为什么你总是拿不下客户?

吕小仙-lvxiaoaa

很多外贸新人，在刚接触业务时，对于客户询盘，都是小心翼翼地回复，生怕自己业务细节没做好，而得罪客户、或者丢失客户。

尤其在面对一些大客户时，他们更是小心加小心，对客户的一点点反馈，会高兴半天，感觉大订单很快就要来临。
但有时候，希望越大，失望越大。一个订单能否谈下来，并不是靠一次报价，一封邮件，一个电话就可以搞定，需要我们长期的跟进和维护。
多年前，我作为外贸新人时，一位日本客户，给我留下了比较深的印象。

这位客户，我曾经一度认为没希望了，但后来，他给了我一个惊喜。

我第一次见到这位客户，是在展会上。当时他们公司来看展的阵容比较大，包括老板在内，有6人左右。

他们挑选了几款产品，希望能做些修改，也提出了一些专业的意见。我陪着他们做记录和解答，大概花了半个小时时间。

离开前，客户主动邀请我和他们一起合影。大家一度认为我已经搞定了这个客户，包括我老板，当时也在展会上。

我心里也挺高兴的，以为这次展会可以有不错的收获了。在展会总结时，我也把这个客人的业务作为重点来做汇报。

但幸运并不是每次都那么眷顾我。

可惜，展会后，我再联系客户时，他们并没有表现出对我们公司业务的积极态度。我发邮件过去，他们回复我说目前正在考虑中。

我想，可能是我们的价格太高了？可他们并没有提出价格高的问题。如果我主动去降价，会让客人觉得我们的产品利润很高。

我只能等待，或者偶尔打个电话、发个邮件，问问客人这个项目的进展情况，或者是否有我们需要配合的地方。

起初客人还会回复我几句，后来干脆连邮件都不回了。我总觉得，这个客户的业务没有做成，有点遗憾。

但通过我差不多一年的跟进，这个客户后来还是给我下单了。

首先，赞成这位朋友通过发邮件来做更正式的沟通。
邮件可以将公司信息、产品信息和沟通细节，以正式、不打扰客户的方式发给客户，让客户有思考与选择的空间。
第二，有效的跟进：
给客户发信息后，如果信息显示未读状态，首先不用马上自我否定，否认是自己资料的问题，或者认为客户对这单业务不感兴趣等等。

客户没看信息，我们先了解时差，当前是否是客人的工作时间。
如果发邮件，我们可以在客户上班前一个小时发、或者工作时间内发过去，客户会比较容易看到。
信息或邮件发过去后，如果一直显示未读或者无回复，我们可以打个电话提醒。
前期的跟进，建议放缓速度，不要频繁催促客户做决定，给客户时间，让客户自己做决定，否则，容易引起客户的反感，将你拉入黑名单。

当客户确定采购你的产品，进入下单阶段，我们需要保持时时在线，及时消除客户的疑虑，有效满足客户的需求，进而趁热打铁，促使客户下单。

第三，客户跟进和逼单方法
项目暂时没有进展，或者没有回复，这样的情况，原因很多。

可能是客户的项目还没有拿下来，或者在做市场调查，还在做对比，或者采购季节还要2-3个月才到，各种可能的情况都有。

如果我们发现客户并没有之前那么积极了，我们可先翻翻之前联络的邮件，看看是否有什么问题暂时无法解决的。

我们可将问题暂时搁置，先讨论其他问题。

下面介绍13种客户跟进、逼单方法，希望能帮助到你：

1.定期沟通，比如一个礼拜一封邮件，两个礼拜一个电话等等
2.询问项目进度
3.推荐新品
4.促销特价通知
5.报价有效期快到了提醒客户
6.交货期提醒：如果客户想在什么时候交货，需要在什么时间下单合适
7.公司的一些业务状况分享，前提是不涉及公司机密
8.节日祝福
9.技术更新通知
10.免费样品提供等等

除了以上10点，我们还可以采用以下3点方法来跟进、逼单：

11.邀请客户来公司参观。

当客户在对几家产品进行对比，对挑选哪家产品犹豫时，邀请客户参观公司，可以让客户对产品有更直观感受，给他留下更深的印象。

12.视频推进

像某些大件产品，比如家具、机械设备一类的产品，一方面邮寄成本太高，另一方面客户也不方便来公司参观，我们可以采用视频来推进我们的跟进和谈判。


拍摄生产工艺流程的视频、生产过程的视频、或者与客户进行视频沟通，让客户从屏幕中亲眼看到产品，增强客户对产品的信心。


13.换人跟进

当客户对与你继续沟通谈判，不再抱有期望，或者你感觉自己的权限无法达到客户要求时，可以将你的上一级领导，介绍给客户联系，让领导去沟通对方哪里不满意，想以什么条件，达到什么样的价格，为成交铺路。


跟进的目的，是让客户记得你，在期间认可你，有项目想到你，最终拿下客户。


跟进和拿下客户，需要我们的耐心、真诚、以及锲而不舍！

努力不一定有结果，但不努力，一定会没有结果！

与君共勉！