外贸客户砍价应对秘籍

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作为外贸人你肯定明白在对外贸易中，讨价还价是不可避免的一环。往往有的时候我们还没有开始谈什么，客户一上来就开始谈价格，连老客户也不例外。

其实这种情况是正常的，现在国内供应商产品同质化严重，光是一个零部件随便转一个下午就能找出几十家相同的，网上一搜也是铺天盖地多，所以客户当然要砍价获得更大的利益，但最尴尬的是价格已经降到最低，老外还在讨价还价。这个时候还应该继续降价吗？如果我们继续降价就没利润了。那么这时候应该如何处理？

1.让对方先报价

对方先报价，就可以根据对方报价的可接受程度进行价格谈判，抓住谈判的主动权，这样往往能争取饿到自己的最大利益。让客户自己说出这个产品值多少钱。

2.告知客户可替代的方案

当然没利润的生意建议不要做 。有太多客户只是要这个东西，但缺少一些参数不影响使用他也不会太介意。只关注价格的客户，你要看看他的价格在工艺上面怎么调整能够做到他的价格，而不是一味地跟他砍价。做外贸不是卖菜，很多产品工艺上完全能够调整的。比如说机械产品，本身材质、工艺、设计、功能模块有很多因素影响价格。

3.降价幅度从高到低

答应太快的结果就是客户认为价格虚。一般谈判降价在2-3次之间，降价幅度渐渐减少，当3次谈了一定要坚定不降价了。销售人员不讲原则，前两次客户合作可能答应了，但是他感觉你太容易降价了，就会每次越砍越多。太多外贸人，潜在客户数量少，怕客户跑了，往往陷入这种情况。每一次让步都应该小于上次的让步为原则逐步收窄。

4.要坚持自己的报价原则

事先确定好价格底线，这个底线不是价格的成本底线，而是给予新客户的底线是多少。对于老客户多少底线。对于新客户如果给的太低，第一次合作就给底价，那么之后价格降到底线他还是觉得贵就情有可原了，都老客户了当然要给予优惠了。

有些外贸人员因为被打击惯了就直接报最低价极力想得到合同，还有的外贸人认为像印度这类的国家来的价格要报的低，否则肯定走，但作为采购，不至少往下压几个点，总是感觉亏，所以初始报价必须得留有余地。订单往往是这样的，报价低，则成交价低；报价高，则成交价高；报价太低，无法成交。

那作为销售人员该怎么说呢？

曾经有一个巴基斯坦客户，因为是老客户，本来就给他的价格已经是跑跑量，比市场价便宜了5%了，但是还是要求降价。跟公司商量，最多还能降5%，跟客户说，公司现在最多给你降3%，我们也合作很久了，我为了表示诚意，自己的提成部分让给你，我自己出2%，总共再给你5%优惠，这样都没办法合作那么真的没办法。其次还可以跟他说，给你的价格已经是最低价了，这个折扣价只有3天时间，你得赶快做决定。采取对客户施压的方式，借助客户贪便宜的心态。

要筛选客户

有些客户并没有和产品相等的采购实力，提前做好调查，筛选客户第一步就是要详细掌握客户的信息，结合易之家GPM分析就可以得到客户在行业内的占比，公司产品分布，采购渠道结构等。对于客户背景有个较好的把握。

通过易之家GPM可全方位展示海外采购商的各个维度的报告，可以直观体现客户需求量和以往订单信息，从而分析客户实力及采购能力。同时碰到骗样或没能力成交的直接拒绝就可以了，不要把时间浪费在无效客户身上，因为你亏本卖都没法成交，即使最后用了各种方法成交好了，单价也会很低并且耗费大量时间和精力。

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