外贸业务员请为你的印象加分

Jenny

       做外贸与其他业务一样，有效的与买家沟通对达成订单的重要性不言而喻，而更重要的是，在订单达成前期甚至整个业务过程中，买家沟通的时间有限。买家留给每个潜在供应商及既有供应商的时间不多，为此，外贸业务员在每次与买家的沟通中提供的信息必须是确切而严谨的，在最短的时间里给买家留下深刻的印象。印象往往影响着买家的采购决定，外贸人员要在最短的时间内促使买家将采购愿望转化为采购行动，向买家提供量身定做的信息，以满足买家的要求。

       其实，对于外贸企业或者个人来说，独特卖点就是最好的第一印象，关注于企业独一无二的产品和服务。无论是通过电子邮件、传真或者电话和面对面的交流，都要先解决买家提出的问题，对于不便回答，或一时无法回答的问题，也要给予一定的解释，或告之公司不从事某方面业务，或必须在之后给出回答等。让买家感受到供应商的诚信，而避免产生该供应商没有领会买家查询意思的印象。

       而对于买家询价，回复应清晰，避免在附件中呈送大量的报价信息，因为很多公司会因为防止病毒而直接删除附件文件。由此，对于信息量大的公司，在书面的买家沟通中提供公司网址也是变通的做法，即提供了详尽的信息展示了企业形象，又避免了冗长的回复，使回复变得简洁，且给买家留下专业的印象。  

       有效的买家沟通起着促成外贸业务的关键作用，国内出口企业还是要正规企业及行业的优劣势，尽管中国产品是吸引人的、高性价比的，但海外买家在采购时还是会有诸多考虑因素，包括买家沟通能力。为了在激烈的竞争中获得优势，外贸企业和个人除了修炼内功、提升实力外，还应在与买家沟通上花费一定的时间与精力，提高沟通能力将争取客户的前期投资回报最大化。

       国外大的采购商或者专业采购商在搜索供应商的时候，都有着自己的一套评估模式，一般而言，除了固定的企业规模、生产设备等硬件设施外，企业的管理水平、管理理念、质量控制、社会责任等的体现都是在沟通中传递给买家的。可以说，买家的评价是建立在与供应商沟通的基础上。

       众所周知，第一印象的好坏对外贸业务的进行有着重要的作用，而沟通几乎是形成第一印象的唯一途径，出口企业提供的内容是否有效、专业而详尽，是否突出了企业的独特卖点而与竞争对手区别，是否了解行业、及时领会买家的意思等等都将形成买家的第一印象，从而影响买家的评估。

       一项买家调查显示，有45％的受访海外专业买家认为中国大陆的质量管理程序正在逐渐改善中，约50％的受访买家认为中国大陆制造产品的价格比香港台湾地区同类产品要低11－50％。但尽管如此，海外买家仍表示他们在采购时还是会考虑其他因素，沟通能力就是其中之一。

       Bernie Holmbraker先生在亚洲供应商和海外买家的贸易及外贸沟通领域，拥有近20年的从业经验，包括学术研究、论文撰写、演讲教授以及提供顾问咨询等。他曾管理由80名销售及营销人员组成的销售团队，进行了数百次对中国供应商工厂的实地采访。排除特定条件，Holmbraker先生对供应商在沟通能力方面的要求不乏共性，他希望与之沟通的供应商能够：了解行业、了解产品、熟悉国际贸易流程、英语口头与书面表达自如、且有决策力。这样可以促进沟通的有效快速进行，而在高效率的现代经济时代，提高效率对买卖双方的生存和盈利来说都显得尤为重要。

       因此，从事外贸SOHO的朋友，必须要了解行业、了解产品、熟悉国际贸易流程、英语口头与书面表达自如，并且要让国外买家看到你的决策魄力。