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一、报价要厚道。外贸报价无非是考虑三个因素，1是判断整体市场的淡旺、供需等行情;2是分析同行基准价格，作为定价的准绳;3是界定是产品差异化带来的附加价值量。综合考虑市场行情、竞争水平以及自身产品优势等因素之后的定价。既是给自己百分之百的底气与信心，也能向客户展示你的专业程度，报价的说服力自然是很高的。
特别是第2条，由于很多行业中都存在大量同一水准的供应商，在质量、服务都不相上下之时，价格便成了硬道理，因为客户选择的空间非常大，再加上进行大批量采购的客户对价格的敏感程度是非常高的，所以很多时候，有必要在价格上进行让步和妥协，因为你不做，自然会有别的工厂以更低一些的价格去做。总的来说，尽可能掌握同行的报价底线，以及做好自己产品的差异化，将附加值转化为价格优势。
二、要极度的重视客户的验厂请求，做好各种验厂前的准备工作，因为验厂意味着大客户的真心订单需求，而良好的验厂效果是你拿下订单的一个重要加分项。
三、唯有诚信才能维持长期合作关系。做不了的一定要坦诚的给客户说明，哪怕因此会失去一单。答应了客户的事情，再小的事情，就算是回复一封问候邮件也要做到真心诚意，诚信在很多时候不是促成订单的直接因素，但在维持固定合作关系的时候却是必不可少。
四、及时回复客户询盘，对自己而言，是不放过这个稍纵即逝的成交机会，对客户而言，是给予客户充分的尊重，也是向客户表明你的良好的服务意识。对于那些在IBUonline环球商业联盟上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。
五、对生意的悟性。判断客人做出下单决定时，最可能考虑的因素。产品质量、价格、服务、沟通能力等环节中，其中的一个或多个因素都能成为决定性因素。
六、很多场合中都要尽量少用“不”来应对客户。而是要将为什么“不”表达出来让客户知道。客户的报价实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”“这个价格很适合做另一种产品”。
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发表于 2013-8-16 12:21:58
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楼主
谢谢！