难怪你抓不住客户，客商关系还处在最低层！

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可能有很多人并不了解，外贸人与客户应该建立什么样的关系，存在着哪些关系。



这篇文章带大家了解一下我们与客户的三层关系，以及如何增进关系。





01

客商关系金字塔

我们与客户之间一定是双向的沟通，而且我们与客户的关系绝对不是单一关系，客商（客户-供应商）关系金字塔里，总共有三层。


在底层的关系是：需求关系，是指基础的买卖关系，纯粹的“你需要货，我能供货”的关系，还没有建立起情感链接；

在中层的关系是：默契关系，是由最初的合作，磨合、沟通、解决带来的信任和默契，自然而然建立起来的情感链接；

在顶层的关系是：共进关系，是比默契关系更上一层的情感链接，可以做到“共进退、共存亡”的关系。




有超过一半的外贸人只是在最底层--需求关系的层面，也就是不稳定的“新客户”比较多，有部分人能达到默契关系，即“一些衷心的老客户”，只有极少数可以达到共进关系，即“成为战略合作伙伴”。再简单一点说：新客户就是刚刚建立了初次合作的客户，老客户就是合作几年或多次的客户，而战略伙伴通常指代理商、分销商、代言商等。作为供应商，我们当然希望能与客户达到共进关系的层面，此层面的客户的订单量和粘度都是最大的。这三层关系是需要层层递进的，是不能从底层直接越到顶层的。那他们之间是通过什么媒介来实现递进的呢？那就是我们今天要讲到的“情感”。所以今天我们要讲“促单20式”中的第十三、十四式，学习如何增进客商关系。

同时请思考一下：你有多少客户达到了“共进关系”层面，有多少在“”默契关系”层面，又有多少还停留在“需求关系”？



通常"需求关系"层面的客户是你带不走的，他们只看利益，只有你给他的利益足够有吸引力时，他才可能在你厉害现有公司后给你机会。

如此，外贸人也就知道了 ，哪些客户可以带走，哪些客户带不走 。

02

促单第十三式

情感联系法



这种方法常用于：与新客户建立情感联系，与老客户增进感情。

有很多时候，我们可能谈完了订单就不知道跟客户聊什么了，甚至压根没想过要跟客户聊除了订单之外的话题，所以导致我们张口闭口都是“money and order”，缺乏一些亲近感和人情味。为了更加靠近客户，从现在开始，你应该意识到，与客户建立情感联系很重要，不能只有“money and order”。那怎么样才能跟客户自然地聊起来呢？这里分享几个思路：1、节假日/特殊日子问候：每周末给客户发一些有趣好玩的视频或笑话，客户生日或纪念日时发送真诚地祝福。2、分享行情或汇率、关税的变动：中美贸易战引起的关税上涨，汇率变动，以及国内因为某些政策，造成物流成本上涨或原材料上涨等情况，都是客户会关心的。3、在社交网站分享日常生活：我们除了工作还有生活，我们真实，有温度，日常生活能让客户更了解我们，也更容易拉近距离。哪天发现了一个共同的话题，就能聊起来。4、请客户帮忙一些除订单之外的小事：请求帮助，也能更快地拉近距离，而且有很多客户也愿意帮忙。曾有个业务员，请教客户西班牙语的翻译，客户表示很愿意帮忙，而且最后他们越聊越投机，也顺利推动了一个订单。5、送小礼物：不管是新客户还是老客户，见面时先送上小礼物，或者在中国传统节日时给客户邮寄节日礼品。俗话说“礼轻情意重”，小礼物也能博人心，拉近距离。


6、拜访客户的中国代理：代理都有一定的分量，代理的意见往往能改变订单的走向，所以在代理身上也要下功夫。见面拜访，展示自己，加深印象，。7、帮助客户订单之外的小事：除了订单，总是还有很多其他事情可以帮到客户。比如有个客户在网上看到了一个很有中国特色的小玩具，说想买给自己的孩子，但是他们那边买不到，要求我们帮忙购买。我们很爽快的答应了，并且帮他买到礼物和货物一起邮寄给他。总之，我们应该与客户多建立情感联系，对维系合作和增加订单都有重要效果。还有一点需要注意的是，我们与客户的沟通、交流是真诚的、用心的，而不是敷衍的。例如节假日的祝福短信，“My friend, Happy New Year!” 和“Happy New Year , David! Best wish to your family and little Kitty Cat!”我们对比一下这两条短信，显然是第二条更好，有客户名字也有他家宠物猫的名字，那这样的短信就显得是唯一的、效果更好。

正如美国幽默作家马克吐温所说的“只有在四月的第一天，我们才记起在过去一年的364天中我们是多么的愚蠢”。



促单第十四式

情感预支法



这种方法常用于：向客户提前邀单，以满足自己的业绩目标。

上面说的情感联系法就是为了用到现在，用在催单处。为完成公司业绩，或为自己争取荣誉，需要客户提前下单，请求客户支持我们完成目标，或者是因为其他原因需要客户赶紧下单。

情感联系深厚的老客户通常都没有问题，但是情感积累不深的客户，就不能用这个方法，尤其是刚刚建立联系的新客户。

我们换位思考，站在客户的角度：我凭什么要配合你？我凭什么要提前挪用我的资金下帮助你完成业绩？

如果不是看在我们合作不错的情面上，我会帮助你吗？不会的。

当然用这一方法还有一个前提，就是客户是有需求的。也就是说能用这一个促单方法的前提有两个：一个是老客户，一个是有需求。二者缺一不可，缺了任何一个，这个方法都行不通，并且会造成反效果。

客户有感情，所以我可以帮你，客户有需求，那这个钱可以当做下一个订单的定金，若客户没有需求，那这个方法就行不通。

提前邀单等于让客户打破了自己的节奏来配合你，属于情感支出，所以我们要谨慎支出，更不能透支，这跟我们与朋友的相处是一样的，要把握度的问题，同时，我们平常也应该往客户的情感账户里多存一点。


我的一个美国客户，为人直爽，初次下单就很爽快，返单两三次之后，基本上我发PI过去客户就会打款过来，很多时候订单的小细节都不用确认，我当然会发邮件给客户告知客户需要确认什么信息，例如，Max, please let me know what color do you like and corresponding quantity.但是客户都会直接回一句：You decide。这个客户就是这么随意和爽直，而且我们的合作也没有出现过问题。就是因为我们的合作比较顺畅，而且我们经常会在Whats‘app上分享日常，例如今天去跟朋友聚餐了，今天炒了什么菜，甚至有时候就拍一张天空的图片发给他，说”the sky so beautiful.”



总之就是这种非常日常的互动，让我和客户很亲近也彼此信任，每当我月底拼业绩需要他支持的时候，他都很爽快地打款过来。

这里也有一个细节，就是我们请求的客户的支持是需要在客户的能力范围内的，例如客户每次订单能下10万美金，那么3万美金就是客户能支持的力度。因为客户提前的打款都算作了下一个月订单的定金，他们也需要走流程，也需要向财务报备，所以千万不要狮子大开口，想要越多越好。

以上两种促单方式就是我们说的客商关系递进的媒介--情感。掌握了这两种情感互动方式，有助于增进我们与客户的亲密度和信任度，也间接地增加了订单量。





03开发优质客户

1.B2B：竞争激烈，询盘多，成交少，成交价格低，客户不稳定

2.展会：价格高，门槛高，不适合多数中小企业

3.SEO：烧钱买流量，效果不稳定，被动推广

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