做外贸，你一定要知道价格谈判的方法与雷区

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关于价格谈判的话题，在外贸行业可谓是经久不衰。这是每个业务员必须修炼的内功。

如果做好这件事，就需要从两个方面去理解：心理+情况，然后给到解决方法。


心 理 分 析

① 客户或者客户的采购都是什么心理呢？

无论我们第一次给到什么报价，都觉得贵，所以先压价再说
他已经对价格有一些了解了，觉得我们给到的价格真的贵
老板给他了预算，在这个预算下评估我们给到的价格贵

② 业务员的心理 业务员夹在不肯降价的老板和要求降价的客户中间，一般是三种情况：
可以从容应对的（不讨论）
不知所措的：可能是准备不够充分，可能是对产品的了解程度比较低，可能是应对压力的能力比较差
不能认同的：其实销售的心理对于定价的合理度也是持怀疑状态的
业务员对于价格谈判的态度，在曾经调查的结果中可以看到大致情况
如果去深度探究业务员不知所措或者不能认同究竟是为什么，最后深究到的可能是老板的问题，有时候我们无法要求老板做到所有信息的同步和信息差的消除，因为这对老板是有风险的（比如价格其实很低，那么销售觉得我应该得到更多分成或者想要自己去做soho了）。当然也有一些老板自己本来就是大牛，他觉得这件事 don't say so much。
情 况 分 析
那么说完了心理，就要说情况了。 ① 客户说贵就一定要降价吗？
客户是否有真的需求，还是只是拿我们来压其他人的价格，还是就是试探问一下能否降价
客户为什么会觉得我们的东西贵呢？这里就是上面提到的三种心理
② 我们降了价就客户就一定会下单吗？ 其实是不一定的，我们降得痛快，客户会觉得还有降价的余地，如何可以侧面印证客户是否是真的想下单，可以询问以下信息
如果价格可以，下单的时间
需求的数量有多少
期望的交货时间是什么
有什么特殊需求吗？
你可以跟他说要基于这些信息去跟老板申请价格。然后侧面问，如果所有的都含糊其辞，那你就要注意了...

解决方法

① 说服客户（不降价）： 利贸咨询的三品策略是不错的选择，这个主要是进行价格谈判（也就是说服策略的）   ② 关于降价的注意事项
降价一定要有条件的要配合说明的，或者是配合置换条件的，
降价一定不要一次降太多，这个可能会导致几个情况
     （1）降了很多客户可能会质疑你第一次给的价格的诚意
     （2）降得多会让客户觉得你还是有可以压缩价格的空间
降价一定是要有目的的：比如质量、比如很缺订单、如做样板、比如市场开拓，很多时候我们会用这些去说服客户（给你低价的供应商都是什么情况），这里你一定要注意你去展示这些情况的方式。否则很容易导致客户对你的印象变差
千万不要在邮件里去讨论，有可能怎么丢的都不知道，一般议价客户都是比较有倾向了，尽量引导到即时通讯或者电话上，这样遇到不同的情况还容易去解决和跟进
提出的解决方案不要只是为了挽留客户，而是基于分析，这就是我们前面他到的“降了价就一定会下单吗”，基于客户是如何让你降价的，客户的整体情况去评估。



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