如何速成外贸高手，搞定采购商？

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作为业务员的日常工作，跟进客户一直是让外贸业务员头疼的问题，最常碰见的状况是什么呢，比如说某一采购商和你谈了很久，你觉得即将要达成订单的时候，采购商突然没了兴趣又或是付款环节拖拉，导致订单迟迟下不来，但是都到这一步了任谁来都不会轻言放弃，我们究竟该怎么去做呢？

如何速成外贸高手，搞定采购商？
一丶“难搞”采购商三个常见话术及正确回复

1.采购商：我的定金能不能少一点？

先生/女士，不好意思，因为我们是团购价，价格是最优惠的，而且又是直接上报总部，所以我们必须直接交钱给总部，所以你需要先交定金。

2.采购商：这个事情我再考虑一下

我很高兴能听到您说要考虑一下，要是您对我们的产品根本没有兴趣，您怎么愿意去花时间考虑呢？不过，您所要考虑的究竟是什么？您可以说出来，看看我能不能帮您解决？或者您是不是对自己的判断还有所怀疑呢？那么让我来帮您分析一下，以便确认。

3.采购商（邮件回复）：我很忙,对你们产品没有兴趣，没有时间了解！

这个时候用案例来激他：您好，您的同行印度一家某某公司正在与我们合作，采购我们公司的产品，他们半年利润提升40%，我想借您5分钟，跟您汇报一下他们的业绩是如何提升的，以及我们产品的一个优势，看看您这边是否有新的想法，或许能有什么好借鉴。

如何速成外贸高手，搞定采购商？
二丶搞定“难搞”采购商的十个技巧

先搞清楚2个问题：

1.为什么采购商会不理你？

①就是你报的价格太高，离采购商的目标价太大，人家就把你淘汰了 。

②他还在对比价格，一般采购商发询盘肯定不是单单只发你一个，除非你们是很稳定的合作关关系。

③他在借用你的报价，去给他的采购商推产品，等他们那边有单了，他才会找你拿产品。

④他不是最终用户，在等最终用户的回应。

2.为什么采购商一直没有找你下单？

有的外贸新人说客户总是在拖，而在我看来，不是客户在拖，而是自己在拖，自己不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有自己没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题。很多时候采购商会不会选择跟你合作真的只是一念之差，如果不能适时地把握住时机，就会很容易错失机会，而要想把握住关键时机，就要懂得跟单逼单。

再来说说十个技巧

1、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。

2、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙，为什么？就是因为有些事情可以用网络去做，可你却偏偏跑腿，发个邮件不就行了吗！主要看你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。

3、为客户解决问题，帮助客户做一些事情。对客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受到贴心服务，温暖。能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化。这就要求你头脑一定要灵活。

4、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神。这种精神不仅体现在工作时间，还有业余时间，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执着感动客户，让上帝流泪、“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。

5、假设成交法。先让他来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片等，签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺的词语。

6、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法。以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定，让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。

7、神秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面”。不要把产品的好处和服务全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊，为以后工作打下良好的基础。

8、画一个大饼，让客户想想我给他带来的各种好处。让他“想入非非”，让他梦想成真。

9、给客户一些好处，我是说促销费，也可是最后的刹手锏。一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。

10、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进。不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。

好了，今天的分享就到这里，感谢你们的观看。