深度解析亚马逊爆单密码：从A9算法中的相关性找到关联流...

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众所周知，亚马逊作为全球最大的老牌电商平台，有其独特的算法体系，也就是A9算法。多年来亚马逊对A9算法的研究和完善从未停止，并为此成立了专门的研究机构。



亚马逊的算法体系与其他搜索引擎的算法体系有着很大的区别。通过搜索发现，相同的搜索词在谷歌等搜索引擎只能得到大致的信息，而亚马逊则会匹配到具体的产品，这说明它比其他算法体系更加严谨。另外，排序逻辑存在实质上的区别。谷歌等信息类展示平台本身不产生内容，其价值在于拥有庞大的信息量，当用户输入关键词时，通过算法将优质的信息呈现出来。而决定这些信息排名的顺序的因素只是点击率和跳出率。亚马逊是一个购物商城，目的是让顾客发现和购买到好产品，所以销量成为它相当重要的一个指标。其次还有listing的质量，review数等指标，以顾客体验为主的多维度来决定产品的排名。

下面我们就来详细分析亚马逊A9算法到底是如何快速精准的将顾客想要购买的好产品呈现给消费者。

当用户通过搜索关键词告诉平台需求，平台就会将用户需求和商品建立联系，进而对商品进行排序。由此衍生出来A9算法中最核心的三个指标：相关性、转化率和客户留存率。

1.相关性

相关性就是搜索结果和用户真实购买意向的一致性，A9算法通过标题、Bullet Points、产品描述、品牌和制造商、类目和子类目、Search Terms这些方面进行衡量。例如，我们的标题要使用与产品最相关的关键词，产品描述尽量使用长尾关键词，上传产品时尽可能确保产品在最相关、最小的类目下。

2.转化率

亚马逊A9算法中转化率占有很大的比重，影响其转化率的因素主要有销量排名、评论、产品的图片和质量、价格等。销量是亚马逊最重要的一项排名因素，销量的好坏直接影响产品在搜索结果中排名高低。其次是review数和好评数，不仅直接影响顾客的购买行为，还是亚马逊对店铺权重打分的主要依据。至于产品的图片和质量，我们发现尺寸更大、质量更高的图片比多张一般尺寸的图片最终导致的转化率更高。还有定价，在亚马逊上并不是你的产品价格越便宜就会越好出，合适的定价策略也是影响转化的重要因素。总的来说，当你的产品转化率高，A9算法体系就会认为你的产品质量高，也就会优先展示你的产品。

3.客户留存率

客户留存率是对卖家的综合表现的评分，具体包括订单处理速度、可售库存、完美订单率、订单缺陷率和退出率五个方面。①亚马逊知道让买家高兴的最好方式之一就是快速精准的发货，所以长期表现出高效订单处理进程的卖家会比那些做不到这点的卖家排名更高；②亚马逊发现较低的可售库存可能会有更高的退款率和取消率，这对留住买家很不利；③完美订单率是衡量有多少订单是完美的处理完的，从买家点击产品listing到add to card再到产品到达买家手中；④订单缺陷率与订单完美率相反，是表明在订单完成的过程中卖家没有给买家提供良好的购物体验，订单缺陷率越低越好，过高不但会使客户流失，还有可能受到平台的处罚；⑤通常高退出率是因为你的产品库存率低，或者listing不完整等。

以上就是影响A9算法的重要因素，了解清楚后，我们就知道平台是如何分配站内流量，以及作为卖家如何去获得流量。但亚马逊是一个商业平台，它的盈利模式是抽成，因此它最主要的目的是将吸引进来的流量在平台内完成转化，如果这个listing不能完成转化怎么办？那平台会引导流量继续流转，一直到完成转化为止。如此看来，每个listing既承接上游的流量，又负责将流量继续导入下游，以便充分利用流量。理解了这个逻辑，也就引出了我们接下来要说的要点—关联流量。

关联流量其实很好理解，就是顾客在搜索浏览别人的产品时，也能够看到我们产品的相关信息。关联流量分为免费关联和付费关联，它们的入口分别在平台上的哪些位置呢？请继续往下阅读。

免费关联流量的展示位分为三个部分：frequently bought together ，inspired by your recent shopping trends，listing下方的compare with similar items。


免费关联属于自然关联，举个例子，当买家买了A产品后，还可能会买B产品，参与购买的买家数越多，数据的模型基数就越大，系统就会判定两个产品之间自然产生的关联度也就越高。当A和B经常一起购买时，数据会进行第一个frequently bought together 匹配。当A和B不是同时产生购买的时候，比如说顾客先买了A，过段时间再购买B，这时候形成的关联流量就是inspired by your recent shopping trends，也就是买了又买。而compare with similar items相似产品，当B产品与A产品的相似度很高时，平台会自然关联给予展示。


付费关联流量主要分为两个部分，一部分是listing详情页上方的关联广告位，另一部分是listing下方的付费关联广告位。值得一提的是，每一条listing下方的关联展示坑位数是不一样的，某条listing本身的流量越大，自然而然就能够吸引更多的listing跟随。


谈到付费关联流量，我们就不得不谈谈亚马逊的自动广告。自动广告其实是促进关联流量匹配，打开关联流量入口最好的方式，很多卖家并没有意识到这点。自动广告跑出来的ASIN很多卖家不知道是怎么产生的，其实就是用户搜索关键词进入到A产品的listing页面后，在页面的下方点击了B产品的广告，从而到达B产品的详情页中，这样一来，就会在B产品的customer search report 中出现的是A产品ASIN码。如果这种行为模型出现在了多位买家的身上，并且有购买现象产生，A产品跟B产品的关联度就会逐渐升高，甚至B产品会出现在A产品的frequently bought together模块。这时候付费关联就变成了免费关联，产品之间的关联度也就越来越高。

自动广告在关联流量中扮演着十分重要的角色，对卖家而言，流量是平台的，想要在众多竞争中抢到更多的流量，就需要打开一个又一个的关联流量入口。Listing的流量多了，销量也就高了。

亚马逊的关联流量入口我们也找到了，最后再简单说说如何获取关联流量。两个方面：自己和自己关联，和同类型竞争对手的产品关联。

① 自己和自己关联，可以用一款低价+高流量的引流产品，带动自己另外一款高价利润产品或常规款及滞销款；listing链接比较多的卖家可以让自己产品详情下方的广告位都是自己的产品，形成一个流量闭环，那么买家在买产品的时候即使不买这款，点到其它款，也还是自己家的产品。

② 同类型的竞争对手产品相关联，通俗的讲就是蹭流量。蹭流量的产品一般都是比较头部的，星级数量都比较高了，因此我们的产品相对选择要精致一点，listing质量好一点的，如果很多方面都优于对标的ASIN，那实现转化的几率就大大增加。

MM小辉辉

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