空手套白狼的外贸Soho，如何应对老外说要过来工厂看看？

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中国的中小型外贸企业，或者个人外贸Soho，大部分都没有自己的实体工厂，靠的都是自身的业务能力，把外单接下后，再与境内的工厂合作出货，这在外贸行业是众所周知的“秘密”。但是国外客户要大宗采购时，要求前往国内看看工厂和产品，再决定是否下单，是非常正常且常见的事情，同时也是让许多外贸人头疼的问题。前两天，外贸通用户张先生就在外贸通社群中跟大家分享了一件发生在他自己身上的事情：“老外突然说要来看工厂，张先生急急忙忙找了一家，结果一回头，客户就被工厂给私下撬走了。”
今天就跟大家分享，如何解决老外要求看工厂的尴尬问题，以及怎样防止遇到跟张先生一样，被工厂撬走客户的情况发生。

我们在实际跟单过程中，如果让你的老外客户发现，你并没有属于自己的工厂，你其实只是作为中间人，转卖产品罢了。而且让他知道了真正工厂的信息，那么就有非常大的机率，这个老外会直接找工厂下单，这个是迟早发生的事情，不在这一次发生，就会在下一次发生。所以做好各方面准备，是各位外贸人当务之急需要做的事情。

当下外贸行业竞争不小，但由于各个品类的不同，产品专业知识的差距，商务英语的高低，客户挖掘水平的差距等等门槛问题，还不至于整个市场呈血海拼杀状态。如果你有足够的技巧，脱颖而出并占据一部分市场蛋糕，还是有可能的。
但是各位要小心，部分没有底线的工厂，为了争取细小的利润差，很可能在计划着如何把我们外贸人的客户抢过去。无论是大客户还是小客户，我们都要把握好。尤其是大客户，工厂眼睁睁看着自己的利润被作为中间人的外贸人赚取了一部分，眼红是迟早的事情。外贸人与工厂，两者互相需要，两者的冲突又只是时间问题。这对外贸人是十分不利的。下面外贸通就带领大家，学习如何提前布局，抢占先机。

外贸人比较尴尬的情况，一般是以下几种：
我们的货已经在生产过程中了，老外突然要求过来看厂。
这个情况是非常难避开的了，合作已经达成，客户中途要求过来也是合情合理，他也在乎生产进度和生产质量嘛。注意此时，你不要立刻回复邮件，不要立即跟客户敲定时间与地点。外贸通建议此时的外贸人，立即在客户过来之前，提前前往正在生产的工厂。自己先花一天时间，熟悉工厂内部环境，各个车间，在这个过程中，你是男孩子不怕多跟工厂内的生产师傅派派烟。女孩子不怕破点费，给厂里工作人员送点饮料，下午茶。事先跟生产人员混个脸熟。然后重中之重，问清楚老外客户到来的那一天，谁值班，谁是主要负责人，提前认识介绍自己的情况。工厂的厂长，老板的招呼就不用说了，一定要提前打好，就说那一天你会带客户过来，让大家配合下即可，其他不要多说。

如何防止工厂内部人员撬走老外客户？
我们知道，有不少国外客户，喜欢在现场跟大家交换名片。有时只是出于礼貌，但这个动作，非常容易为以后客户被撬走埋下伏笔。如果在工厂内部有除了基层生产人员外的管理级人员，被要求交换名片也是必然的。如果事先跟他们打好招呼，不与客户交换名片的话，会有很大机率让老外客户产生疑虑，怀疑你们并不是一体的。

文前说到的用户张先生，就是因为这一步没有做好，给客户被工厂撬走留下了伏笔。
我们可以做好以下准备：（是否需要做以下动作，你可以根据自身的判断来决定，本文主要提醒外贸人做好万无一失的准备！）
1.自己先印刷好几份名片，名片资料全部用我们自己的，包括LOGO和人名，全部用中文。姓名除了自己的外，其他人的姓名都用自己家人的，包括联系方式也是。
2.名片交给工厂老板，以及当日值班在场管理人员。让他们需要交换名片时，可以递上你准备好的名片，并且让他交代下去，厂内人员如果一旦与外商交换了名片，要交回你手上。
3.重点，必须让工厂老板，保证那一天不会有工厂自身的外贸业务员在场。
4.老外到厂那一天，自己最好带上一个朋友一起前往，最好也是懂英文的朋友。因为可以避免你有事情走开一会时，客户与工厂内部人员产生过多的交流。
5.当客户与厂内人员真的产生了交换名片的动作，我们要自然地让厂内人员把名片交回给你。这个动作不能太慢，因为现在手机拍照非常方便，如果厂内人员真的有私心的，只需几秒就能把客户名片拍照留底·。
如果老外客户看到了，你自己不要慌，可以自然地说上一句："Our factory manager said you are a big customer, he let me keep your namecard well.（我们工厂经理说你是大客户，让我把你名片都保存好。）”

表现得自然，用词要谨慎。
老外在厂内时，自己不要表现得跟厂内的人员很生疏，要经常和生产人员多说几句话，这些都是要你在前文说明的自己提前去工厂熟络人际产生的好处。说什么，要说的自然，有说有笑，略带调侃是最好的。
目的就是要让老外客户相信这个工厂就是我们的。也可以让工厂老板安排一个基层人员，配同客户一起参观工厂，你和他熟络就行。
在整一个参观和沟通过程中，要尽量用“我们”，不要说“他”，“他们”。不然很容易被看出你其实是“局外人”。

我们外贸人在找工厂时，很多只看重价格，其实还应该多看重工厂方面能不能配合我们做大单交易，以及现场配合程度。我们给自己的定位要时刻注意我们就是工厂内部主要的业务负责人。让老外客户觉得找我们就行了，没必要再跟其他小业务员联系。
另外以下几种情况，我们要特别注意：
1.同行反应该工厂有抢客户的案例。
2.工厂生产环境过于简陋。
3.你已经按本文说明提前安排好了，但发现工厂内部人员配合意愿非常低。

上诉3种情况，我们可以这么应对：
如果事先没有跟客户说明工厂地址的，可以告诉客户，工厂在其他省市。距离较远，如果前往会耽误客户时间，同时自己也很忙，安排不了时间。建议下次再看厂。
如果客户事先已经知道工厂所在地，你可以告诉客户，我们工厂有规定，产品生产过程我们是严格保密的。除了生产人员，任何人不得进入车间。包括我们业务负责人与客户都一样的。
如果客户还存在疑虑。就代表你在实际跟单过程中，并没有做好铺垫工作，没有让客户对工厂情况放心。仔细想想自己平时是不是很少在社交工具上面发布工厂的照片，仓库发货的照片。你的网站，是不是过于简陋，这方面的照片太少？客户产生疑虑是很正常的。
你可以准备好工厂的一系列照片，视频，做好准备，随时发给客户打消疑虑。

我们外贸人平时要做好多到相关行业的工厂去跑一跑的习惯，多跟几个工厂处好关系，万一客户真的要过来时，不会搞得临时抱佛脚。我们可以有更多的选择权，优先选择关系最好的工厂，带客户去看。就算实际生产并不在这个工厂。但这个工厂与你的配合度最高即可。
当然，本文所说的方法，对于跟客户本身关系已经十分深厚的外贸人来说，是根基本用不上的。因为老外客户也是人，都是感情动物。平时多做让客户暖心的事，节日贺卡，小礼物等等不能省。让老外客户打心底信任你，你可以省下不少功夫。

最后提醒外贸人，有必要时，跟工厂签订一份保密协议。担保你带过去的客户，他们不会私底下操作，并保证与你配合客户接待工作。白字黑字的协议也能够让工厂认为你是十分看重这一块的人，无形中设立了心理限制。对自己也是一种保障。

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