外贸流程，客户开发技巧分享

jackal外贸

很多企业对外贸的理解很片面，认为国际贸易是很难的一件事情，但事实上很多外贸经验丰富的人都知道，出口和内销并没有任何本质上的区别，我想告诉大家，如果你的企业现在正为国内的低价竞争和买家的拖欠货款感到为难，一定要想办法去拓展下国际业务，在国家政策的支持下去开发海外市场，定会事半功倍！

做外贸的流程

客户开发：跟做内销一样 先找到准确的买家
产品介绍：找到客户通过邮件的方式与之建立沟通
回复询盘：通过邮件向采购商发送报价单等产品资料
确定合作：签订合同 国外买家预付30%左右定金 生产备货
通过代理公司：代理出口 完成货物运输和报关退税
货物到达港口：买家补齐尾款 发送提货单才可提货
做外贸的方式

平台
类如阿里巴巴国际站。被动等客户的方式，相当于在上面租了一个摊位，等待客户上门采购。相对来说竞争激烈，价格透明，不做推广的话很难看到效果。且客户资源有限，很难有大额采购的买家。需要专人全天负责，会员费5K-50K不等。


展会
类如每年的广交会和一些专业产品的国际展览会。展会每年只会举办1-3次，前来参展的国际采购商数量有限，但大客户居多，适合大型的外贸企业和生产商。投入大，竞争激烈，按照面积收费，参展费1-20W不等。但买家相对精准。有时投入和回报难以达成正比。


外贸公司/中间商
通过传统的外贸公司和中间商接单，相对来说简单直接，但厂家无法与国外买家直接沟通，客户资源掌握在中间商手中，外贸公司都是寻找价格低质量好的厂家去压价供货，利润大打折扣。

且无法享受到国家的出口退税补贴，很难长期合作。


海关数据
海关数据中可以看到采购商的供应商，这些供应商中有一些是贸易公司，也是我们的客户，可以对他们进行深入分析、筛选出一些作为重点客户去开发。采购商联系人信息、贸易伙伴、采购周期、采购量等都可以看到。可以从贸易伙伴中找到一些给它供货的“贸易公司”，并对这些贸易公司进行重点开发，可以弄到大单子。如果你手中有海关数据的话，可以好好研究下这个方法，毕竟是花钱买来的数据，要把它的作用发挥到最大。但是海关数据因为来自提单信息，很多是没有联系方式的。海关数据最有用的价值不是抢客户，是做市场分析用，看看你的产品发货量最大的是哪些国家等，海关数据的投入也不小，看你买多少国家，多少行业的，少则几万，多则几十万，如果你有很多钱，可以试下，有用。


社交媒体
在国内，微信、抖音、微博等社交媒体占据了我们的大量时间，那国外呢？Facebook、LinkedIn等正改变着海外用户的社交习惯。

LinkedIn，是全球最大的职业社交网络平台，用户数超6.3亿。目前全球已有3000万家公司加入了领英，其中4000万的领英用户处于决策层。

Facebook是全球最大的社交媒体网络。截止2019年底，facebook每个月的活跃用户量高达24.5亿，每天在Facebook上的搜索次数高达15亿。

因此，社交媒体上拥有大把的优质客户，十个外贸人九个都在这里寻找商机。

通过谷歌、雅虎、yandex等搜索引擎开发客户
主要是用“关键词组合”来搜索目标客户，所以关键词的选择很重要。

产品关键词的选择：

可以参考国外目标客户网站使用的关键词；

可以参考国内竞争对手在B2B中广泛使用的关键词；

也可以用Google系列工具看看哪些产品关键词搜索量大，搜索趋势好。

关键词搜索组合一般采用：

产品关键词+进口商/买方/公司/批发商/零售商/供应商/邮箱后缀/公司名称后缀/…；中国公司被排除在高级设置之外，然后通过分析筛选就可以找到国外的目标买家。

外贸地图工具找客户4m.cn/ims1R（试用体验）
基于谷歌地图通过产品关键词搜索全球各个地区客户信息，接口谷歌地图实时数据，信息精准有效。通过全网挖掘公司邮箱，每个公司平均都能搜索到几个到几十个邮箱，方便进行邮件开发客户。最主要挖掘的还是公司负责人邮箱，比如说ceo、采购私人邮箱，方便进行1对1高效开发。
还可以找到客户公司地址、3D实景地图了解客户质量规模，更有客户电话、社交媒体账号，领英、Facebook等方便沟通。
领英群控，WhatsApp营销，智能批量添加好友，一键群发消息，自动添加群组
更有贸易情报功能对接最新海关数据，帮助快速分析产品进出口销量、具体市场、分析客户需求。

以上这些就是一部分外贸推广和客户开发的方式，了解熟练掌握好以上2-3点结合成自身的寻找客户开发客户的方式，相信你手中的客户会越来越多。

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