优秀外贸业务员养成记

一季永勤

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做外贸经常要投其（买家）所好，了解买家的需求和习性是非常重要的，但是有很多问题我们却不敢直接询问老外，可能因为双方立场不同，可能因为怕尴尬。

让我们看看，老外怎么看待这些问题，最好能够帮助大家更有自信和老外谈判，拿单更顺利。

1.问：我是一个女业务员，总觉得在工作中，不如男人有优势。请问作为买家，你们会更倾向于跟男业务员聊么？
西班牙采购公司老总：女人是天生的销售高手，尤其是面对国外客户。（Women are the best sales.）女人和孩子是最容易被亲近的，比男人容易取得别人的好感。利用你的魅力（make full use of your lady charm to win your clients），可以征服你的客户。
不过我也注意到，也许是不感兴趣的原因，一些女业务员在技术层面上知识掌握的不够好，所以当我要谈到一些技术上的问题时，我会倾向于跟男业务员或技术人员谈。除此之外，it really doesn't matter if you are a sales woman, or a salesman.

2.作为年轻的女业务员，在跟国外的男客户打交道的过程中，如何维持好客户关系，又不会让对方有错误的领会。这个尺度如何把握？
瑞士促销礼品采购公司（上海）总经理Marco：生意的维护是利益，也即是说双方的合作让双方能一直有利可图。在人际关系的维护上，欧洲没有中国那么复杂，送礼也不流行。
至于年轻的女业务员如何注意对方不产生误解，我的建议是：该谈的事情都在办公室谈，不要需要到外面的娱乐场合或者饭馆谈，更不要在晚上约着见面。送男客户到酒店，不要上楼，就在大厅。

3.问：如何在面对一群外商的时候从容地介绍自己公司？
西班牙采购公司老总：首先，穿上你觉得自信和舒适的衣服，选择能让你放松的站姿，只有当你自己感觉舒适，你才能传递出自信。（You will do good when you feel comfortable.）
其次，在交流的时候，注意观察你的客户（read your clients），经常做一些互动，有助于让你放松。
最后，有一个条理清楚的展示PPT可以帮助你很多（a well-organized PPT will help you a lot.）不过很可惜的是，我在国内看过那么多工厂，听过那么多次销售人员的presentation，没有一个销售人员用到PPT来讲解，所以他们的介绍谈话要么照本宣科，要么支离破碎，毫无重点。

4.问：买家最喜欢什么样的业务员？
加拿大采购经理Sophia：很多业务员会认为，做外贸最重要的是掌握纯熟、流利的英语，这样就可以与老外畅所欲言。实际上，这并不是外贸从业人员最重要的素质。大部分外商能够体谅，并不是所有人都具备熟练掌握另外一门语言的天赋。
说到底，英语口语只是一项工具，它与MSN、Email、Skype一样，运用得当，那么就能够在与外商的交流过程中发挥出巨大的作用。外贸业务员需要锻炼的，是灵活运用这些工具的能力，即良好的沟通能力。业务员们可以在与外商的沟通中一点一滴地参悟与积累，进而形成自己的风格，也可以多多了解他国的风俗、礼仪、文化背景、思维方式，为顺畅沟通打下坚实的基础。

采购商看重的另一点是外贸业务员对公司、产品、市场的熟悉程度。如果一个业务员对公司的产品线一无所知或者一知半解，采购商问到任何专业的问题他都要去询问相关技术人员，那么显然这个业务员会失去采购商对他的信心。切忌让刚刚入职，对公司、产品都不了解的业务员直接与采购商联系。业务员在与采购商沟通前，最好搜集一些对方公司的概况，以及该国市场概况，针对上述情况，推荐符合采购商需求的产品。专业的产品知识会大大提升双方达成合作的可能性。

5.问：我该怎么和买家拉近距离呢？
加拿大采购经理Sophia：老外也喜欢寒暄，找到共同点（find a connection）就很容易拉近距离。我有微博、用抠抠、微信，pretty潮，对吧！你可以找到一些有趣的内容来分享。有一次我跟我在银行工作的朋友分享了一段“数钱妹”的视频，他就很开心。

6.问：该怎么结束和外商间简短的对话呢？
加拿大采购经理Sophia：可以用问候的方式结束，而不是很抱歉的告诉对方我的英语不够好。“Hope you have a nice day.” instead of “My English is poor.”

7. 问：用餐前后可以继续和买家谈生意吗？
加拿大采购经理Sophia：一开始可以闲聊，点菜后，如果买家愿意，可以继续谈生意，因为他们就是为生意而来的。

8.问：我们公司产品没有价格优势，我只是个销售经理，请问这种情况如何改变？
德国Fesco贸易公司CEO Frank：通过提高公司的管理效率，降低成本，产品的价格可以得到降低。作为销售经理，你能做的是通过你们良好的服务，让客户相信你们的产品物有所值。

9.问：跟欧洲买家联系用邮件方式还是电话联系比较好？
西班牙贸易公司老总：尽管每个人都喜欢说，但是在欧洲，使用邮件比较好，因为会使一切都很清楚（make everything clear）。当然如果你打电话，这样会更容易与买家接近（easier to get touch with someone）。

10.问：客户老说“你的价格太高”，我怎么知道他说的是真是假？
澳大利亚在华太阳能公司CEO、兼澳洲销售总监Michael：你可以从其他公司了解他们的价格，你也可以跟你的其他客户了解你的价格到底处于哪个区位。价格不容易套到，你可以考虑耍个小花招套你的同行价格。如果你想在市场竞争中取胜，你必须了解自己的价格到底是怎么样的情况。调查研究非常重要。中国有句话：知己知彼，百战不殆。

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