能让订单成交率翻倍的客户沟通法则？

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有很多外贸业务员，无论是在主动开发客户过程中，还是面对直接的客户询盘，在对自己的产品进行介绍时，都无法准确的说出自己产品(服务)的属性，卖点和客户的买点。

在针对产品沟通时，费时费力，浅薄被动，无法把握客户的需求，更无法切中客户的痛点。在这一阶段就容易直接被客户淘汰，或者只能依靠低价竞争博得机会。

那么如何才能更好的向客户介绍你的产品呢？

我们可以学习使用FAB法则，FAB对应三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit。对于外贸人来说，你可以将它分别理解为：

F：Feature（特点）
A：Advantage（优势）
B：Advantage（利益）

特点、优势、利益，这三个词连起来，用在销售上就是说：我这个产品有某某特点，这个特点会带来什么优势，给你产生什么利益。



举个例子：假设你是扳手工具的经销商，要向客户推销你们的扳手，你可以这样说：

先告诉客户这个产品的特点，也就是 Feature：

先生您好，这是我们的扳手，相对于市场上普遍用1个螺丝加固的情况，我们的扳手在这个位置使用了2个螺丝加固。

然后再说这个特点有什么优势或者作用，也就是 Advantage：

它使用起来更稳定，也更耐用。

最后再强调这个作用给客户带来的利益，也就是也就是 Benefit：

良好的使用体验和耐用的产品，能提高您品牌的声誉，一方面提高复购率，另一方面有助于您在当地开拓新的市场，这样您的生意就会越做越大。

把这三个信息点连在一起就是：

先生您好，这是我们的扳手，相对于市场上普遍用1个螺丝加固的情况，我们的扳手在这个位置使用了2个螺丝加固。它使用起来更稳定，也更耐用。良好的使用体验和耐用的产品，能提高您品牌的声誉，一方面提高复购率，另一方面有助于您在当地开拓新的市场，这样您的生意就会越做越大。

怎么样，是不是很容易让人心动？

这就是FAB的作用

首先，它能让你的表达很清晰，很容易让客户明白这三个层次之间的逻辑关系。这样，他就比较容易接受你的观点。所以说，FAB法则是一种既有效率、又很有说服力的工具。

在实践中，运用FAB法则有两个注意事项：一是在运用之前要找准客户需求，二是要掌握FAB的逻辑顺序。

▣ 找准客户需求是FAB的前提条件和核心技术点

每个产品都有很多优势，我们不可能将其全部介绍出来。需求没找准，讲再多优势，客户也不认同，或认为这些优势与他并没关系，所谓的“B”也不是他想要的。这样，你的销售就没有任何作用。所以，我们一定针对客户需求去选取产品优势和利益，一针见血。

▣ 逻辑顺序：因为“ F ”，所以“A”，对客户而言它是“ B ”

这个逻辑顺序一定不能随便改变。但使用熟练后，可有侧重点。有时候一句话就可以讲解完“ F ”，再用一两点讲清楚“A”，然后，着重点可以放在 “ B ”。

前面我们说过这个工具应用特别广泛，刚才举的是销售方面的例子，现在咱再运用FAB法则来说说谈代理品牌时该如何应用。

举个例子，你是一家建材产品经销商，要代理一个品牌，你可以这么跟品牌方说：

我们做本地建材生意很久了，一年的零售量和工程销售量很大。【这里说的是特点F】

所以我们不想频繁更换品牌，最好能选一家长期合作，大家都省时省力。【这里说的是优势A】

你们如果能保证价格和质量，条件够优惠，当然就是我们的首选。【这里说的是利益B】

这么说是不是很容易让品牌方动心？

向领导提建议争取支持，这个方法也可以用。

举个例子，你是公司市场部负责人，想去参加一场行业的展会，借此推广公司的新产品，你可以跟老板这么说：

领导，我去考察了这次展会的情况，了解到参展的公司80%以上都是我们的客户企业。【这里说的是特点F】

如果我们能参展的话，就能和客户企业近距离接触，让他们了解我们的新产品。【这里说的是优势A】

这样很可能现场拿几笔订单，就算没有的话，也能积累一大批潜在客户。这样领导听了是不是很容易同意？【这里说的是利益B】

再比如说合作谈判。

举个例子，假设你是一家辅料店老板，想找一些工人师傅合作，你就可以说：

我们这个品牌，在全国享有很高的知名度，许多大型知名项目都有使用这个品牌，目前已经有许多业主指名选用这个品牌，另外品牌方每年还组织国家认定的职业技能培训，等等。【这里说的是特点F】

目前跟我们合作的师傅每年能接不少活，还有机会获得国家技能认证证书。【这里说的是优势A】

如果跟我们合作，每年能接多少活，能赚多少钱，提升哪些职业技能获得哪些荣誉。【这里说的是利益B】

这样一说，对方就很容易跟你合作了。

再比如追女孩子，你首先要知道她看重什么。

如果这女孩子看重金钱，你就可以说：

“我目前年薪多少万，有房有车，没有贷款，完全能保证较好的生活质量，如果你嫁给我，不用担心生活，想要啥就买啥。”

如果她看重生活稳定，你可以说：

“我在国企单位上班，家里有房，工作和生活都很稳定。我觉得平平淡淡才是真，所以现在只想找个人安安心心的过日子。如果你选择我，不保证让你过得很高大上，但一定能安安稳稳。”

如果人家看重的是感情，你应该说：

“我之前遇到过几个女孩子，从来没有一个像你这样让我心动，所以我现在就认定你了，就想和你在一起；嫁给我，你放心就行，我会一辈子对你好。”

结论

你看，只要找准对方的需求点，我们就可以根据他的需求。用这个FAB法则，说明自己的特点和优势，以及会给对方带来的利益，让对方接受你的观点。

当然，这里的前提是你介绍的特点和优势都是真实的。如果这个前提条件不满足，那前面讲的这个方法再厉害，也没什么用了。

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