外贸客户的性格类型和应对方法

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​如何区分和处理不同类型的客户，从而促使客户立即购买或完成销售？在此，小蜜蜂梳理总结了外贸人中常见的七种客户，希望所有的外贸人员都能从中受益和借鉴。


No.1

故意找茬型





客户类型:



这样的客户基本不会在谈话过程中准备资料，希望资料全部由你准备，不会在价格和质量上跟你斤斤计较。他们会找借口说时间很紧迫。其实你说完了，他经常想通过一些莫须有的问题干扰你的视线，让他抓住把柄，找麻烦。


应对技巧:



千万不要对这样的客户马虎，更不要被他们的表现所诱惑。所有的操作都要积极客观，不能被动。无论价格如何，无论质量如何。预付款一定要收，合同一定要签，价格一定不能先做事再谈。简而言之，对于这样的客户，我们必须先小人后君子。千万不要看到兔子就撒鹰，千万不要粗心大意。


No.2

贪婪型





客户类型:



这类客户一般在自己公司关系复杂，做事目的性强，价格压力大，对质量和服务要求高。但这类客户容易稳定，只要彼此关系发展到一定程度，就很容易把握对方的需求。这类客户经常索要和收受贿赂。


应对技巧:



对于这样的客户，在关系中，要保持精神上的沟通，不要闹大，给对方安全感。此外，在质量、价格和服务方面必须有一定的保证。这样的客户要主动送礼和回扣。但是我们不能完全满足这类客户，一味的满足对方会导致被动运营，因为对方的贪婪是没有止境的。


No.3

小气型





客户类型:



这样的客户一般都比较抠门，想从这样的客户身上赚到钱也不容易。这样的客户不会因为稳定、信任或关系而选择固定的供应商。他们会先对比价格，对比的结果会让你损失利润，然后要求质量。这样的客户往往隐瞒事实，夸大自己。


应对技巧:



建议这样的客户不要在他们身上花太多时间，根据自己的产品特点和企业优势宰一次，不要指望下次能给你带来盈利的业务。这样的客户从一开始就不能盲目满足自己的需求，所以狡猾的时候一定要狡猾。这样的客户如果不是有自己长处和优势的业务，就不需要参与竞争，因为得不偿失，赚不到钱，却花了很多精力。


No.4

挑剔型





客户类型:



这类客户经过深思熟虑，能够在产品或服务的细节中发现缺点和不足，并对销售人员采取苛刻和强硬的态度，期待客服人员解决这些问题。这种客户不仅仅是一个追求完美的人，更是一个细心的消费者。如果业务员能解决他挑剔的问题，客户就有希望签单。


应对技巧:



接受客户的芥蒂，允许客户发泄不满，认真倾听客户的挑剔，让客户觉得你尊重他。站在客户的角度，了解客户挑剔的原因，让客户觉得你和客户是一个渠道的。避免责备客户，学会适时道歉。最后，提出解决客户问题、满足客户需求的解决方案。


No.5

间接拒绝型





客户类型:



不反对业务员提出的任何东西。不管业务员怎么说，客户都点头同意。第一，客户只是想早点结束业务员没完没了的产品介绍，继续认同；第二，在买与不买之间，如果他觉得值得下单，他会找到下一个卖家，但绝不会直接拒绝。



处理技巧:



尽量让客户说出当时不买的真实想法和原因。客户说实话后，再按照客户的话去说服客户购买。切记不要急躁，否则会“欲速则不达”。


No.6

高傲自大型





客户类型:



这样的客户往往不卑不亢，看似高大，其实未必。客户喜欢业务员奉承他、赞美他、恭维他。对于这类客户，最好是以头衔称呼他，尽量找出他最高的“帽子”。注意拍对地方，这样效果更大。


应对技巧:



暂时忘掉自己，但这个时候不要太把自己当回事。沟通不要和客户冲突，你知道，赢了，沟通就结束了；但是你输了，也许客户会给你一个“惊喜”。所以，让他觉得你是真的在逼他，让他的自尊心得到满足，然后交易才有可能。


No.7

老实型





客户类型:



一般这些客户不去找麻烦，不耍小聪明，大多都是平淡老实的。他总是想买自己需要的产品，其他的都不怎么在意。因为这种客户是性格内向决定的，怕别人打听他的家庭和个人隐私。所以对于这种不会耍花招的客户，他应该是印象深刻的真诚。


应对技巧:



当客户不寻求你的帮助时，不要紧贴皮肤，不要用力，否则之前的“潜伏”就白费了。让他觉得你是在帮他，而不是生硬的推销自己的产品，注意运用情感营销策略。





林子大了，什么鸟都有。在日常工作中，做外贸会遇到许多不同种类的客户。每种类型的客户都有不同的特点。他们要么体贴要么无理取闹，要么大方要么斤斤计较...面对这些不同类型的客户，外贸人应该采取不同的应对技巧，顺应他们的喜好、偏好，迅速与客户建立良好的客户关系，从而坚定地推动交易。




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