外贸营销：外贸报价的决定因素及解决办法

sweetpapa

     在外贸业务中，优质产品是基础，询盘是机会，价格是进攻利器。千方百计的获得询盘之后，再以价格为武器(非价格战)。
   价格策略的决定因素有：市场行情，竞争对手的报价。
   产品的市场行情：产品在一段时间内的总体行情走势。行情往下的时候采购商会采取观望态度，因为他们会期望价格继续下跌，采购价格越低越好。
   竞争对手报价：就算是一个有着良好合作记录的客户，在面对竞争对手的远低于市场价的产品报价时，客户也可能会被“征服”。在有必要时，需要根据竞争对手的报价策略，做出报价调整。
   报价如果明显高于竞争对手的价格是显然行不通的，过大的价格差距只会把客人推向竞争对手。如果和竞争一样，根据行情大胆报一个低价，会有两个潜在的威胁：第一，在客户面前失去信任，价格如同儿戏，信口开河;第二，万一市场急速逆转，出口方将损失惨重。通过仔细分析和成本核算，可适当调低报价，这样不出意外的话，经过双方合同磋商、单据往来，等我们收到预付款开始采购原料生产加工的时候，我们当前报出的略低于市场行情的价格将会成为实价，及时行情逆转，我们最多也就损失一部分利润而不至亏本。
   还有一个就是客人的佣金：这个客人的潜规则，佣金，哪怕是一个点，必须有，否则……

   三点逐一分析，问题的焦点就出来了：但是，这样一来，客户的佣金就成了问题，如果再低价中再拿出一个点给客人做出佣金，行情估计正确还好，万一行情真的逆转，我们将损失更多的利润，这是我们所不愿看到的。但是客人在佣金的问题上非常坚持。
   解决问题的出路在于：第一，只要客人可以尽快做出决断我们就可以确认这个略低于市场价的合同价;第二，应该很坦诚地把产品的市场行情的分析给客人，随着越来越多的国外买家开始着手来中国采购，行情上涨的可能性较大。
   已经让出了部分利润以争取客户的订单，这样的低价中是可能没有办法再给出客人佣金的，如果客人坚持，可以不防从自己那边着手，我们给出了最低价，短时间内客人可以自己去争取，无论什么价格，高于我们报价的部分都归他，作为他的佣金。
   客户确实是衣食父母，但一些原则和底线要坚持住。

michiyo

这个比较深奥，很难运筹帷幄。不过，还是要学习一下。

sweetpapa

michiyo 发表于 2013-9-1 22:55
这个比较深奥，很难运筹帷幄。不过，还是要学习一下。