关于开发客户我们需要做做哪些功课？

jackal外贸 · 发表于 2021-5-11 16:40:40

想要直接对接国外客户，开发外贸订单，在如何开发客户这个问题，首先必须知道去哪里找客户，目标明确再付诸行动。

一、寻找新客户的方法

1、确定目标市场

做外贸，在开发客户之前找到目标市场是非常重要的，如果目标市场定位得好，那你可能事半功倍，反之，则可能事倍功半。就好比一样产品最大的市场需求是在北美，而你们却选择了欧洲，放掉最大的市场，导致后续想要开发这个市场，却发现市场已经被其他企业所占据。所以，在找客户之前，我们首先需要的是对目标市场进行定位。那么，我们要怎么定位目标市场呢？

1）熟悉自家产品，做好产品定位，分析产品优劣势，产品对应的客户群体。

2）考察市场容量、需求量，对人口、收入、消费习惯，还有产业结构等方面做评估。

3）考察各市场的产品需求，看我们出口的产品在社会、经济、宗教、文化、情感方面，是否能与该国相适应。

4）分析市场中的竞争对手，包括当地的厂商；中国同行企业；其他国家的出口厂商等。

5）了解各市场的进口政策，如市场关税高低、反倾销情况、反垄断情况、限定定价、认证要求等。

通过相关信息了解完市场，再从外贸推广开始，想办法把自己的产品推广出去，让国外客户直接看到，只有别人客户看到了，觉得你的产品可以，才会上来主动找你询盘。

首先，要建立一个好看、简洁的公司网站，能让客户看到觉得舒服的同时，了解到你的产品。公司网站是一家公司的门面，运营的越成功那就越能展现公司的产品和实力。

接下来，就是产品推广，客户开发接订单了。

外贸获取客户询盘的形式主要通过两种渠道，一是做好产品推广被动等待客户上门询盘，二是在客户开发方面主动出击，向客户介绍自己的产品以此获取客户的询价。

常见的外贸推广方式有以下这些：

1.传统外贸平台

比较具有代表性的外贸平台有阿里巴巴国际站，中国制造网，注册成为这些平台并成为付费会员来通过平台接单，平台费用起步3W到10W不等。后期还有源源不断的流量费用需要花钱支撑店铺的运营。

目前b2b平台上的客户成交率较低。大部分平台呈现饱和状态，僧多粥少的现象比较严重，询盘上来一堆人抢。内卷很严重。询盘虽然有，但大都质量不高，光询价不下单的客户很多。100个询盘能成交几个客户就不错了。大订单抢不过那些往平台疯狂砸钱的大企业，成交的客户通常来说中小客户较多。

现在还坚持做阿里的公司，要么就是十年前进入的那些享受到了平台红利期的老企业，要么就是舍得砸钱买流量的大企业。对于刚开始拓展外贸业务的中小企业，外贸平台并不是一味的选择，盲目的去投资只会让自己成为被收割的韭菜。

2.参加所在行业的展会 u=3785576342,3239200638&fm=26&gp=0.jpg

各个行业都有相应的展会，照明行业有照明展会，礼品行业有礼品行业的展会，文具有文具行业的展会……还有广交会，高交会等，展会是获得外贸订单最直接有效的方式。客户一般比较真实，外贸业务员能与客户面对面的洽谈，展会的客户成交的几率比较大，当然参加展会投入成本也比较高。

参展现在也有僧多粥少的问题，就是去参展的中国企业越来越多，效果当然也成反比下降，客户看了这家看那家，而且投资比较大，动则就是上10万20万，消耗的精力也大，要发运样品、办理签证什么的，如果去之前没有充分准备的话，去了往往效果也不理想，经常都是拿了一些客户的名片回来而已。所以，展会什么的现在都不去了，如果您处于外贸前期，在做好展前准备的情况下，选几个重点的展会去参加，还是有必要，前提就是一定要做好展前的客户邀约和铺垫！

现在展会依然一直是国内大部分外贸公司在坚持利用做客户开发产品推广的渠道之一。

3.海关数据 u=2949605176,3330967272&fm=26&gp=0.jpg

海关数据中可以看到采购商的供应商，这些供应商中有一些是贸易公司，也是我们的客户，可以对他们进行深入分析、筛选出一些作为重点客户去开发。采购商联系人信息、贸易伙伴、采购周期、采购量等都可以看到。可以从贸易伙伴中找到一些给它供货的“贸易公司”，并对这些贸易公司进行重点开发，可以弄到大单子。如果你手中有海关数据的话，可以好好研究下这个方法，毕竟是花钱买来的数据，要把它的作用发挥到最大。但是海关数据因为来自提单信息，很多是没有联系方式的。海关数据最有用的价值不是抢客户，是做市场分析用，看看你的产品发货量最大的是哪些国家等，海关数据的投入也不小，看你买多少国家，多少行业的，目前市面上的价格基本在几千到几万不等，如果前期舍得投入资源在产品市场分析和精准客户信息采集上，可以试下，效果很不错。

4.海外社交媒体推广营销 src=http___img.juimg.com_tuku_yulantu_130313_267859-1303130F15019.jpg&refer=http.jpg

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LinkedIn，是全球最大的职业社交网络平台，用户数超6.3亿。目前全球已有3000万家公司加入了领英，其中4000万的领英用户处于决策层。

linkedin主动开发客户，做好个人档案，每天更新动态，发产品，写文章，做好领英开的公司主页，更新产品信息，加领英群组打广告。加客户为好友，终极目的就是客户来找你询价，这样你就可以给客户发私信邮件开发。

Facebook是全球最大的社交媒体网络。截止2019年底，facebook每个月的活跃用户量高达24.5亿，每天在Facebook上的搜索次数高达15亿。

Facebook，也是更新个人主页和建立的公司主页，发布产品和公司信息，加好友让客户加你。还有就是加群组，可以在群里发产品介绍，吸引客户来询价。

海外社媒推广营销是目前很多外贸业务员，外贸企业愿意去尝试的一种客户开发方式，社媒运气好能够找到的优质客户也不少，开到大订单也是有可能的。

5. 谷歌搜索引擎、黄页

搜索关键词找客户邮箱，然后开发信联系。客户官网邮箱不一定是有效邮箱，所以要想办法去找客户采购邮箱。

主要是用“关键词组合”来搜索目标客户，所以关键词的选择很重要。

产品关键词的选择：

可以参考国外目标客户网站使用的关键词；

可以参考国内竞争对手在B2B中广泛使用的关键词；

也可以用Google系列工具看看哪些产品关键词搜索量大，搜索趋势好。

关键词搜索组合一般采用：

产品关键词+进口商/买方/公司/批发商/零售商/供应商/邮箱后缀/公司名称后缀/…；中国公司被排除在高级设置之外，然后通过分析筛选就可以找到国外的目标买家。

其中需要学习的谷歌搜索引擎技巧和使用还有很多，但是真正学习成利用起来对于我们开发客户的帮助是非常大的。

谷歌搜索引擎使用技巧！外贸人必备

黄页

黄页是国际通用按企业性质和产品类别编排的工商企业电话号码簿，以刊登企业名称、地址、电话号码为主体内容，相当于一个城市或地区的工商企业的户口本，国际惯例用黄色纸张印制，故称黄页。黄页，起源于北美洲，1880年世界上第一本黄页电话号簿在美国问世，至今已有100多年的历史。

国外有很多黄页网站，通过它们可找到产品的上游客户，也就是国外采购商。如：你是卖建材产品的，那采购建材产品的不止有贸易公司，也有建筑公司、装修公司等，可以按这样的思路去找客户。

找黄页方法：
Google搜索，产品关键词+Yellow Pages。

6.Google map tool
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主动开发客户的一种越来越流行的方式，基于谷歌地图通过产品关键词搜索全球各个地区客户信息，通过全网挖掘公司邮箱，每个公司平均都能搜索到几个到几十个邮箱，方便进行邮件开发客户。最主要挖掘的还是公司负责人邮箱，比如说ceo、采购私人邮箱，方便进行1对1高效开发。

6.谷歌推广，独立站/自建站
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谷歌推广分两种方式，一个是“免费”搜索引擎优化(SEO)，一个是付费搜索引擎营销(SEM)。

SEO是指搜索引擎自然优化，不需要花费很大的成本，通过不断地优化公司网站，搭建良好的网站布局，优化关键字来提升网站在搜索引擎当中的自然排名，以此将客户转化为私域流量进行开发。成本不高，但是见效比较慢。

SEM是指通过购买点击量来以此提升网站排名，让网站能够在短时间内迅速上升到搜索引擎搜索相关的前几位甚至第一位。不需要花费什么时间和精力，就是砸钱，买排名，获取流量，转化客户。

谷歌能够心甘情愿地让你的网站排名靠前，核心点就在于，谷歌一定认可用户搜索的这个词，以致于你的网站能够匹配到它。那么逻辑也就出来了，要做到这一点，首先网站要围绕用户搜索的这个关键词去搭建，另外要围绕这个关键词做一些优化工作。

这其中的知识和技巧同样非常的多，优化操作成本也高，实力强的可以考虑。效果也有。

关于开发客户的方式方法还有其他，以上这些足够具有代表性，这里就不多做列举了。

这些方法里面不是需要你所有的都会，主要是看你的行业客户群体比较多集中在哪里。你要是能熟悉的掌握2-3个以上开发客户的方法，而且应用起来成为自己开发客户的体系。

二、了解客户信息

了解客户信息是开发客户过程中非常重要的一个环节。我们需要在与客户沟通之前，了解客户的大致情况，知己知彼，才能百战百胜。我们可以通过客户的公司网站、社交媒体账号等资源，了解客户基本信息和情况；也可以通过了解客户以往贸易伙伴，探知客户的交易喜好及贸易情况。

三、初次与客户进行沟通

初次与客户沟通，我们可以分为两种情况进行分析，分别是主动开发邮件和收到客户询盘后进行沟通。

1、主动开发客户

外贸员与客户的初次沟通，其实基本都是从开发信开始，如何利用开发信吸引客户进行回复，就显得尤为重要。

1.）发送多封电子邮件

当查看销售向潜在客户发送的电子邮件时，第一次尝试通常是最有效的（也就是第一封开发信）。基本上12.5%的销售人员会得到潜在客户的回复。但是，发送后续邮件仍然是有效的。如果第一次尝试没有得到回应，第二封电子邮件会获得大概8.6%的回复；如果第二封邮件依然没有得到回应，那么第三封邮件的回复率将会降低为3.1%。也就是说经过三次尝试后，你大概有25%的几率会收到潜在客户的回复。

2.）邮件的标题要清晰，且不能太短或也不能太长

很多人建议大家邮件的标题应该很短。但是，研究结果却不是这样的，相对较长的标题获得的回复率更高，尤其是发送的第一封邮件。包含了10个单词或者稍多一点的标题大概可以获得46%的回复率。

3）邮件正文要简洁

简短的电子邮件（指在正文中包含少于100个英文单词）通常在第一封和第二封邮件中获得的回复率更高。

4）记得添加邮件签名

这是众所周知的“个人化电子邮件”的一个好办法。数据表明，个人化确实是有效的。通过添加一个特别显眼的签名，确实能够提高邮件的回复率。

5.）快速联系潜在客户

增加获得回复率的另外一个最佳方法就会是尽快联系潜在客户。如果你在展会或者其他场合新认识了一些潜在客户，或者从某些渠道得到客户的联系方式后，那么在一周内发送邮件的回复率是最高的。

2、收到客户询盘后

1）拿到询盘以后，认真阅读客人邮件，了解清楚客人的需求，有针对性的回复/报价。

2）回复询盘，有时效性和准确性要求。时效性：当天的询盘当天回复；准确性：报价要根据市场行情来报，太高或太低都不行，客人下单一般都会挑居中价位的下单。

3）对于收到的询盘，要分类跟踪。对于客人需求明确的，可以重点跟踪，建议发完报价以后，过5分钟打电话与客人确认是否收到报价，是否还有其他需要。

四、对于开发新客户的心态调整

每年加入到外贸行业的企业和人很多，大家都想在外贸这一行分一杯羹。同样的做的失意选择退出外贸行业的也很多。真正能够在外贸行业赚到钱的，永远都是懂得变通，不会受到一点挫折就放弃，愿意坚持的人。既然下定决心想要加入外贸行业，就要做好在开发客户这块受挫折的准备，坚持下去。

jackal外贸 · 发表于 2021-5-11 17:02:34