外贸干货： 外贸新手怎么选择产品？刚开始做外贸该从哪...

外贸老顾

前言
总是听人说：我要转行做外贸。如果你再问一句：你想做哪个产品？他就不知道了，甚至毫无头绪，认为做外贸都很赚钱，只要订单多了，如论做什么都很赚钱。所以，往往很多人，甚至大部分想转行做外贸的人，只是看到外贸表面的光鲜亮丽，看到少数人赚得盆满钵满，却忽略了产品选择的重要性。
很多新人在找工作时，斗志激昂地想要做外贸。但他们只是看看哪个公司规模大，环境好，却很少静下心来仔细分析这个公司的产品是否真的适合自己。很多人以为做外贸就是找个外贸公司，或者工厂的外贸部门。其实，为了让以后的外贸路子更顺利，产品选择非常重要，决定了你以后的收入，以后的事业方向。
对于很多工作职位，第一个要考虑的的确是公司的规模和发展。但是对于外贸这个大行业，产品选择才是你首先要考虑的事情。先确定了自己要做什么类型的产品，再去选择公司，才是正确的步骤。行业内有句话：隔行如隔山。这句话用在销售行业十分适合。换行等于重新开始，以前辛苦积累的人脉和资源全部浪费了。

为什么产品选择如此重要？我们来分析一下：
1. 朝阳产品和夕阳产品。
产品生命周期（product life cycle），亦称“商品生命周期”。是指产品从投入市场到更新换代和退出市场所经历的全过程。一般分为导入（进入）期、成长期、成熟期、饱和期、衰退（衰落）期五个阶段。根据下图，我们可以看出，产品的利润空间和销售量是有不同的区间的。在发展期和成熟期，利润空间最大。

这一阶段的产品特点是：正在或者已经被行业内的大部分人所熟知，需求量大大增加，但是价格还未完全透明，利润空间比较大。我们可以称之为“朝阳产品”。
选择这样的产品做外贸，你将得到的优势是：客户开发比较容易，因为需求的客户多；且不需要你大力推销，因为客户已经熟知；产品销售利润大，那么你的提成高。
反之，如果你选择的是衰落期的产品，也就是“夕阳产品”。这类产品的特点是：价格非常透明，利润完全依赖大量的订单；质量普遍降低，因为价格战愈演愈烈，为了维持利润，大部分工厂把质量一再降低；客户信任度低，因为质量降低导致；索赔率高，三天两头地有索赔。

举个例子，我有个朋友自己开的小工厂，其中一款产品一年的销售额是1000多万，毛利润不到30万，还整天忙得昏头昏脑的。
并不是说衰落期的产品不能选择，而是做外贸比较困难。考虑到长远的发展，建议新手们选择更好的产品，对自己的事业发展有长远的好处。衰落期的产品更适合国内市场，因为需求量大，新产品不会在短期内取代这类产品，只是利润薄，却能走量。

2. 产品的生产周期、需求周期。
也就是说，产品是永久性使用还是快速消耗品？是漫长的生产、销售周期，还是可快速成交并开始下一个订单周期？
举个例子：设备和装饰品。如果你卖的是整套设备，尤其大型的设备，那么肯定深有体会，辛苦开发的客户成交比较漫长，因为客户的考察期比较久，又受到很多客观因素的阻碍。比如，投资大型设备的一般是开工厂或者扩展产能的，他们需要政府的审批，场地、水电、建厂、招工等等，并不是看中了你的设备，就会立刻采购。当然，最理想的状态是你遇到的是一切准备就绪，只是来采购设备的人，那么他可能会快速订购。但是往往这样的客户，一年也遇不到几个。还有一点很关键：设备客户往往返单比较漫长，他不会1年内采购十几台，哪怕在中国也不会这么快就扩张产能。
所以，想做设备的人，要有强大的毅力、足够的耐心和谈判能力。
快速消耗品、中速消耗品就很好说了，除了设备类，基本上都属于这类产品。对于新手来说，一开始做外贸是积累经验的时候，直接做设备等大型产品，心理上会承受不住那份压力和漫长的学习周期，可以先从其他产品开始。当然，因人而异，不要完全依赖这个原则。

3. 产品的市场和等级
同一类产品有高低端之分，同行业产品也有高低档之分。确定了要做哪个行业，接下来就要考虑产品的定位市场。众所周知，发达国家一般不会进口特别低端的产品。所以，如果你选择的是低端产品，意味着你要打交道的是比较落后的国家为主。
另外，和你公司的生产水平也有关系。同样的产品，如果你们做的是高质量的，那么喜欢打价格战的区域需求量肯定低。
举个例子，低端手机、简易鞋子、质量一般的服装、低端钉子、低档装饰板等，目标市场肯定是要排除欧美国家。若你做的是新型高档产品，落后国家采购力限制，往往需求量较少，而发达国家接触的更早、需求量多、要求高。
没有行业歧视，只是你需要考虑的因素。低端产品往往销量很高，利润也不一定薄。

结语
以上三个因素比较关键。考虑好了，再去决定是否做外贸。真的决定做了，选择好的产品，才能事半功倍。哪怕你有100万的销售量，提成也不会比1000万销售量的少。选择的产品不适合自己，市场定位不对，哪怕你忙得天昏地暗，一年销售几百个柜子，可能也不如别人的几十个柜子挣得多。