外贸干货 | 如何让买家及时回复你的信息？

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文：Miss安娜


业务员经常会遇到这样的情况：连续发了好几条、好几天消息，客户完全没有音讯，什么都不回复，业务员摸不着头脑——客户怎么聊着聊着就不见了？
虽然对业务员来说这是见惯不惯的事情，我们也逼迫不了客户回复，但我们也要积极寻找自身的原因，分析客户的需求和目的，然后再做下一步的跟进。
01 客户为什么不回复你？
首先我们要了解客户不回复的原因：

1、客户是否放假？

2、是否对于买家所关注的所有点进行回复？

3、是否价格没有足够吸引力？

4、是否买家已经选择了其他供应商？

5、是否是买家的下一步谈判策略？

6、是否没有突出优势或者利益点？

7、是否客户本来就只是搜集资料？

建议大家首先弄清楚了这上面几点，对这个客户的跟进情况先有个大概了解，不至于太慌张。
之后对客户做分析，任何后续的跟进都是建立在对客户的了解基础上。最终决定我们可以分多少比例时间及精力给到此客户。


任何事情都是二八法则！


在跟进的过程中也要掌握跟进频率，过于频繁地跟进，毫无目的地发邮件，会被客户认为是骚扰。
因为这些信息对他来说没什么用，从而不愿再搭理更不想回复你的信息。


当客户迟迟不回复你的时候，期间可以调查分析客户的背景，了解客户的采购需求等情况，是否值得你继续花心思跟进。
下面两个步骤是业务员识别客户需求必须要做的：

01 识别客户，做背景信息调查

02 根据询盘内容与客户背景调查，做ABCD级客户分层


具体分析方法可以通过 google，linkedin，海关数据等，掌握客户的最新动态，调查客户的背景信息。


02 如何提升客户回复率？
在跟进的过程中，心态要调整好，选择合作是双向的，我们去分析客户，客户也在分析我们，所以做好100%的努力。
假设通过的客户ABCD分层，分析出来这个不是我们AB级别的优质客户，接下来就可以把更多精力放在管理其他优质的客户身上。
如果通过背景分析，识别到这是一个非常优质的客户，那么我们可以通过邮件追加来维护这个订单：
产品推广邮件发出后如果没有反馈，隔一个星期就追加一封邮件问客户是否收到，对推荐的产品是否感兴趣。


需要提醒的是：
第一，每封邮件中发的图片中，总有一张PS有我的头像。第二，推荐产品的时候用的是自己做的产品资料，而不是工厂现有的。


请记住125法则：
给客户发邮件不要天天发，需要有间隔，第一天、第二天、第五天来发。而且经验表明，大部分买家跟你进行5次交流之后，才会深入探讨细节问题。比如样板寄过去，没有消息。可以发邮件。

可以参考以下的语句发送给客户：
第一回合：Trust you have received our samples. Please let us have your feedback so we can proceed. 相信你已经收到样板了，请告知反馈这样我们才可进展。
第二回合：Please see attached our best offer for XXX based on the samples.按照样板，请查看我们最好的报价。
第三回合：可以在适当的时候，打电话过去查问，简单寒暄，直奔主题。
也可以利用客户的关注点吸引客户回复
以下是我公司业务大神的成功案例可供参考：

从事外贸多年的业务员shelia通过邮件联系到一位客户，这件事引发了众多同行的关注。



shelia讲述发邮件的心得：我验证过很多成功邮件的标题以及内容，想方设法的抓住有价值的点或者会引起客户感兴趣的点进行描述。



发现效果出人意料的好，我曾经联系到一些美国和欧洲等国家的客户，我知道一般来说欧美国家的客户比较直接，重视效率。



因此我就确定了自己邮件的主题简短而有吸引力，一般来说不超过8个词语，主题明确，标题新颖，内容也比较简短，但是该有的价值点基本上都体现了。随后就是静候佳音了，通过这次改革后发现邮件回复率比以前高了很多。


03 跟进客户需要注意的地方


当客户回复了我们信息，我们也要及时作出反馈，及时跟进，下面列举几点跟进客户需要注意的地方：
a. 注意时效
发出询盘、邮件一定要及时回复。及时回复是一种态度，能让客户感觉到被重视。
b. 停止揣测
像图纸的尺寸、产品颜色等一些细节问题，不确定的时候一定要跟买家确认清楚，而不是按照自己的揣测来继续后续的工作。
d. 展示专业
向客户展示团队实力，比如在行业待了多久、合作过哪些大客户，这些都是珍贵的谈资，可以帮助增加买家的信任度。
e. 条理清晰
这个提醒过好多次，回复客户的邮件一定要点出核心点，然后罗列细节，简明扼要，千万不要长篇大论。


好的信任 从哪儿来？


互动：加强互动，拉近关系。
跟进：让客户看到你的努力。
产品：价格、包装、特点、测试、市场趋势，强化能给买家带来的好处。
公司：你是谁？优势、大客户、市场、服务等。
个人：专业、效率高、幽默、差异化。
背书：与知名B2B平台合作，老客户，经过第三方认证。


了解卖家的需求，深入分析客户的背景，抓住客户的痛点，我们就可以从谈判或聊天的过程中占据主动权。


让客户对我们产生信任及时回复我们的信息，拿下更多订单。


总之，你联系客户的目的无非是争取能最终成交，不要一开口就是“怎么没有收到你的回复啊”，“你有没有收到我的回复啊”等一些空泛的话。


必须要挖掘到客户的需求，才能更好地对症下药！

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