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一直有朋友在吐槽，客户爱砍价，通常没两个回合自己就败下阵来，乖乖给出底价。
我呢在此之前也给大家出过不少方法，其中在报价这一点上面就有很多功夫可以做。
有一位朋友就掌握了精髓，靠着我提出的“梯度报价”成功拿下了一个爱还价的客户。
今天把他的案例分享给大家，希望大家能学到更多。
01
成功拿下
爱还价的客户
先来看看他的经历：
我们有一个墨西哥老客人，前段时间看中了我们公司的一款手机支架，当时他要求我们给出绝对底价，因为他在这之后也是要和别的竞争者在市场上去抢这个订单的。
我当时就用你说的梯度报价，成功让客人接受了我们的价格。
当时我们这款手机支架的底价是1.2美金，MOQ 2000个。
那么在给客人做报价的时候，我是这样设置的
order quantity : 1000pcs 1.5usd
3000pcs 1.3usd
5000pcs 1.2usd
当然，不论我们爆出来的价格有多低，客户是不可能不还价的。
所以看到这个价格以后，客人首先的反应当然就是：你这价格没有任何优势！
然后我就跟他讲各种理由：
“市面上比我们便宜的是很多，但是你真的愿意买那种便宜货吗？
支架是便宜了，那万一买来质量差的，摔的可是手机，你会因此招来很多投诉的，失去不仅是客人，还有你的公司声誉。
我们的产品是环保原生料，不是一般那种便宜的再生料，根本的原料成本就比别人高。
另外我们提供一年的质保期，售后服务一条龙，基本上其他供应商是做不到的。
我们通过了XXX 验厂认证，跟XXX客户合作多年，在墨西哥也有很多品牌客户，如xxx, balabala 。”
从品质，材料，验证，过去合作的客户等方面说了很多优势，一封邮件过去，客人两天没回我。
但不急，没关系，还有机会。
我三天后写了封邮件给客人，又表达了我们想跟客人合作的诚意，问客户意见如何。
客人回复说“这款试单只有3000个，但是目标价是1.1usd ”
意料之中......
我连忙回复：
感谢客人的邮件，我这就去向老板申请下，请给我二十分钟，一定会尽力去帮你的，因为我很想跟贵公司建交之类...
二十分钟过去之后,我回复客人了（其实我并没有跟老板说）
“实在不好意思啊，老板没答应，对不起，让你失望了，我夹在中间挺为难的。
但是我真的很想跟你们公司合作，你看能不能帮个忙去向你客人申请一下1.2usd ,3000pcs?
这个价格原本是5千个才有的价格，但如果你们同意，我可以再去求老板”。
客人回复“ok, 我马上去问一下客人”
十分钟后....(其实他问没问客人，不得而知）
“客人答应了，麻烦重新更改一下PI”
为了前后呼应，我说“好的，太好了，我马上去跟老板谈”，然后就去做PI了。
十分钟后我给客人写了一封邮件
“老板答应了，修改后的PI 见附件，请马上确认订单并安排定金。”
试想一下，如果没有按冰哥的这个思路去谈判，我一开始就报出自己的底价，最后得到的订单会是1.2美金，3000pcs 吗？
可能一番价格战下来，我只能得到1.1美金，3000pcs 甚至 更低吧。
学到的东西要去实践，从实践当中再去自己领悟其中的道理，会更明白冰哥说的那些思路。
02
综合考量
通过这个例子，大家是不是能理解梯度报价的妙处所在了。
这个案例充分说明了，这个朋友已经能把很多思路转化成自己的东西。
谈判的本身，除了基本的核心价值外，往往就是通过一些技巧，来让对方心里觉得舒适，也就是你在一次次谈判中，强化客户的观念，就是跟你合作没错的。
对方要砍价，要得到利益，无可厚非。
但是你要做的，就是让对方信任你，相信你，喜欢你，然后逐步降低他对于价格的预期。
这样一来，最终的成交，就指日可待了。
这就好比我去租房，可能我一开始的价格预期是一万两千块一个月。
但是有套房子确实不错，我也很满意，但是关键是，这个房东我感觉很nice，非常谈得来。
唯一的问题就是租金要一万五千块，的确超过了我的预期，但是要我放弃这套房子，我又有点不舍得。
于是就谈咯，谈到双方满意为止。
结果可能一万三千五的价格，但是我还是能够接受，原因不是单纯的价格因素，而是综合考量的结果。
外贸也是一样，下不下单也是综合考量的结果，一方面是产品本身，还有一方面，就是你这个业务员能提供的价值。
这么说，大家应该能明白了吧
来源丨毅冰米课 |
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发表于 2020-11-23 10:56:09
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