持续跟进怎么做，效果才是最好的？

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身为资深的外贸人，想天天有订单接？
80%的订单怎么来？如何算有效跟进?
客户怎么分层？纠结情况怎么破？价格高咋解决？


客户类型分类


1、下单客户（阿里巴巴平台、网站、开发信、RFQ）
2、强烈购买意向客户（主要来自阿里询盘和网站留言）
3、意向客户（阿里、网站、开发信的一个自我整理归类）
4、潜在客户（主要来自开发信）


该如何进行跟进


第一种：下单客户，每3天至少一次跟进，发新产品推广，邮件问候，询问产品使用情况，主动询问客户提供帮助；
第二种：强烈购买意向客户，在一开始，必须一天跟进一次，保证客户一直记得你，不会跑单；
第三种：意向客户，这种客户应该保持一直联系，更新产品，更新报价，更新图片，产品升级，有什么新鲜事都告诉客户，客户一直记得你，有订单了，他还是记得你，从而增加了下单的可能性；
第四种：潜在客户，发产品开发信的时候一定不要忘记发给他。


跟进上述四种客户过程中可能遇到的比较棘手的问题，一般也是我们比较讨厌的问题（最最重要的是客户最好有回复，有回复才有沟通，有沟通才有后戏，不然全都白扯）。


三种比较纠结的情况



第一种：询价客户，我们发完报价后，就直接没收到回复。
邮件写的不得体，或邮件内容太多，内存过大，客户邮箱直接拦截；——注意称呼，礼貌问题；回完询盘后，再单独发一封邮件问一下客户是否收到你的前一封关于报价的邮件。


第二种：给他做完PI的客户，我们发完PI后，PI沉邮海。
该客户对自己的客户的需求还不了解，或者说我们的这个客户也是个外行，他在等他客户回复，而我们在等他回复；——深入挖掘细节需求信息，这个时候，你要学会用自己所学的知识来引导客户，试着揣摩客户的想法，如果说到点子上，他势必会回复你的邮件,经常进入客户的公司网站去了解客户非常重要，正所谓，知己知彼，方能百战不殆。


第三种：正常来往邮件交流着的客户突然“蒸发”。
我们的邮件回复太过平淡，模板化，给客户一种可回可不回的感觉。我们需增加细节，邮件结束试着提出一到两个客户可能感兴趣愿意回复你邮件的问题。


一个新鲜的询盘，客户一直不回我邮件，该以怎样的方式保持一周的跟进状态？


①正常回询盘，邮件末尾提一到两个问题，增加回复的可能性
②追一封邮件，你是否收到我的前一封报价邮件了
③这时，如果客户不回邮件，给客户发产品规格书，再次升华产品性能，给客户留下印象。就之前发给他的规格书，趁机穿插产品特性可以给客户解释不同产品间的价格差异问题
④客户还是不回邮件，给客户发一些对应产品的应用案例，问问他感觉怎么样
⑤继续没回，给客户发些标志性认证证书，再次加强信任感
⑥最后，直接发邮件告诉他，我已经给你发了n封邮件关于报价，产品特性，价格差异分析，应用案例，产品认证证书，再次确认他是否收到你的那一系列邮件。


针对正常往来邮件交流着的客户突然“蒸发”


①该类客户多半属于进口商、承包商或者分销商，一般很忙，但是一旦认可你了，采购量巨大，所以该类客户是属于长期跟进客户，跟进需要有耐心，可以采取多种方法进行开发。


②嫌价格高，喜欢讨价还价的客户（这种客户存在很多，但是成单的几率还是很大）如果客户一封邮件说我们的价格太贵，不要急，遵循一下“三步走”的方法。


Step1：别人买得，你买不得？


这点排除个别贫穷或小国家，给客户发其他客户来访照片，发客户反馈图片，网站客户反馈，工程案例的链接，直接告诉客户，我们来自很多国家的客户买我们的产品也是在这个价格，这个要说的比较委婉，语气不能生硬，要让客户感觉该产品值得一试。——不管客户回不回复，他最起码会有个印象，也会增加他的信任感。


Step2：我们的产品是高配置的，将我们的产品拆分介绍，生动形象细节化。


•  展示产品认证
•  介绍产品细节，再次展示过硬的质量：
•  告诉客户质保问题（3年或者5年）
•  必要时可以附带着对应产品规格书


Step3：趁热打铁，进行价格正反两面的分析。


正面：我们的价格是建立在好的质量上的，一分价钱一分货。
反面：当然，你要的那个价格我们可以给你，甚至可以更低，但是质保可能变为一年甚至半年，你愿意不？我觉得这样不可能获得双赢的。


国际贸易由于跨度远，一个单子往往从生产到运输需要花上好几个月，客户下单时间也需要好几个月。潜在客户数量多，在此期间我们必须要不断的跟进，当然一定要配合好的方法，按照一个好的节奏做到持续跟进，提高我们的成交率。


如何做到持续跟进？提高订单？


大家都知道现在是“互联网+”时代，一个企业网站必不可少，如果到现在为止还没有自己的网站，那你就“OUT”了。一个网站可以很好的展示公司的形象、展示你的产品。而营销型网站不仅如何，还可以大幅提升产品的订单数量，营销型网站不仅仅是一个网站，更是无声的销售人员！


营销型网站具备良好的架构和导航，不仅可以给客户留下好印象，更能让客户方便查找信息，与客户互动增多，进而吸引更多的客户。它能让企业相关信息在行业中脱颖未出，以少成本高效果，给公司带来更多的客户，促进公司的发展。


邮件自动化帮你做到持续跟进——营销邮件自动化，培育孵化潜在客户的高效利器




不间断的客户培育孵化体系
任何客户的转化都离不开客户的培育与孵化，外贸业务这个过程很多是由邮件完成的。但每个业务人员的时间精力有限。业务人员更愿意把时间花在客户需求明确的沟通上。但企业各种渠道来源的潜在客户信息如何高效使用？我们的邮件自动化系统，让潜在客户得到更多的关注与培养，孵化出更多的客户需求。


以业务思维的客户群组，以客户需求的持续沟通
针对每一类客户类型、产品特性、市场特点，我们的系统引导业务人员建立孵化客户业务需求模板，按照一定的时间节奏，一定的阅读逻辑，为每一群组客户进行持续数月、持续频率的营销沟通。而这一切都将是系统自动化的完成。每一次沟通的阅读情况、打开率、送达率都清晰可见，让潜在客户的需求浮出水面。


自发自动的营销系统
无论是老客户，新客户、潜在客户，邮件自动化营销系统都可以从不同维度服务客户，同时客户的服务信息，反馈互动都与贸立方CRM系统无缝对接，让每个客户的信息、需求以时间轴的形式得到充分收集，让客户的需求更加立体。


让各种营销场景自动化
使用贸立方的邮件自动化营销系统，可以充分与各种线下营销活动相结合，从展前的预热、展会中的互动、展会后的跟进，邮件自动化可以更高质、高效地协同。借助于网站的互动，让各种landing page的推广加速。让搜索挖掘出的潜在客户，得到有效的培育与孵化。


营销型网站建设对于企业来说，是一种低投入高回报的网络营销方式。不仅可以扩大企业知名度和品牌，更能无形中为企业积攒大量潜在客户，让你的网站成为你无声的销售员。想提高订单量，也许这个营销型网站，就是企业改变的开始！

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