在一个零起步的外贸公司里，怎样保持头脑清醒？

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零起步的外贸公司特点：

1.公司没有自己独立网站；

2.没有成形的产品目录与介绍；

3.没有相关产品的关键词资料；

4.没有稳定的顺利收款的银行账号；

5.不知道用什么软件联系老外客户；

6.不知道哪些展会适合自己的公司；

7.没有外贸团队，没有专业的报价表，不懂得出口流程；

8.没有操作过信用证，西联，Paypal等收款方式，对报关一窍不通，不知道怎样做清关资料；

9.没有产品箱单数据，没有合作过的货代，不懂得计算国际运费；

10.没有开发客户的平台，总是半信半疑各色平台业务员的推荐，往往第一笔投资开发客户平台的钱都打了水漂；

11.不知道老外反馈的问题如何处理。



15年，也不知道哪来的勇气，我加入了一家这样的公司。熬过了一段非常苦涩的日子。终于拿下了不少客户，替公司搭建好外贸平台，解决了以上11点公司转型的难题。



经常有小伙伴问我，你是如何做到一个人默默坚持一下来。我翻看以前的工作记录，才发现，虽然外贸工作从零开始，比较困难，但我善于写总结，定期更新工作的指南针，才发现，在别人眼中难熬的日子，我却过得非常充实。



这是我在前东家入职三年后写的一份工作总结。



1.维护老客户（这是我目前工作重中之重）；

2.提高自己谈判能力，学会分析客户的表达之外的意思，努力做到准确地解答客户的疑问；

3.开发新客户（从展会，FB，还有客户介绍客户，门外招揽客户等渠道）；

4.热心解决团队同事的问题，协助团队同事拿下客户；

5.负责修订外贸部接单，下单，出单，售后流程，并带头严格执行；

6.负责订立外贸部业绩目标，并学会分解目标到每位同事；

7.搭建与采购部顺畅沟通的桥梁，争取从每一环节去控制及时备好货；

8.协助仓管部顺利出货；

9.与财务部核对账单；

10.协助处理报关文件等事宜。



担任外贸部经理，作为一个兼任业务与管理的小领导，我对自己的工作有比较具体的要求。



起码要熟知外贸部流程概况，并能分解执行。



1.熟悉产品。



熟悉产品的英语表达，专业术语，整理行业，产品关键词，并且运用到开发客户身上。



2.客户开发的渠道。



如网站，展会，客户介绍，社交平台的运用。



开发客户是一个漫长的过程。我们是一边合作一边开发；一边追马一边种草。其中最关键的点是主动和积极。



（主动学习产品，主动挖掘潜在客户，主动介绍自己，介绍产品，引起别人的兴趣。）



3.询价报价。



目前我们走的是细分领域里的专业销售。所以要学会分辨询盘，哪些客户的询盘与我们对口，哪些客户的询盘可以过滤。同时，自己要分辨怎么分配时间，与我们匹配度较高的客户，相对花时间更多。



另外，学会花时间去分析询盘。



a.从产品细节确认（数据，尺寸，图片，重量，体积，包装，logo,材质，OEM）等去判断客户是否专业，你在谈判中充当什么角色。



b.做报价表，统一用公司专业的外贸版报价表，客户可以不专业，但我们对自己要求必须专业。



在报价表上尽可能地给客户展示产品的唯一性，产品信息越详细越好。



4.洽谈。



基于对询价单分析，判断客户是否专业，然后再去确定自己谈判角色。



专业的客户，较为虚心，尽可能以客户为中心。但一定要对自己报价有信心。产品细节可以更多地请教他，报价最后阶段可适当折扣支持。



一般专业的客户，你大可表现专业一点，不妨告诉客户，有哪些产品可以影响价格。你的报价里包含哪些信息。谈判中要流露出对报价的信心。



不专业的客户，你一定要表现得比他更专业，让他觉得跟你合作，肯定可以拿到想要的产品，资金安全，风险大大降低。学会拉近你与客户之间的距离。当然，这种客户的讨价还价由你当指导地位。简单一句话，当你充分显示你的专业后，价格就是你说了算。



讨价还价的过程，尽可能突出我们公司的优势（有工厂， 可排单生产，可控制质量，库存足，备货时间短，可以试订单，）



5.确认订单。



重点划线的是 确认备货时间及收款（付款方式是30%订金，70%款前出货）。



老大说，只有全方位打破客户在确认订单时的疑问，他的钱才可以顺利入账。

换一句话说，你在谈单过程，需要把产品的全部细节及发货时间跟客户确认清楚，客户才可能给你付款。



这里要求我们在做工作及谈判话语的组织是严密的。



把客户对你的信任提到99%，这是最关键的一环



6.收款备货发货。



收款第一时间下单备货，及时跟踪备货进程，其实时不时给客户拍些照片反馈，是最好的表达方式。



安排发货前，需要跟客户确认唛头，发货地址信息（每次发货前都要确认），做好装箱单，及时发回收货单据。



7.确认订单。



备货发货后，客户对你的信任仍然只有99%，余下的1%属于售后处理的范畴。



8.售后处理。



首先要确认问题是什么，以图片，视频等形式收集相关证据

分清责任，谁该承担损失，表明立场。



合作的每一个老外客户，都是在8个环节里循环。烂熟于心，才能从容淡定。



文章转自米课圈

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