解析外贸高手，是如何分析询盘？超实用！

一季永勤

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一、询  盘  分  析

外贸专栏：高手如何成单

Hello

My name is XXXXX and I am looking to buy a bulk order of razors. Probably around 50,000. I would like to get some samples to test the quality of the razors first. Is this possible?

Thank you.

XXXXX

这里我先以ALIBABA平台的一个简易询盘来作为引入。这是一个普通的询盘，我把客户名称和署名都模糊化了，但还是维持ALI询盘的原始形式，这样会让大家有真实感。

这一封询盘看似很普通，信息貌似很全，没有特别之处，基本上类似于客人点击询价之后自动发布的询盘模板，但是细微的差别可以透漏一些重要的信息：

① 自报姓名，ALI的IP显示国家是美国的，凭我多年的经验，这个名字是一个”有效人名“，做过ALI的人都知道询盘分为很多类，有效询盘，垃圾询盘，广告询盘，无效询盘，我把垃圾询盘，广告询盘和无效询盘里用过的名字都有一个印象，这个客户名称不属于任何在我印象里的名字，所以我对这个询盘的真实度打了高分，以此再往回推，客户愿意报自己的姓名，在现如今咨询发达，随便都可以通过人名搜索到详细的联系信息，各种垃圾信息满天飞的情况下，仍然愿意报姓名，说明客人要么意向强烈，要么初次接触ALIBABA，我心中就有了一个想法了，我觉得他幸运了，因为他第一次碰到的是一个老手，会把他所有需要考虑的问题都考虑到位，他只会留下对中国产品的美好回忆。

② 客人提到了5万的数量，看似这个数量比较无亮点， 但是客人用了一个”around"，亮点就有了，这个修饰词很清晰的把自己归为了有效询盘一类，因为在无效，垃圾和广告询盘之中发件人会很少用模棱两可的修饰词，换言之，这些非有效询盘里的信息会用铿锵有力的文字去描述，特别是数量上面，因为他们觉得数量越肯定，给人的真实感越好。但是作为今天的外贸人，必须有分清优劣的决心和智慧。

③ 样品，相信大家经历了很多样品骗子，所以对样品这个词很是敏感，甚至有时候到了反感的地步，我在这里告诉大家一个检测自己能力的方法，当你把一件事情看得很反感的时候，说明你在这方面的能力还有欠缺，当你习惯他的时候，说明你成熟了也能妥善解决了，回到询盘的这句话中，样品用的修饰词仍然是“some", 那可以同理得出，客户的真实性和不确定性，因为他不确定要几个，和不确定要哪些款式。这里作为外贸人心里就得有一个标注了，客人其实在款式方面不太确定，或者是在发样品的方式上面不太确定，所以他用的是'"some"。

④ is this possible? 通过前面1,2,3点的分析基本上能够得出这个客户的意向度80%，真实度90%。当他对样品的事宜犹豫的时候，我们一定要给他一个"YES".

⑤ 签名，这是一个习惯，也是客人对询盘的一个自我认定，就好比客人说，”我承认以上的询价是由我发出的，有任何问题我愿意承担责任“。言外之意已经很清晰了。

分析询盘是一种能力，直接的关系到回复客户的心情，心境，语气，措辞，关注点，也会间接的影响到客人是否有欲望会回复你的报价。

而在产品方面，我尽量淡化产品在帖子里占的比重，因为作为今天的外贸人，必须有勇气去接受，把你放在不同的产品环境中，你照样可以游刃有余，外贸的理念是想通的，而这些才是最重要的。

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