外贸谈判中的小技巧

小云

外贸谈判是国际贸易中非常重要的一个环节，很大程度上决定了你能否与客户顺利达成合作，很多外贸业务员对此感到非常怵头。
外贸谈判中究竟要注意什么呢？又有哪些技巧呢？今天把干货分享给大家。

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1、知己知彼
要用心收集客户的信息，弄清客户的需求，客户是贸易商还是工厂，自用还是分销，这决定购买你产品的种类和数量。
客户网站，社交网络，搜索引擎等都可以找到大量有关客户的信息，实在找不到，要抓住机会多问客户，了解对方的生意。有人担心问多了客户会厌烦，其实不然，人总是喜欢谈论关于自己或者同自己有关的事情。你表现出对于客户的市场，业务，公司，产品等极大的兴趣，会快速拉近你同客户的距离。
2、展现自己的专业性
想要客户下单，必须展现出你的专业性，没人会把订单给一个不专业的人，你对产品的了解决定了你同客户交流的深度。了解产品，不仅是产品的性能材质，还有市场情况，包括竞争对手和市场规模等。
3、让客户觉得他赢了
客户购买的不仅是产品，还有服务。让他觉得倍受重视和尊敬，非常重要。如果谈判中，我们的价格目标达到了，但事后客户觉得自己输了，可能以后就不会再与你合作了。
4、态度上让大步，实际利益让小步
很多客户需要的是你的态度，而不是真的价格大让步。因此，要善于在态度上让客户感觉到你很配合，很诚恳，但考虑到成本确实有困难。
5、管理好客户期望
业务员要小心地管理客户的期望值，不要让客户有超出公司能力的预期。比如目标是让7%，就先让5%， 然后再让1%后，就坚持不让了。在还是搞不定的情况下，就送个小礼物，表示我也想给你，但确实给不了了。
很多人一开始就大幅让步，一下子亮出了底牌，但客户不会觉得你让到底了，反而会认为余地很大，我要更多的，他也会给的。此时，你已无法再让，谈判就会陷入僵局，甚至告吹。
6、心理战
很多客户故意对你态度生硬，或很冷淡，或装傻，或装可怜，坚持自己要求，并告诉没有商量余地。其实，这都是他们的心理战。业务员作为弱势一方，心理战可以搞成诚意战，就是态度诚恳，很重视同你们的合作，说一定会跟老板争取最好的条件。回头说确实有难处，再装装可怜，什么什么原因，这个是最好的条件了，跟老板磨了好久，还被老板骂了一通等等。
对于态度蛮横的，可以适当给予还击，冷处理，就是装出可有可无的样子。这样有的客户看到你这个态度，觉得应该价格到底了。
7、平衡法则
在一个地方让步，就要求客户在另外一个地方让步，取得平衡。常用的就是当客户说价格便宜点时，业务员普遍都会要客户提高订单量。
8、不怕客户多说话
客户越是说得很多，要求降价，表示他对产品很感兴趣，业务员不用觉得太大压力。反而那些不言不语就不回复，或报价之后没响应的客户，他们可能真的有很多供应商在对比价格。