: Win-Lose or Win-Win？

谈判态度：赢-输还是双赢？

由于文化或个性的差异，销售和买家在处理交易时似乎持有两种基本态度：谈判要么是双方都能获得（双赢）的过程，要么是一场斗争，在这场斗争中，一方必然会赢，另一方必然会输。


双赢的谈判者将交易视为一个协作的、解决问题的过程；赢输双方的谈判代表认为这是对抗性的。当你开始谈判时，知道坐在你对面的是哪种类型的谈判者是很重要的。



3.Personal style: Informal or formal?

个人风格：非正式还是正式？

个人风格涉及谈判者与其他人进行交谈、使用的着装、说话的言语以及与他人互动的方式等。例如：据观察，德国人比美国人在谈判时更加正式，所以我们在和德国人谈生意时切忌不要开玩笑，不要称兄道弟的我们自己感觉这样会拉近我们彼此之间的关系但开会时不要这么去做，开会应该做到严肃认真去对待。

在外国文化中，谈判者必须尊重适当的礼节。一般来说，如果情况允许，由正式转向非正式总是比过于迅速地采用非正式的风格更安全。



4.Communication: Direct or indirect?

沟通：直接还是间接？

不同文化之间的交流方式不同。有些人强调直接和简单的沟通方法；还有些则严重依赖间接和复杂的方法。


在一种重视直接的文化中，比如：

美国人，通常你可以得到对你的建议和问题的明确答复。在依赖间接交流的文化中，比如日本人，对你的提议的反应可能是通过看似模糊的评论、手势来解释。



5.Sensitivity to time: High or low?

对时间的敏感度：高还是低？

关于国家谈判风格的讨论总是会涉及到特定文化对时间的态度。


像德国人他们总是很守时，从不迟到，认为迟到是一种不礼貌的行为。拉丁人习惯迟到，日本人谈判很慢，而美国人很快就能达成协议。来自不同国家的谈判者可能会以不同的方式投入到目标上和与目标相对比的时间。



6.Emotionalism: High or low?

情感主义：高还是低？

在其他文化中，对谈判行为的描述几乎总是指向一个特定群体的情感倾向。按照刻板印象，拉丁美洲的客户在谈判桌上会表现出自己的情绪，而日本人和许多其他亚洲人就算对谈判的条件有所不满也不会表现出来而是隐藏自己的情绪。显然，个性在这里扮演了一个角色。然而，不同的文化对于表达情感的恰当性和形式有不同的规则，这些规则也被带到谈判桌上，交易双方都应该学习。

调查显示，拉丁美洲和西班牙是在情感主义方面排名最高的文化群体，这在统计上具有明显的显著性。在欧洲人当中，德国人和英国人最不容易动情，而在亚洲人当中，日本人占据了这一位置。



了解这些之后，你可能会更好地理解来自不同国家客户的谈判风格和方法。同样重要的是，它也可能帮助你确定自己的谈判风格，以及在不同国家客户的眼中是什么样子的。知己知彼，才能对不同的对手采取不同的打法。



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