如何化解僵局，让外贸谈判继续？

lw123456789

僵局，顾名思义，就是进退两难，僵持不下的局面。
在外贸谈判中经常会遇到客户提出的要求，我们满足不了，而我们能做到的，客户不愿意接受。
如此是不是要放弃？当然不！外贸业务员就是要打破僵局，让谈判继续，最后促成订单。
本文教大家如何打破僵局，让谈判继续
01
对于僵局的理解

僵局问题是比较棘手的，是需要我们花费更多时间和精力去解决的。如果说客户砍价，我们可以通过一些谈判技巧可以达到，但有一些原则上的问题就很难处理，因此本文就是说我们要解决一些棘手的问题。
例如：客户要求付款方式必须是100%信用证，而公司的规定是必须先收30%定金，在这个基础上才能接受70%的信用证。
这种情况下，迂回的余地是非常小的，双方都是原则问题，想让一方完全妥协于另一方几乎都不太可能。
这种情况我们称为“僵局”，我们在外贸业务中遇到僵局的情况并不少见，如何破解也是有技巧的。就比如我们说的付款方式的僵局，我们最常用的处理方式就是折中，双方各让一步，例如20%定金，80%信用证。
或者是用其他利益引诱客户降低要求，例如本来是8美金，那我们可以做6.5美金，只要客户同意先付30%定金……等等。
除此之外，再介绍三种巧妙应对“僵局”的技巧。
02
破僵方法一
强化核心利益

我们经常会遇到因为付款方式谈不拢，或者因为交期太长影响到最终的订单的走向。
产品很满意，价格也满意，但是因为某一个问题影响了客户下订单的决定，可以说是，到嘴的鸭子，就差一步就能锁定胜局。
这时候，我们不能着急，想想客户想与我们合作的核心原因，什么是核心原因？就是最能打动客户的点。
是因为价格有优势？是因为产品质量过硬？是因为产品售后让客户放心？还是因为客户看中了你们是工厂？等等。
每个客户都有一个最关注的点，是能够决定性影响订单的走向的，也是客户会多次强调和提出的。
找到能击中客户的核心原因，然后不断地强化其重要性和唯一性，只有我们能做到这个价格，而且这个价格能给你带来更大的利润；只有我们才能做到这个品质，能帮助你更快地积累客户。
哪怕客户会货比三家，但是语言和行动中透露出的自信，是能打动客户的。
核心原因=核心利益，找到这个原因，就找到了客户的命脉。没有一个供应商是十全十美的，遇到谈判僵局，重点敲击核心原因，强化核心利益，间接弱化其他问题，促成合作。
03
破僵方法二
延伸附加价值

在客户的角度：你们卖的都是一样的包包，款式差不多，质量差不多，连价格都差不多，我凭什么跟你们购买？
你们有什么吸引我的？
做外贸难也是因为难在了“大家都差不多”，没区别，跟谁买都一样。如果没有实力在产品上脱颖而出，那么总要在附加值上下点功夫。
告诉客户，跟我们买就是跟他们不一样！
他们保修3年，我们的顾客可享受5年保修服务；
他们VIP打9折，我们的VIP顾客可享受8折优惠；
他们不支持回收，我们的顾客可在三年内享受5折回收价；
……等等。
购后无忧，越来越成为吸引客户的主要原因。如果我们能在售后服务上增添实际的附加价值，那么“差不多”就会“差很多”。
这一思维用在吹毛求疵或者过分纠结的客户身上，会有不错的效果。
破僵方法三
暂缓重要问题

因为价格谈不拢而丢失的订单可谓是多不胜数，尤其是贸易公司，纠缠在价格上难以突破。
如果是因为客户纠结价格太高，那么“暂缓重要问题”这一思维就很受用。
先暂缓解决重要的价格纠结点，绕过客户设置的高墙，先从其他方面向客户靠近，当基本达成共识或者信任度增加后，之前的价格问题就变得容易解决。
“您好，价格问题我会跟我们经理商量一下再给您回复。那您还有其他的问题吗？”
交期有问题吗？没问题；产品质量问题？也能做到；付款方式？可以接受……
先确认其他小问题，诸多小问题都没有问题，都能满足了之后，再来谈谈价格问题。
“看得出，您对我们的产品还是很满意的，价格方面，我已经跟经理商量，我们可以给您再降低2美金/件，您觉得如何？”
原本客户要求必须降低5美金才能合作，但是因为我们把其他的问题都已经解决了，客户的信任程度与合作意向增加，此时接受降低2美金，就显得比之前容易很多。

这里分享一种找客户的方式：通过Google Map找寻外贸客户及订单
众所周知谷歌是海外客户开发不可或缺的搜索引擎，外贸人通过使用谷歌可以进行全球的目标客户搜索，相比一些传统的B2B平台，搜索引擎开发客户，获取到的客户质量，客户粘度也都是不错的，现在B2B同质化严重，压价竞价激烈，即使在同行中脱颖而出，能获取到的利润跟几年前也是不能相比的了，其实很多外贸人不知道，除了传统的谷歌搜索引擎，google map搜索也是一项非常高效的客户开发。
因为做过“谷歌商家”认证的商家，电话是必须提供和出现在谷歌商家地图之上的。拿到电话之后，可以通过多种应用工具，例如WhatsApp，Telegram，甚至传统的电话、短信，推送自己的产品或者服务，效率远远超过搜索买家邮箱、然后发送开发信的玩法。而基于谷歌地图的客户开发，在地域精准度方面，更是靠谱。Google开发者团队也已宣布，使用谷歌地图中的基本视图，调用超过25,000次，或者是程序化地图2,500次，就需要付费了，无次数限制免费使用Google Maps的时代已经正式结束。外部开发者对于Google的这个决定，相反认为有益于开发者生态圈养育，因为对于双方的商业模式的培育变成可持续发的态势。

震惊！让你主动开发客户的最新外贸工具！！！
外贸开发客户软件主动开发国外客户精准谷歌地图搜索，只要设置一个点就能搜索该点的50公里范围的公司信息精准抓取《网站，邮箱，电话，脸书，领英等，实景图显示公司》，贸易情报功能看到搜索出来的客户是否是进口商，决策人挖掘功能挖掘出该公司重要联系人的邮箱，查看客户的公司职位，领英群控功功能可以自动添加领英好友，绝不封号， 好友分组管理，导出领英好友资料等。
免费试用。