跟进外贸客户的几个误区

荣耀背后

跟进客户不是催促客户下单

很多外贸业务员报价后，往往只会发邮件问，我几月几号发出的报价收到没？有没有消息？再过几天又同样催促一遍，有消息没？

这就属于典型的“催促客户”，而不是“跟进客户”。如果每一次跟客户的交流机会都在滔滔不绝介绍产品，问客户要不要下单，最后客户只能说考虑考虑，不然客户还能怎么说？

客户下单原因往往不是因为业务员对产品的滔滔不绝地介绍，而是出于自己的需求。业务员的工作实质上是要找到客户的真正需求点，然后再调动可以满足客户需求的产品卖点去满足客户。当然了，讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式，但千万不要为了讲解而讲解，要确认清楚客户的需求，然后有目的、有针对的给客户介绍产品。

从根本上来说，谈成单子，只需要达到两点：

1、客户有购买需求。

2、客户认同我们的产品。

而跟进客户，实质上是获得客户的情报信息，确认这两点的过程。任何没有足够的情报支撑而谈妥的订单都是运气，运气总有一天会用完的。跟进客户就是找到客户在这两点上对我们的真正想法。

1、了解客户最近在想些什么？工作进展如何？

2、是否对产品了解。

3、是否对产品认同和满意。

4、是否有购买需求。

5、是否有购买意向。

明白了客户真正是怎么想，后面的事情就是一个对症下药，调动资源满足客户的程序化工作。

跟进客户的目的是为了一个case能够顺利地推动，掌握客户的信息，尽自己最大的努力，解决客户的问题，为客户着想，帮客户赚钱，同时也让自己获利，从而达到双赢。为实现这个目的而与客户的交流过程才是真正的跟进客户。 如果这些都做到了，怎么可能会无法成交呢？