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如果我晚十年做外贸，还能像现在一样成功吗？
文 | Tess
01
有好几个人都问过我相同的问题：
Tess, 如果晚十年进入外贸圈，你会不会也能像现在一样成功？
事实上，每隔三五年，我都会去想这个问题。
先不说答案，按照我做事的套路，遇到问题，必然是要先分析问题，最后才能得出结论。这样，结论才会有据可依，不显得那么突兀。
我是2006年入行的，距现在已经15年了。
回望十五年前的外贸环境，再对比如今的外贸环境，的确发生了很大的变化。
但是，唯一不变的是外贸的本质：把中国的产品卖到国外。
所以，我们可以得出一个结论，无论在什么时候，只要能成功地把自己的产品卖给外国人，就是一个合格的外贸业务员。
卖出去的产品越多，业务员越成功。
刚入行的时候，我对外贸环境并没有一个很明确的认知，只记得外贸经理曾经说过这样一句话：
现在的外贸太难做了，根本没有办法和10年前相比。
他说的十年前，应该是1996年。我不知道也不能想象1996年中国的外贸环境是什么。从经理的感叹当中可以知道，2006年的外贸做起来，其难易程度已经比1996年难很多。
外贸经理给我讲过一件事。
5年前，公司出了一个柜子的货到德国，货到港口之后，发现电机错了，于是又把整条柜拉回到中国，返厂换电机，然后重新包装，重新装柜。一切费用由工厂承担。
最后算下来，即便这样，工厂的净利润还有15%。
因为没有经历过，所有的信息都来自于前辈的回忆，所以只是听听，并没有发言权。
我有发言权的是自己的经历。
但如果这件事情是真的，当时做外贸环境的确是遍地捡黄金的状态。
02
2006年4月，在我正式毕业前两个月，参加了第99届广交会。
对于第一次参加广交会的感受，就是人很多，我很忙。
忙到什么程度呢？
我有两个名片盒，一个是放那些亲自接待过的、有采购意向的客户的名片。另外一个是放一般客户的名片。
第1天结束，我接待了126位非常有意向的客户，普通客户的名片收集了两三百张。
一天下来，忙得连去卫生间的时间都没有，中午吃饭，只能花1~2分钟狼吞虎咽地啃两口汉堡。
人实在是太多了，没空吃饭。
白天在展会上接待客户，晚上去客户的酒店和客户谈订单。5天广交会下来，瘦个五六斤是完全没有问题的。
在展会期间，一共接到了三个订单，都是现场下单。还安排了十几个人到工厂去看厂。这十几个人在展会结束之后，也是立刻下单。
撤展之前，所有的样品都被客户采购走了。
展会结束之后，我根本不用主动去联系展会上的客户，有大把的客户主动发邮件过来找我。
这样的参展效果，估计没有多少人能遇到，但是由于我入行早，一毕业就遇到了。
03
说完展会，再说一下B2B网站。
我接触的第一家B2B网站是环球资源。那时候，环球资源的级别还不是按照现在的1星到6星，而是按照白银、黄金、铂金来分。
我们公司是环球资源的最高级别：铂金级，年费14万。平均每天会有2~3个询盘，多的时候有五六个询盘，超过一半的询盘质量都挺好。
入职第1个月，我就在平台上成交了一个英国客户。这里我说的成交，是指客人付了定金。
此后便以每个月1~3个新客户的速度增加。那个时候对我来讲，开发客户一直不是什么难题。
彼时的阿里巴巴国际站还在发展的初级阶段。为了拉人头，他们的业务员采取的是地推和价格战战略，不但价格低，还给中小企业无微不至的保姆式服务。
那时候，环球资源的基础版年费是4万块，阿里巴巴国际站的基础版是19,800。
我记得非常清楚，他们当时还跟中山古镇镇政府搞了一个合作，凡做灯饰的企业，如果在国际站开通阿里巴巴的平台，还可以减免5000块，工厂只需要实际支付14,800就行了。
当然，那个时候阿里国际站的效果是很好的。
我本人在2009年开始做SOHO，就是靠阿里国际站免费会员起家。
我应该是为数不多的能够从国际站薅很多羊毛，甚至吃的羊肉的SOHO。因为从头到尾，我都没投一分钱给阿里的国际站。
这件事再一次证明，要赚钱，就提早入场，等别人都知道了，就不赚钱了，自己要及时撤。
当时他们为了吸引更多的人过去，有一个这样的政策：付费会员可以看到买家所有的信息，免费会员可以看到除了邮箱之外的买家的所有信息。
这就倒逼我通过用打电话的方式跟客户联系，通过打电话从客户那里拿到邮箱。
现在想想，那时候做免费会员，反而比做付费会员更有效。
当时环球资源的免费会员效果也不错。
反正我做SOHO之后，全部是按免费的平台去找客户。
04
以上就是我当时所处的外贸环境以及我找客户的办法。
肯定会有人说，把你过去那套开发客户的方式搬到现在，根本就不可能开发出客户，因为现在免费平台基本是无效的，在平台上的获客成本比过去提高了好几十倍。
是的，这些都是事实，一切都变了，平台规则也变得比过去复杂了几百倍。
但那也就意味着，除了用B2B平台，人们开发客户的方式变得多样化了。
如果我生在现在，肯定不会考虑免费的B2B平台，重心会放在社交领域，例如领英，Facebook YouTube等。
通过社交领域，特别是领英，可以拿到客户的精准联系方式。
我的优点在于，只要能让我跟客户接触上，就能够迅速在短时间内吸引他的注意力，让他对我产生好感，并进一步有信任感。
这个优点，无论是在10年前，还是在10年后，对于外贸业务员来讲，都是至关重要的。而我只要有这样的能力，就能够在做业务的时候一路领先。
过去开发客户途径单一，后来慢慢出现了搜索软件、群发软件。再加上细细打磨好开发信，筛选一些精准客户，效果也非常不错。
比如说Turing search
根据产品关键词和地区在地图上搜索潜在的客户信息，除了搜索到决策人邮箱以外，还可以搜索到电话，LinkedIn，Facebook等社交媒体方式。
最后通过海外服务器一对一发送邮件，可监控邮件打开率；并且电话直接匹配WhatsApp账号在线裙发联系客户
工具下载地址：https://lnkd.in/gvjGd7D
另外，各种新插件的出现，也可以帮助我开发客户。
比如我在年会上所讲的一个国外的小插件可以在半分钟之内，帮你找到该公司所有的联系人的方式，以及每个人的姓名和头衔。
还有海关数据。
10年前海关数据的数据的详尽程度和现在的海关数据的详尽程度是不可同日而语的。现在的海关数据，基本就是把客户的核心机密直接卖给你了。客户在你面前就是一张白纸。
知己知彼，才能百战不殆。
04
讲到这里，大家可能明白了，10年前的外贸环境和现在是不同，从获取客户的难易程度上来讲，或许10年前更容易，但是从途径方面来讲，现在获得客户的渠道比过去多很多。
所以，总体平均算下来，其实都差不多。因为10年前你没有的工具和方法在10年后都有了。
最关键的是，核心的东西一直都没有变，那就是业务员本身的业务能力。
既然我还是我，那么，在10年前做外贸或者10年后做外贸对我而言，是没有什么不同的。
所以我的答案是肯定的，那就是如果我现在去做外贸，依然可以做到和10年前一样的业绩，依然可以和客户成为好朋友，让他们对我死心踏踏，打造一个人的外贸江湖。 |
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发表于 2021-3-31 09:34:56
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