外贸客户的维护，要小心谨慎~

一季永勤

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关于B2B，做的好的无非纵向和横向两条线，纵向就是维护与客人之间的关系，而横向就是选品。

细看我们公司目前做得好的业务员，无非是这两条线中或一条或两条做的好，才会产生优质的结果。

单单依靠选品成效快但是客人资源的积累经常是熊瞎子捡苞米，而单单依靠维护客人成效有时很慢但量变到一定程度也会引起质变。

今天就拿个手下业务员举个例子：

业务员J在公司已经多年，算是资历最老的一批业务员，做事勤恳，为人善良，接人待物颇为和善，与办公室里各个小伙伴也都能非常得当的处理好人际关系，这样的结果便是业务上没有太强的侵略性和目标感但是当碰到同样品质的客户的时候则会因为理性和感性的双重沟通到位导致维护的效果会事半功倍。

客人H是J在16年接下的客人，相处关系一直很好，紧接着H在接下来的四年里跳槽三家公司把J分别介绍给了新公司的采购，分别也都有接到一些订单但不温不火，但是到第二家规模比较大的公司的时候，尝试报了很多次订单但是一直没有很好的效果。这里我们也是分析过可能是原本的供货商表现也不错所以我们没有得到太多机会，但是仅有的几个单子也都完成的不错，所以这种状态下只能是通过把报价做的细致，以及一定程度的降低利润来试探客人的价格底线，但是我们未曾放弃培养这个客人。

直到今年，下半年开始，报价成功率激增，从年中开始到现在，报价的几个项目全部成单，而且客人并未就价格有过太多的bargain，所以我们判定的结果就是，很可能之前的供货商出了问题，导致我们有了更多的机会。

但是同时我跟J也交代了越是这样的时候越是要小心，因为项目多了，出错的概率和风险也会增加，只有小心谨慎的完成每一个订单，后面才有更大的机会接到他们公司数量级更高的订单。而H带给我们的第一和第三家公司的客人，我们也在继续慢慢培养着，希望一切都能向好的方向发展。

而J的另一个17年合作过的客人，一开始也是单子不大，但是J完成的很细致且客人维护做的比较到位，去年的时候也做了2个10几万个气囊支架的单子。今年也更是给了个几十万美金的项目，直接把目标价丢给我们说上一个供货商质量不行，如果我们能做到这个目标价且保证质量，这个项目给我们做。我们去找工厂沟通了下，价格完全可以做到，而客人的要求也完全可以做到。

接下来就等水到渠成。

人的欲望总是急切而无止境的，只有细水长流才符合自然事物发展的根本规律。所以对我来说，选品做得好更多是把客人引进来，而维护客人，却是一个更加需要耐心，也能有更大的利润潜力的行为。两者缺一不可，但维护客人，让客人扎下根跟我们长期合作，才是发展的根本。

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